市场营销学考前资料

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1、名词解释市场营销是为了满足消费者需要和机构目标，通过管理规划、调研、实施、控制、评估等活动，而进行的一种连续有序的过程。Marketingiscontinuous,sequentialprocessthroughwhichmanagementplans,researches,implements,controlsandevaluatesactivitiesdesignedtosatisfybothcustomers9needsandwantsandtheirorganizations9objectives・社会营销观

2、念：是以市场需求和社会效益为中心，以发挥企业的优势、满足消费者和全社会的长远利益为重点的营销观念。目标市场：所谓目标市场就是企业所选择和确定的营销对•象，即企业能够为之提供有效产品和服务的顾客群。市场细分：又称市场分割，是指企业根据顾客购买行为与购买习惯的差异性，将某一特定的整体市场分割为若干个消费群体，以选择确定目标市场的活动。市场定位：就是根据所选定目标市场竞争者现有产品所处的位置和企业自身的条件，从各个方面为企业和产品创造一定的特点，塑造一定的市场形象，以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏好，留下一个最佳的位置

3、。旅游产品组合：是指旅游生产组织向市场提供的一组产品，它由产品线，产品组合的长度、宽度、深度和关联性所决定。产品生命周期：是指一个产品从进入市场开始到最后撤出市场的全部过程，这个过程大体要经历推出、增长、成熟、衰退的周期性变化。营销沟通：P194沟通是信息发岀者与信息接受者之间所进行的一种双向活动。营销沟通包括发出者、译码、信息、传递渠道、解码、噪音、接受者、反馈。销售促进：P205销售促进是通过提供降低产品价格和增加产品价值等短期刺激诱因来激励旅游消费者和中I'可商立即购买旅游产品的一种促销手段。公共关系：P211

4、是指为了在旅游企业和公众之间建立和维持相互理解的良好关系而特意进行的有计划的、持续的沟通活动。简答题1、营销与销售的区别：P7销售是以产品的生产和销售为中心，企业根据自身条件决定生产产品的种类和数量，是一种“以产定销”的观念；营销是以市场需求为中心，根据市场需求生产产品，是一种“以销定产、适销对路、产销结合”的观念。2、影响旅游者购买行为的心理因素有哪些P15一、需要和动机；二、感知；三、学习；四、信念和态度；五、自我观念。3、旅游者购买决策过程是怎样的P33旅游者购买过程可分为五个阶段：需要觉醒、信息调研、判断选择

5、、购买决策及买后评价。4、旅游营销的影响因素：P40SWOT分析旅游营销环境就是旅游企业营销环境策略的不可控制的参与者和力量，这些参与者和力量影响着旅游业的管理者发展和维持同目标顾客进行成功交易的能力。宏观营销环境包括六大主要力量：人口环境，经济环境，物质环境，技术环境，政治法律环境及社会文化坏境。微观环境主要由供应商、屮间商、顾客、竞争对手、公众及企业内部参与营销决策的各个部门组成。5、业务投资组合战略业务投资战略就是指在现有业务构成分析的基础上，根据外界环境和内部条件的变化,针对不同业务特点，采取不同的对策，以形

6、成一个最佳的组合战略，以最大限度的实现企业的目标。一般而言，有以下儿种战略可以选择：发展战略，维持战略，收缩战略，撤退战略。6、新业务拓展战略：P92新业务的拓展战略就是对未來的业务发展方向作出的战略规划，即如何开发新产品、开拓新市场、进行营销创新，以增强企业实力。它主要包括扩大化战略、一体化战略和多角化战略三种形式。7、市场竞争战略：P96所谓市场竞争战略是指企业为了自身的生存与发展以在市场竞争中保持或发展英实力地位而确定的匝场鯉战略目标与为达到此目标而采収的各项政策的有机结合体一、识别行业竞争者：分为品牌竞争者，

7、行业竞争者，形式竞争者，一般竞争者二、判定竞争者目标三、分析竞争着的优势和劣势四、判断竞争着的反映模式：分为从容不迫型竞争者，选择型竞争者，凶猛型竞争者,随机型竞争者五、确定竞争者的地位：市场领先者，市场挑战者，市场追随者，市场补缺者六、比较竞争者的战略：市场领先者战略，市场挑战者战略，市场追随者战略，市场补缺者战略8、旅游产品怎样进行市场定位:P118市场定位的一般步骤是：确定目标市场；研究目标市场特征；研究竞争者的市场定位;确定企业的市场定位；实施市场定位战略。9、旅游新产品的开发过程是什么P137旅游新产品的开

8、发过程可分为循序渐进的多个阶段：构思的产生；构思的筛选；产品概念的发展和测试；商业分析；产品开发；营销试验；商品化。10、旅游定价基本方法与策略P153基本方法：1成本加成法2目标收益定价法3赫伯特公式法4认知价值定价法5需求差别定价法6现行价格定价法定价策略：1新产品定价策略（1）撇指定价策略（2）渗透定价策略（3）心理定价策略2心理定价策略