导购员培训系列：销售技巧

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1、导购员销售技巧4销售的理念和心态1235消费者心理和行为常见销售方法导购流程的六部曲话术研讨、演练通关三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程课程目录1、销售是一种概率游戏，遵行大数法则2、销售业绩=客户质量×客户量×成交率。3、销售活动是一个过程、重视过程、结果自然产生！4、君子如水，随圆就方VS组合销售三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程SECONDTHREEFIRST自己理念产品三流的/合格的销售人员一流的/卓越的销售人员二流的/优秀的销售人员三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销

2、售方法销售流程销售的三种层次能够快速平衡自己的心态：习惯工作所带来的顺境：福气、淡然处之习惯工作所带来的逆境：正常、坦然处之不能改变环境就改变心境！顺境——不放松！逆境——不放弃！三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程接待客户的心理：三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程感激鄙视我的人，因为他激发了我的斗志！感激拒绝我的人，因为他磨练了我的心态！感激投诉我的人，因为他提醒了我的不足！感激欺骗我的人，因为他增进了我的智慧！感激遗弃我的人，因为他教会了我该独立！销售故事：添一点有一家卖瓜子的小店生意特别

3、火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。【思考】结合本案例，你认为这家小店生意好的的关键是什么？三、销售技巧顾客在购买使用产品时享受的一切服务产品的附加价值（如品牌）产品使用价值顾客所购买产品的真正含义三、销售技巧销售理念销售心态

4、消费者心理消费者行为销售方法销售流程不同性格类型的客户心理感性型求新型粗放型恋旧型理性型谨慎型品质型实惠型三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程消费行为的变化短缺经济过剩经济体验经济出售对象产品品质体验产品设计有好酷追求内容用途品牌感觉生活目的生存愉快享受消费目标充足满意惊喜关心标准数量质量价值三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程家具对于顾客意味着什么？家具时仅次于房子、车子的家庭大宗商品，因此购买家具是一项重大决定：高价值使用期长属于刚性需求关乎其他家庭成员集功能实用与时尚美观于一身三、销售技巧

5、销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程家具产品内在特性品牌独特内涵和价值优质木材和新型材料先进的生产加工工艺厚重文化积淀的风格审美情趣的结构设计符合人体工程学造型环保健康的黏胶涂料…………三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程然而顾客的情况呢？顾客的情况：无准备没有明确偏好突击性货比三家认为家具里头没有什么学问谈不上什么具体要求-走走看-凭感觉吧三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程购买家具的关键动作分析顾客的动作考察点思考面推荐语从远处走到跟前功能/风格实用/匹配独特设计/古典美/现

6、代美在面前左右端详款式/颜色/纹理/尺寸美感/协调深沉/活泼/淡雅/纯朴/奢华/人体工程用手触摸贴面板/蒙皮料/漆料材料质量/安全/耐用舒适手感/耐磨/强度/耐热/耐水/绿色环保/尊贵象征等打开/看细节特征配件/工艺质量/舒适/方便做工精细/细节讲究/突出品质感三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程消费者购买决策三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程消费者购买决策的内容1.为什么买（Why）？即购买目的或购买动机2.买什么(What)？即确定购买对象3.为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和购买者

7、4.什么价格买（howmuch）?即确定购买价位5.买多少(Howmany)？即确定购买数量6.何时买(Whentobuy)?即确定购买时间7.在哪里买(Wheretobuy)?即确定购买地点8.如何买(Howtobuy)？即以什么方式购买常见的几种销售方法视觉营销技术顾问式销售方法体验式销售方法三、销售技巧销售理念销售心态消费者心理消费者行为销售方法销售流程视觉营销技术顾客越来越多地靠自己的眼睛去思考和选择，缺乏专业知识的销售员说服不了具有购买主张的顾客，传统的营销方式正受到前所未有的挑战。而视觉营销的出现，既可以弥补传统营销方式的缺失，同时也促进

8、着整个营销服务质量的提高。视觉营销就是向潜在的消费者在最好条件下，包括硬件和软件两方面，展示我们的产品和服务