销售协奏曲--沟通技巧

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1、第二单元销售协奏曲：沟通技巧共利电梯网销售员培训手册2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net7O’s购买框架顾客(Occupants)谁构成了市场(Who)购买对象(Objects)购买什么(What)购买目的(Objectives)为何购买(Why)购买组织(Organization)谁参与购买(Who)购买行动(Operations)如何购买(How)购买时间(Occasions)何时购买(When)购买地点(Outlets)何处购买(Where)2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net案例方颖文的初次拜访方颖文，W

2、OSH广播公司的销售代表徐佳雯,“浪漫一身”商店的老板2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net刺激黑箱反应销售展示销售沟通销售简报顾客/顾客个性特征心理活动接受/购买（绿灯）疑惑/徘徊（黄灯）反对/不买（红灯）破译顾客的”黑箱”2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net人际差异的原因思考方式决策方式利用时间工作速度谈话交际情感表达对待压力冲突处理个性风格方式理念态度素养背景境遇2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net改善人际关系的原则尊重公正诚实2021/6/19共利电梯网http://ww

3、w.goodlift.net沟通定义沟通被理解为是涉及信息传递和某些人为活动的内容有效沟通，不仅信息被传递而且被准确地理解2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net文化信息信息以往的经验、知识、感情、态度等以往的经验、知识、感情、态度等干扰源内部与外部信息发送者目的地传送者接收者反馈信号沟通的基本模型2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net良好沟通的内涵良好的沟通=理解+合作良好沟通的重要因素=听+说双向沟通的方法：我说你听或你说我听2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net沟通风格定位图沟通

4、风格定位图平易型控制性较弱敏感性较强表现型控制性较强敏感性较强思维型控制性较弱敏感性较弱果断型控制性较强敏感性较弱2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net果断型自信果断、主观企图心强、不服输注重结果、控制欲强以事业为本表现型表达力强，热情活力注重感觉与感受重视人际关系以人际为重平易型脚踏实地、耐心守旧善于倾听，不善变化注重对方的感受以稳定为主思维型擅长逻辑推理高标准严要求理性推理，敏感多疑以完美为好以事为主善支配以人为主重关系速度、主动与外向谨慎、被动与自制2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net个人风格的SWOT分析凸现

5、优势抓住机会转移弱点降低威胁2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net沟通的基本法则知彼解己保持个性尊重差异扬长避短优势互补其乐融融2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net案例分析:彭志欣准备如何见李总经理彭志欣李总经理梅助理各有什么特点?2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net约哈瑞视窗分析门面隐秘的我无知潜在的我竞技场公众的我盲点背脊的我反馈了解不了解暴露他人了解自我不了解2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net四种典型的销售人员A型（双盲式)：与己无关

6、，古板，清高，敌视B型(被动式)：有交往愿望，高反馈，低暴露C型(强迫式)：重自我追求，高暴露，低反馈D型(平衡式)：兼顾暴露与反馈，坦诚，率直促进相互间的信任、坦诚与创造力2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net请你看看自己是什么沟通风格如何与各种不同风格的人员打交道？首先,请你学会倾听2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net顾问式销售的沟通技巧倾听倾听的障碍2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net感知选择组织理解顾客发出的信息传递至销售人员的耳膜，产生刺激，成为自己的信息销售人员接受

7、自己感兴趣的信息。是人们的习惯，可能会断章取义销售人员利用大脑中枢神经进行识别、分类、扩充、分析与记忆过程销售人员搜寻信息，调动储存的知识与经验，判断与推理得到理解有效倾听的过程2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net有效倾听的五步骤(5位一体)全神贯注有效倾听深思熟虑感同身受言简意赅善解人意2021/6/19共利电梯网http://www.goodlift.net提问的技巧:何时提问应