处方药销售流程

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2、营销概念营销交易营销处方药营销模式处方药营销交易营销概念营销送礼宴请活动（旅游、唱歌......）个性化服务临床验证学术推广、交流代言专家培育学术会议赞助吗丁啉---肠胃蠕动奥美拉唑---质子泵抑制步长脑心通---心脑同步通心络---脉络学说带金销售关系营销循证营销处方药营销模式复合营销模式市场招标代理公司生产厂家医药公司医院病人医生处方药销售流程实物流资金流处方药销售流程成本中心生产药业营销中心管理中心集团利润中心招标（协同作战）销总：第一责任人，负责组织、协调销司公共事务部：政府部门公关、信息收集、规

3、则拟定参与销司商务部：协助信息收集、委托配送、商业网络服务增值分总、业务员：医院上层公关、专家拜访、勾标处方药销售流程处方药销售流程销售（发货）经销商、分销商购销合同签订开票：生产企业按购销合同签订的供货价格开具发票；回笼：经销商按票面价格将货款结算给对应公司提供的账号。商业折让（配送费、返利）：经双方协商由营销公司返还给经销商的配送费用。明折明扣：（1）开销售折扣发票，票面红字冲抵；（2）直接供货底价开票；处方药销售流程纯销（医院采购）产品开发：勾标、新药进院开发成功开发的定义：三个月内必须有两次以上的

4、进货，同时在此时间内二级以上网点进货平均数必须达到100盒/支，一级网点进货平均数必须达到30盒/支。开发激励政策：医院异常采购□托管：医院委托指定的商业单位以双方协商好的价格负责供货给医院，由委托商业单位与厂家自行商谈签约，也有医院成立自己的医药公司变相成为托管的配送单位。□医院终端私返：医院向医药公司或厂家代表额外索要的返点。处方药销售流程处方处方药销售特点:济民可信业务员创业机制特点：企业（产品、5网协同、服务）、业务员（网点、担保金、增长）处方过程中面临常态问题：跑方、虚数、统方、限量、限方、私返

5、、反商业贿赂---业务员提成的使用PMS：一般为执行零售价的20-30%；统方费用：一般为执行零售价的1-2%；客户维护费用(决定者、影响者、使用者、反对者的日常、三节维护)开发费用医院私返1-2%的商业维护区域性商业配送超标部分若干政策统筹费用利润处方药销售价值链生产厂家营销公司医药公司医院医生病人成本+利润（绝对固定）利润率固定业务员提成业务员利润中标价营销公司=利润中心处方药销售价值链营销公司：中标价-厂家底价管理成本激励支出政策支出税收支出利润各级人员超毛总部人员激励分配开发激励上量激励补贴支持发

6、展公关支持带客回司支持重金激励评优激励商务配送学术支持业务员提成内部通用术语结算价：公司根据实际情况测定的与业务员结算的底价；厂定销价：公司根据各区域实际中标价情况拟定的产品虚拟价格；业务员提成（包干费）：根据公司制定的结算政策计算出来业务员可获得的提成费用。具体计算方法为：提成=厂定销价-结算价；超厂价：实际中标价高出厂定销价部分的价差营销术语讲解营销术语讲解内部通用术语销售：指商业发货（公司医药公司），按开票价计算。回笼：指医药公司（经销商）按开票价支付药品货款给我司。以货款到集团帐上的金额为准。销售

7、回笼完成率：实际回笼/实际销售*100%，要求销售少，回笼多少，它是考核商务人员的重要核心指标。提前回笼奖罚：依据各地区的商业环境，公司制定了各商业单位的回笼标准天数，早于标准天数回笼的，给与回笼金额万分之一/天（提前回笼天数）的激励，若迟于标准天数回笼，则按应收回笼金额的万分之二/天（滞后回笼天数）进行罚款，提前回笼奖罚是公司针对商务人员重要核心机制之一。陈欠款：以公司发货日为起点，超过120天以上未回笼的货款。呆死账：以公司发货日为起点，超过240天以上为回笼的货款。营销术语讲解内部通用术语毛利任务：

8、对应直线人员的纯销任务同比下达毛利任务，三品按厂定销价的21.5%、老产品按14%计算；在考核实际完成毛利时老产品一律按14%计算，三品若有享受低价补贴、终端补贴政策的按厂定销价的19%计算实际完成毛利，正常情况下三品按厂定销价的21.5%计算实际完成毛利。超毛：实际完成毛利（实际纯销*毛利考核系数）＞毛利任务（纯销任务*毛利系数）部分的毛利。超毛奖罚：超毛＞0时，各级直线人员（含销售公司职能人员）按激励机制设定的奖励系数*辖