【销售流程】-王勤

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1、销售流程分享人.王勤content开场环节探索环节产品说明异议处理课程纲要成交环节content概念销售流程目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程消费六大行为步骤第1-2步骤报价之前的准备工作，黄金30秒决定成败1.引起注意2.激发兴趣3.探索需求第3-4步骤专业的产品介绍话术，是成功的保障1.专业体现2.聆听技能3.对症“下药”第5-6步骤成功需要的是时机1.促成技巧2.促成时机3.正确预约第1-2步骤开场白需求探索宜：亲切、热情、甜美（有磁性）、有礼貌、简洁等忌：语速过快、吐词不清、口头语多、结巴、啰嗦、口音等引起注意、产生兴趣是一瞬间的事！电

2、话开始的30秒，给到客户的第一印象很重要（专业性）！第1-2步骤客户接你电话，就是给你机会你的声音价值百万时间观念是直接决定你能否继续的前提信、需、值的第一时间概念第3-4步骤礼品本身礼品说明适用需求增值礼品服务本身优势突出客户类型场景化服务介绍险种介绍符合当地的投保习惯真正了解客户需求推荐和不推荐（有效的信息收集后）对应当地核保政策和当期市场活动第3-4步骤服务本身销售人员听觉疲劳服务异议产品本身销售人员对比凸显产品异议公司异议公司本身销售人员习惯疑问F.A.B说明方法F.A.B说明方法F-特性-我们有…B-利益-比如说…A-优点-也就是说…F.A.B案例话术1.我们有（非事故

3、免费换胎服务）2.也就是说（我们全年为您换胎是免人工费的）3.比如说（您如果昨天在下雨天开着车，不小心车爆胎了，您不是找救援公司花钱过来换胎，就是自己换胎，我想XX小姐一定也不想自己淋着雨换胎是吧？而且像XX小姐这样的白领，也不一定会换胎吧，所以如果您今年只要投保了XX保险，到那个时候您只需要坐在车里听听音乐休息下，拿起手机拨打我们的客服热线955XX，届时我们XX在最短的时间内，就会派世界排名第一的德国的梦迪艾尔救援公司，为您免费的更换轮胎，我们除了这个服务外，还有更多的免费服务，所以建议您今年投保我们XX，享受下我们XX的特色服务，您看保单的被保险人是写您的名字吗？）第5-6

4、步骤促成何时促成：促成时机贯通整个销售流程，你该如何把握？稍有不慎，你将前功尽弃！如何促成：促成有很多方法，你考虑过适合你的方法了吗？促成时机促成时机产品介绍购买信号异议处理促成方法Addyourtitle如果法引导客户进入场景，使其声临其境Addyourtitle危机法危机不等于强迫Addyourtitle直接法帮助客户在犹豫时，落锤定音Addyourtitle保证法好的产品，需要你的自信Addyourtitle选择法封闭式，缩小选择范围为什么要促成当促成是一种习惯我的工作岗位不是报价员好的产品是要鼓励让人购买的促成就是鼓励客户购买，让客户有信心需求信任钱NO时间需求，是一切销

5、售的前提信任，是种滑稽的好感，求之却未必得之钱，可以让人理智，也可以让人冲动时间，你办或不办，时钟都在滴答的走着第5-6步骤异议处理技巧聆听听而不闻假装在听选择性的听专注的听同理心的听厘清找出真正问题确保价格明确产品介绍到位与否先价格后服务不能跳开价格行动聆听到准确信息并且厘清好要及时采取行动切勿过于周旋方法得当关于预约预约意识：未雨绸缪的动作准确时间：灌输客户时间观念预约技巧：适合客户的方法一席话销售是百分之三十科学加上百分之七十艺术话术的排列销售是帮助客户解决问题实现愿望的过程销售是信、需、值的有效结合壬辰年冬月宝剑锋从磨砺出梅花香自苦寒来感恩