团购实现赢利关键是营销有道

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1、团购实现赢利关键是营销有道准确定位价格，团购才能变“靓”　　由于团购一般给予特别的价格政策或返扣政策，所以产品到团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低。为保证其他渠道的正常运作，建议团购净价与渠道净价做一比较和平衡。毕竟，其他运转正常的销售渠道还是大部分企业的主要销售通路，不要因为团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将团购价格纳入原来的销售价格体系当中。　　因此，决策者，在价格管理上还要注意以下五点：　　1.价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合团购市场的特性，确定团购销售的价格体系。　　2.价格与批量。应该划分价格的批量坎级，以最

2、低团购交易价格不低于K/A的供应价为宜。　　3.价格的保护。团购价格的确定应以保护现有分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播团购交易价格。　　4.特殊价格的申请。由于团购客户的差异较大，对于较大的团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。　　5.特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司进行保管，对特价客户的具体价格保密。　　另外，我们还要根据产品策略的制定来进行价格的规划。　　1.差异化产品。差异化的产品一般都是创新型的

3、产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价应参照当地经济发展水平及消费水平，价格宜高不宜低。　　2.同一产品。对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：①价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象,避免自己对自己“开战”。②所有的返利或折扣政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。③对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，导致团购客户或消费者心理

4、失衡，进而不相信企业和产品，从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。　　3.专供产品。对于团购专供产品的定价，可以在同一类产品的价格基础上再增值10%～50%，甚至更多。通过专供产品提升产品的赢利能力，还有利于避开与竞争对手打“价格战”。当然，专供产品的价格不应低于、等同于同质量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成销售上的尴尬———“自己的刀削自己的把儿”，形成企业内部各产品之间的竞争。　　营销渠道，躲开诸侯纷争局面　　有的企业将团购当作主渠道或在一定时期当作主渠道，可以不太考虑与其他销售渠道，如批发、直营或者超市的关系

5、。但企业在其他主渠道销售良好且稳定，并且销量很大时，团购就要考虑好与其他销售渠道的关系。准确定位价格，团购才能变“靓”　　由于团购一般给予特别的价格政策或返扣政策，所以产品到团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低。为保证其他渠道的正常运作，建议团购净价与渠道净价做一比较和平衡。毕竟，其他运转正常的销售渠道还是大部分企业的主要销售通路，不要因为团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将团购价格纳入原来的销售价格体系当中。　　因此，决策者，在价格管理上还要注意以下五点：　　1.价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合团购市场的特性，确定团购销

6、售的价格体系。　　2.价格与批量。应该划分价格的批量坎级，以最低团购交易价格不低于K/A的供应价为宜。　　3.价格的保护。团购价格的确定应以保护现有分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播团购交易价格。　　4.特殊价格的申请。由于团购客户的差异较大，对于较大的团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。　　5.特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司进行保管，对特价客户的具体价格保密。　　另外，我们还要根据产品策略的制定来进

7、行价格的规划。　　1.差异化产品。差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价应参照当地经济发展水平及消费水平，价格宜高不宜低。　　2.同一产品。对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：①价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象,避免自己对自己“开战”。②所有的返利或折扣政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。③对团购大户，可通过促销的方式来进

8、行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，导致团购客户或消费者心理失衡，进而不相信企业和产品，从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。　　3.专供产品。对于团购专供产品的定价，可以在同一类产品的价格