企业招商方案的撰写技巧

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1、企业招商方案的撰写技巧现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键坏节之一，是金业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递岀去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。有人认为，招商无非就是耍寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需耍有好的产品，还要有

2、周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有町能流失一批客户。企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业廿景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验屮也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何

3、培训经销商;G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。如何拟定好的招商方案？”招商“作为一种最具中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国企业的命运。招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。据业内专家分析，冃前大多数企业在招商运作上都比较草率。大致都是相同的模式，即找广告公司——找儿家媒体——刊登广告——等待反馈。广告公司由于对企业所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很

4、难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中，“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见。这样的广告无论谁看都会觉得没印彖，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。其实，产胡招商水平的髙低直接决定产站招商的成败，而企业招商的成与败乂直接影响着经销商、招商媒体以及招商服务机构的利益。招商第一步一般要拟定产品招商方案：首先是组织机构的规划与涉及，多少人，什么职责，分工培训等，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门白动转为销售部门或市场管理部

5、门，同时计划专业人才的引进，高索质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，如果没冇人力能够冇效实就，现实里大多数金业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”,错失商机。其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包描产品定价、招商价、招商区域，各个产站的主次，大部分企业都有很多产品站种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没冇主次，这在招商上是大忌，必

6、须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名；二是品牌带动原则，即选择的主角产品必须符合金业的屮长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性，这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性人发展。当然还包括招商方式，媒体选择，费用预算等等。附件1：某产品招商方案（节选）某产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产品由一傢经销商单独经营,从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入冃标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。公

7、司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售，并为经销商及办事处提供后续的服务。一、招商对象公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商，一般县级经销商的经销要求不了考虑。二、招商政策2.1经销价格的确立2.I.1某胶囊产品规格（满足不同经济地区的要求）24粒装，300盒/件。36粒装，20（）盒/件2.1.2某胶囊产品价格（满足不同经济地区的要求）24粒装，×元/盒，服用吋间2-4天，日价格×元。36粒装，×元/盒，服用时间3—6天，F1价格×元。2.1.

8、3某胶囊产品成本控制范围24粒装，尽量控制在×元/盒以内。36粒装，尽量控制在×元/盒以内。2.1.3某胶囊产品招商价格控制范围（不包税）扌比价计算:24粒装批价：×元/盒。36粒装批价：×元/盒。客户等级：一级客户二级客户三级客户招商价：24粒装批价20扣：×元/盒