谈判开场和表达技巧

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1、谈判的开场和表达技巧一、入题技巧1.迂回入题为避免谈判时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法。比如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。从题外话入题，通常可将有关季节或天气情况作为话题，将目前流行的事物作话题，以及有关社会新闻、旅行、艺术、社会名人等作为话题。通过上述题外话入题，要做到新颖、巧妙，不落俗套。从介绍己方谈判人员入题，通常可以介绍自己一方人员的职务、学历、经历、年龄等，既打开了话题，消除了对方的忐忑心理，又充分显示了乙方强大的阵容，使对方不敢轻举

2、妄动。从“自谦”入题，如果对方是在我方所在地谈判，可谦虚表示各方面照顾不周，或者谦称自己才疏学浅、缺乏经验，希望通过谈判建立友谊，等等。当然，自谦要适度，否则，将会被对方认为你是虚伪而缺乏诚意。从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题可先声夺人，提供给对方一些必要的资料，充分显示己方雄厚的财力、良好的信誉和质优价廉的产品等基本情况，从而确定对方谈判的信息。2.先谈细节，后谈原则性问题围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。3.先谈一般原则，后谈细节问题一些大型的经贸谈判，

3、由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判；这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成一致，那么洽谈细节问题也就有了依据。4.从具体议题入手大型商务谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会议，双方可以首先确定本次会议的商谈议题，然后从这一具体议题入手进行洽谈。二、阐述技巧（一）开场阐述5谈判入题后，接下来便是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。1．开场阐述的要点。具体包括：（1）是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方注意力，统一双

4、方的认识。（2）是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。（3）是表明我方的基本方场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益；作出贡献等。（4）是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。（5）是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。2．对对方开场阐述的反应。具体包括：（1）是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对

5、方阐述的关键问题，以免产生误会。（2）是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行反驳。（二）让对方先谈在商务谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候。你一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，心中有明确的购买意图，而且能够直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求，报价和介绍

6、产品，然后，你再在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常能收到奇效。（三）坦诚相见谈判中应当提倡坦诚相见；不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法。坦诚相见是获得对方同情和信赖的好方法，人们往往对坦率诚恳的人有好感。不过，应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总的以既赢得对方信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。5（四）注意正确使用语言1．准确易懂在谈判过程中，所使用的语言要规范，要通俗，要使对方很容易听

7、得明白。有时如确需使用某些专业术语，则应以简明易懂的惯用语加以解释。一些特别生僻难解的术语，更要坚决放弃。一切语言均要以达到双方沟通，保证洽谈顺利进行为前提。2．简明扼要，具有条理性由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大通，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。3．第一次就要说准在谈判过程中，当对方要你提供资料时，你第一次要说准确，不

8、要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌冲口而出。要尽量避免使用含上、下限的数值，以防止