渠道冲突的原因与控制

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1、万方数据i蕴通i^i云1．产品采购对于农村消费者自身的特点，农村超市在经营的商品上要与城市超市有所不同。农村消费者要求是实惠性是超市应该最关注的．针对这个特性，超市要对所经营的商品进行严格筛选与限价，投其所好．必须满足他们实惠性的需求心理：同时．在采购的商品种类上．要充分考虑到农村消费的风俗习惯．做到商品与民风民俗相结合，至少不应该与民风民俗相违背。2，分时期重点经营消费重点性是农村消费者所特有的，针对生产投资、家庭建房、孩子教育、婚丧嫁娶这四大事．超市要在必要的时候做出相应的策略。在这四个时期要备足农村消费者所需要的商品，满足他们的重点性的需求。这样有助于超市在

2、农村市场上增强自己的美誉度和消费者的忠诚度。3．特色经营要根据所属社区的情况来有针对性的销售自己的经营模式和商品．如消费水平、文化水平、生活习惯等问题就是特色经营要考虑的。另外，要体现与众不同的地方就要在经营上要创新。4超市便利化要充分地为顾客考虑．满足他们快捷购物的需要。在店面的设置，商品的摆放，收银台的位置等都是要考虑的因素。在细微之处体现便利才是消费者想要的。另外．在经营的时间上．可根据需要，适当地延长自己的营业时问，以方便顾客，经营要灵活。5．趋城镇性因为农村消费者有”仰城效应”，所以在经营上要体现出与城镇的相近性。充分满足农村消费者的”仰城”心理。所以．

3、超市应该时刻关注县城的消费倾向，并把这种倾向有效传递给农村的消费者，并经营这种消费倾向的商品，引导农村消费者进行消费。农村是中国未来真正的市场。近来，国家对农村的发展和农村经济建设出台了很多的优惠政策，农村的发展也成了各届领导人都非常关心的问题。通过本文可以了解在农村发展超市的重要性．针对农村市场这个特殊的消费群体的消费心理，如何在农村发展超市的一些策略观点。古语云：得中原者得天下。在中国这个市场经济的环境下．应．该是：得农村者得天下。农村是个广阔而又没有被充分关注的大市场，发展农村经济．促进农村的基础经济建设是我们所有人都应该关心的话题。在农村发展超市有着广阔的

4、情景，因为这是一种新的业态，通过农村消费者消费“超市”消费心理的研究我们可以从中得到开发农村市场的一点启示．同时．在农村发展超市和连锁超市．对改善农村居民消费环境．扩大内需，促进农村经济结构和产品结构的调整，扩大农民收入均有积极的作用。参考文献：[1]中国社会科学院农村发展研究课题组：我国现阶段农村消费行为研究[J】．中国农村经济报，1999，(5)[2]王宏伟：中国农村消费的基本趋势及制约农村居民消费行为的基本因素分析[J】．管理世界，2000，(4)[j]陈阿兴：我国零售产业组织结构优化与政策[M]．中国商务出版社2004[4】李晓龙：便利店虚热[J]．中国商

5、贸，2005．(1)[5]艾育荣：苏果农村市场制胜战略．www．bor&fd．COrn渠道神突的原因与控制藏张琳廖佳丽山东工商学院[摘要]渠道在企业市场营销中变得越来越重要，而渠道中的冲突问题却是许多企业营销经理进行渠道管理的重点与难点。文章在介绍渠道概念的基础上从四个方面分析了渠道冲突产生的原因，并有针对性地提出了企业控制渠道冲突的措施。[关键词]营销渠道渠道冲突控制随着商品经济的发展，市场已由卖方市场转化为买方市场．产品日趋同质化．供给与日俱增．企业已难以仅靠产品、价格、促销获得持久的竞争优势．而渠道作为产品由生产者流向消费者的通路则在市场竞争中日益重要。渠道

6、的畅通需要渠道成员的紧密合作．但正是这种合作使得各渠道成员之间经常发生这样或那样的冲突，妨碍了它们的有效合作．阻碍产品的流通．给企业的竞争优势带来负面的影响。因而．如何正确地认识和有效地控制渠道冲突成已成为许多营销经理所面临的棘手问题。一、渠道冲突的概念与分类什么是渠道冲突7学术界尚没有一个统一的定义。这里采用美国学者LouisSterm和RonaldHGorman所做的论述。他们认为渠道；中突就是这样～种情况．一个渠道成员认为另一个渠道成员参与了阻止或妨碍他达到目标的行为。他们认为从更广泛的意义上说．冲突的数量是几个变量的函数：目标的不相容性、领域的不和谐性和对

7、现实理解的差异性。营销渠道中各成员之间的；中突伴随着它们之间的关系而发生。它们之间的关系分为横向、纵向．交叉关系．相应地渠道冲突也可以分为横向、纵向、交叉冲突。纵向渠道；中突又称为垂直渠道冲突，指同一渠道中不同层次成员之间的冲突。同一渠道中生产商与批发商、批发商与零售之间经常会就折扣、回款、激励、产品供应、市场推广和渠道调整等方面的问题发生冲突。如在产品销售的旺季．当某种产品供不应求时．零售商希望生产商能够保证产品的足量供应，而生产商却有自己的产品供应计划，并不能满足所有零售商的这种足量供应的要求．他们之间就会因产品供应问题而发生冲突。横向渠道冲突：又称为水平渠道

8、；中突．指