冠华饲料分析

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1、冠华饲料分析开发粤西猪料市场的肤浅认识一、粤西市场的的竞争现状众所周知，粤西猪料市场容量非常巨人。但猪饲料同质化和跟风太严垂，多年來以恒兴和数码为龙头品牌的厂家亦然茫然。市场份额如逆水行舟，不进则退。直到双胞胎强行入驻湛江，给市场注入一剂猛药，疲软的渠道兴奋起來。从而竟争格局重新改变。竞争格局分为三种：1,只做零售，不做批发的双胞胎，把渠道发挥淋漓尽致，把小猪差异化，并筑起壁垒。2,以恒兴和数码为首的品牌，继续以不变应万变，苦守战场3,众多小饲料厂家，提供物流非常便利和一定的周转资金维持二、分析双胞胎成功的主要原因1，产品：差异化营销，紧紧抓住养殖户需求命脉，将“防拉稀”和“

2、皮红毛亮”形成口头禅！把乳猪溶入婴儿的元素，改变了传统养猪人的观念，原来猪是要保健着来养的。2,价格：04-07年，是双胞胎利润回报的辉煌期。这个阶段，渠道太需要利润，客户太疲倦，太需要赚钱。双胞胎推出单品种，以天价的乳猪零售价，让经销商以600元/吨的冋报经营。一下子双胞胎火了起來。08年到现在，双胞胎控制了渠道，丁作重心在终端，并知道，持久畅销的产品必须为顾客创造最大的效益，倘若产品没有竟争力，其他所做的一切最终是枉然。集团化运转成本优势明显并时机成熟，马上把厂家和经销商的利润控制在最底点，在养殖心H中的品牌地位深深形成，成功过度利用终端牵制经销商。这个时候，双胎胎才是真

3、正的强悍起来，有如南宝集团“无敌成本”之势。3,广告与速销：A前可以说是饲料行业发挥的瑕好的企业。让我最佩服的是，他坚持不懈的养猪比赛全方位展开，给养殖户一波未平一波乂起的永远年轻心态。更关键的是将所有都形成了文字和数字来进行推广，数字更让人心服口服，比如4206养殖模式等等，让养殖户的期里值达到预期所想，就如去吃麦当劳，我想吃那种颜色和味道，就真的到达了期望。其实双胞胎的乳猪料真的是最好的吗？我看未必。但是广告这东西，你说的多了，说的时间久了，就成了真的一样。4,便利性：购买双胞胎饲料太容易。物流和布局非常好。三、珠三角企业做不好粤西猪料市场的原因从以上几点抛砖引玉，基本可

4、以得出结论，为什么有些厂家做不好粤西市场。说穿了，做不好的原因，就是没有创新，渠道没创新，业务员的安排没创新，产品没有创新，就是太传统的想不劳而获，就是简单的复制和粘贴其他厂家的做法。所以，若想在粤西做大市场份额，又不想走赊销路线（产品没冇竞争力就赊销，死路一条），就必须走口己的路线。当然，若想在粤西做1000吨左右销量的目标，乂大不必去改变！要想做3000吨/月以上的份额，就必须创新和坚持不懈的去做口己的事。以、广东冠华在市场的角色虽对广东冠华述不是很清晰的了解，但是我觉得，冠华貝备很充足的优势，具备猪料王子的一切条件：1,是中国最老牌的饲料公司，具备完善的管理经验。老当益

5、壮，只需一根导火线，或许福中福就是一条引“爆”的线。2,强势猪料品牌福中福的加盟，让广东冠华具备猪料研发的技术优势。3,广东冠华资金雄厚，成本运作优势不会落后。4,管理班子很优秀，使我感觉冇一股很强的劲头。舍的投入，敢于创新，具备企业家的风范。所以，广东冠华在市场不应该是跟随的角色，是要形成乂一种创新的营销模式。不是追随，不是补充，而是市场竞争角色。这个角色必须要和福中福区分开来。主要角色确定了下來，那么一切工作就围绕进行，LI标确定，办法就可以迎刃而解。补充一句：广东冠华简单重复福屮福，是很难突破的。看似两间不同的公司，其实也可以看成福中福的多品牌战略，但是多品牌有两个特点

6、：相对的独立性和不同的LI标市场，满足不同的需求。广东冠华和福中福是不同的公司，满足了和对的独立性，只须在产品的功能性或者廿标客户下点工夫就行。例子如宝洁旗下的飘游和海飞丝洗头水。最好的办法，是战在巨人的眉膀上，自己有所突破。五、那么，该如何做？确定竟争对手和找出需求的卖点。1,首先，我们要确定我们竞争对手是谁。我认为，我们厂家不具备地理优势，跟随双胞胎的做法和他竞争是不明智的。而目一双胞胎做的是零售市场和筑起不可逾越的壁垒，也不可能成为我们的竟争对手，所谓道不同不相为谋。正因为敌人太强悍，我们就找准敌人不重视的环节，也就是我们的机会。所以，我觉得粤西除了双胞胎外，都是我们的

7、竞争对手。我们的标客户是当地的一些屮大型经销商，H标对手是中大型饲料公司。1,凭什么竟争对手拱手相让这就是我乙前所说的需求，功能，差杲化，机会Z类的东西。这里我很佩服，广东冠华公司捉岀一个非常伟大的突破思想“做强后期料”。做强后期料，这或许可以说是双胞胎的软肋，这就是SWOT分析法中的机会点。“做强后期料”，不是口号挂在门口，而是深入到小巷胡同的传播，是执行有序的配套工程。六、怎么做？“做强后期料”，有了这个很清晰的思路，怎样做就简单的多了。在市场一线的具体操作，借鉴双胞胎的前期料做法（顾问式营销）來用