国际商务谈判 (1)

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1、简答题1．简述构成一个有效接受的条件。2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？4．简述你对谈判僵局的认识。5．为什么要营造良好的谈判气氛？6.进行报价解释时必须遵循哪些原则？7.谈判准备工作的内容主要有哪些?8.商务谈判组织的构成原则有哪些?9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?11.简述韩国商人的谈判风格。12.简述谈判的入题技巧。13.简述互惠式谈判的要点。14迫使谈判对手让步的策略有哪些？15.谈判信息

2、的作用有哪些？31.简述选择商务谈判人员的标准。32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。一、名词解释1.国际商务谈判2.关系主体3.谈判方案4.一致式开局策略5.讨价与还价6.利率风险7.实质性分歧8.执行期谈判僵局9.谈判信息10.货物买卖谈判11.谈判主题12.假性分歧13.互惠式谈判14.国际商务谈判15.16.西

3、欧式报价战术17.价格风险1.简述国际商务谈判的基本原则。（1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。（1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。（1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐

4、述观点4.简述报价策略及其含义。（1）报高价，以卖方确定的最期望价报出（2）引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求（3）中途变价，改变原报价趋势（4）使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等5.让步的基本原则有哪些？（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果2.简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。(1)环境因素分析(2)相关信息准备(3)谈判方案制定(4)模拟谈判3.简析在谈

5、判中如何建立双方的信任关系。（1）要遵循求同存异原则（2）简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。4.简述谈判组织的人员构成。1技术人才2管理人才3法律人才4商务人才5金融人才6语言人才7其他：工程技术、仓储运输等把关人才5.简述让步的基本原则。（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果6．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。（1）受理依据不同（2）审理人员不同（3）

6、审理方式不同（4）机构性质不同（5）处理结果不同简述构成一个有效接受的条件。1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示；3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。国际商务谈判的特殊性有哪些？1.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现有哪些方面？1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。谈判准备工作的内容主要有哪些？

7、1.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。简述商务谈判的基本程序。1.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。简述PRAM谈判模式的构成。1.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。简述影响国际商务谈判的政治状况因素。1.国家对企业的管理程度；2.经济的运行机制；3.政治背景；4.政局稳定性；5.政府间的关系。简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。1.外债状况；2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换；4.支

8、付信誉；5.税法方面的情况。简要说明影响国际商务谈判的法律因素。1.该国的法律制度及内容；2.该国法律执行情况怎样；3.该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；4.该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；5.该国在执行其他国家