某国内知名食品企业王牌动力营销特训营-7倍力

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1、计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力T&T销售管理7倍力第一力洞察营销本质和销售管理什么是销售？脑力激荡运用销售策略的类型销售渠道的定义目前中国营销渠道分析通路结构图4P与4C渠道成员主要的角色与流程改革性的进化-往时和现代销售管理的分别练习-从销售到管理的角色转换销售经理（主管）的主要职责第二力销售机构设计及重要内容推销观念指导下的企业组织机构营销观念指导下的企业组织机构现代营销观念下的企业组织机构每一位经理管理多少人才算合理？第三力销售管理体系，销售计划制定销售管理体系销售计划主要内容销售计划体系图销售计划的编制程序销售策略的

2、类型及特点脑力激荡-如何才能按目标计划完成业绩？第四力区域和经销商管理客户与市场信息的管理区域条件的运用设计区域分销策略宽度分销之区域管理的具体操作特点深度分销之区域管理的具体操作特点路线销售的设计与管理路线的规划原则表格举例第五力市场推广管理市场推广组合策略市场推广工具的相对有效性销售的推进器的分析市场推广不同策略全案例交流促销效果的分析第六力销售人员的业绩衡量与监控如何进行业绩衡量脑力激荡-如何更有效地监控第七力销售人员的发展销售人员的激励技巧销售人员的培训要点第一力洞察营销本质和销售管理计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力什

3、么是销售？狭义的销售概念广义的销售概念整体销售行为-个人或经济组织（企业）通过某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而双方的和欲望的一种社会的和的过程。营：要求经营和策划销：出售所生产的产品或所购入的产品，管理产品从生产领域进入消费领域。是营销的一种功能。进行产品推销的售卖过程。创造满足需求管理1.1.4市场——是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客的构成。市场=购买人数×购买力×购买意愿61.1.4市场的层次性总市场潜在市场潜在市场有效市场合格有效市场服务市场渗透市场7展示异议处

4、理成交紧锣密鼓殷勤拜访展示异议处理成交过滤筛选开发潜在客户筛选率最有希望的潜在客户拒绝率展示率克服率即将成交的顾客成交率销售漏斗模型接触率潜在顾客8总裁仍不满意，决定派你---受过高级营销经理培训的专业销售经理亲自前往。你在岛上呆了两个星期后，发回信息如下：“这里的和尚由于装扮限制，的确不需要梳子，但是这里每天有1.5万名游客，我们可以想办法售梳给他们；不过我们生产的普通的梳不行，我们需要在梳上雕刻上佛像，写上“心敬即佛”“佛岛纪念”等字样。我们可以把此梳定义为“功德梳”，帮助和尚销售，向游客宣传：由于海上和山上风大，你们鬓发凌乱，对佛

5、不敬，可用“功德梳”梳头，然后再上香敬佛。“功德梳”为开光吉祥之物，只赠不卖，但游客必须向“功德箱”内捐赠10元人民币；但是这里的方丈不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他捐款做善事，才能获准在这里经营。我们需要投入大约5万元人民币，他才能开放市场。我们每年大约能卖270万只梳。在这里销售可以赚钱，投资收益率约为15%”9销售（部）人员与市场（部）人员的职责与角色有什么样的分别吗？营销工作的主要内容处理两种关系，形成“两力”市场处理渠道关系，形成市场推力通过渠道形成和增加市场推力（利益机制、过程管理、管理输出、服务运作）处理

6、顾客关系，形成市场拉力营销能否成功取决于消费者对企业、品牌产品的认知、认同、认可和忠诚。产品和品牌在消费者心中的价值是营销的目标；攻心为上是唯一正确的策略选择。推拉教练管理精英治邦主要的角色与流程广告、促销及消费者沟通（销售）、教育工厂生产产品中间市场代理及批发商终端市场零售商消费者分销运输储存融资陈列展示助销店员推荐实现销售现代销售体制的变化多环节、少渠道向多渠道、少环节转换营销网络的内涵一般概念：营销网络就是使产品或服务从生产者到消费者一通到底完整通道。营销网络的思考：它是通过企业物流、信息流、货币流、所有权流、促销流、服务流，沟通

7、生产者与消费者的通道系统。三个硬系统：物流、资金流、信息流三个软系统：沟通系统、激励系统、约束系统关键词：流通领域的有效渗透营销管理的观念——“多快好省，大干快上“——“多快好省，大干快上“生产观念支配下的简单销售生产观念支配下的简单销售——“酒香不怕巷子深“——“酒香不怕巷子深“产品观念下的随意推销产品观念下的随意推销——“有饵自有游鱼来“——“有饵自有游鱼来“推销观念下的硬性促销推销观念下的硬性促销——“顾客就是上帝“——“顾客就是上帝“市场营销观念下的多元促销市场营销观念下的多元促销——“救救地球“——“救救地球“社会营销观念下的

8、整合行销社会营销观念下的整合行销15一个好的领导一定是一个好的教练Agoodleadermustbeagoodtrainer计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力第二篇销售机构设计的主要内容影响组织设