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1、教你学会如何做终端促销 2013-07-3121:30:20
2、 分类: 慎然知识区
3、 标签:促销 终端 陈列
4、字号 订阅 一、做好促销前的准备工作 我们的终端促销首先要做好促销前的准备工作。要根据终端促销的目的选择合适的促销方式,首先要有促销目的,例如:1、当我们的新产品刚上市时,为了使消费者尽快熟悉我们的新产品,促进我们新产品的销量;2、争取潜在消费者尝试购买或使用;3、为了旧产品退出市场降低不良库存,以防新旧产品矛盾而进行的促销;4、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销;5、反“促销”而进行的促销;6、可以和消费者
5、进行面对面的沟通,增进消费者对我们产品的熟悉感,建立消费者对我们产品的忠诚度和美誉度;7、促进我们终端产品的销售量,给我们的终端带来更旺的人气和利润,有助于我们和终端建立良好的客情关系。 另外,充足的货源是我们促销顺利进行的基础,促销开始后如果出现缺货现象,是直接影响我们促销效果的。我们可以根据促销活动的规模确定促销产品的储备数量。二、选择好合适的促销策略 促销策略也就是促销主题的思想,目前我们常用的促销策略有特价策略、附送赠品、打折扣等等。 如何选择好合适的促销策略是我们能否做好促销的关键所在。如果是我们的新产品上市,由于消费者可能对本产
6、品几乎不了解,因此我们在选择促销策略时,应该充分考虑如何扩大本产品的知名度,如何使本产品快速被消费者接受。这时做附送赠品和人员推广对刺激消费者来说是比较好的促销策略。当我们的新产品经过先前的促销活动,我们的新产品就会在消费者心目中有了一定的印象,也会得到部分消费者的认可,此时正是我们销量快速增长的时候,这时是我们新产品的成长期。我们在选择促销策略时,应该考虑如何进一步扩大我们产品的知名度和美誉度,促使潜在目标消费群产生购买行为,保持现有消费群的忠诚度。附送赠品、凭证优惠、特价促销等,都是很好的促销策略。三、选择好促销的时机与手段 促销的时机与手
7、段是随着促销的目的不同而不同的,具体如下: 1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线,在全国刚刚上市时展开的,此类促销着重点是突出产品的“个性”,根据产品的定位,找出目标消费群,一方面可通过媒体宣传形成影响力,另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色,以讲解产品的“个性”,让现场消费者了解并认同本产品的“个性”,使目标消费群产生购买欲望,再加以赠品等刺激,最终形成购买。 2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存,为新产品让路,避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾,使销
8、售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略,让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。 3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上,一般旺季投入大,终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品,但目前国内商家在竞争中采取手段单调,以价格战为主,如果多对市场进行细分,注重营销的差异化,会取得更好的市场份额。 4、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下,为了遏制竞争对手的势头而进行的促销,此类促销无固定模式,借用孙子兵法的一句话说“促销似水,水之行避高而趋下,促销避实而击虚,水因地而
9、制流,促销因敌而制胜,故水无常势,促销无常形,能因敌变化而取胜者谓之神,故五行无常胜,四时无常位,日有长短,月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。四、营造好促销的气氛 我们研究一下销售是怎样实现的,产品——消费者的过程是怎样完成的,第一、消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求;第二、消费者产生购买欲望;第三、消费者产生购买冲动;第四、实现购买;如果理想的话,我们还希望第五,消费者告诉我们:他(她)周围的人会实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种,但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买,如果没有外界刺激是不会实现的
10、。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动,实现购买的外来刺激有哪些呢?那么,我们来研究一下人的感觉,主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等,知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面,我们在终端促销时应该怎样发挥呢?当然,不同的产品要有不同的对待,这几种感觉也要与产品的性质结合起来,发挥一切可以发挥的优势。那么,在终端促销中应该怎样结合我们自身产品的特点,做哪些工作来刺激消费者的感觉器官,从而激发其购买欲望呢?要想消费者产生购买欲望、实现购买行为,首先必须让消费者来到产品销售现场,这就需要分析如何由远及近,刺激消费者的感觉器官,这方面主要是刺激消费者的视
11、觉和听觉。根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果,如何从远处看来就给消费者不同的感觉,要主题明确、有特色,给消费者产生强烈的视觉冲击
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