采购成本降低与采购谈判技巧

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1、采购成本降低与采购谈判技巧课程目标•了解目前环境下制造业采购体系的发展态势及新型采购方法•掌握实施降低采购成本的技巧•正确分析供应商报价的方法•不同形势下的降低采购成本的策略•比质比价的策略•洞察成本日益升高之内幕•洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系，以改善内部采购关系和外部供应商关系•采购部门的成本考核方法及考核体系借鉴课程大纲一采购价格的全面认识•采购单价≠采购成本，采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别-常识和误区•全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手•别的部门如何看待采购部门提供的价格数据，我们应该做什么样的解释•案例：陶氏化学(D

2、OW)的采购价格和价值的传递二采购价格分析•采购价格的组成：固定成本和变动成本-材料、人工、加工制造-研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊-物流费-税金、利润•案例：关键在于关注要点，日本高田（KATAKA）的精细分析，可以不理解但必须尊重日本人的精细态度•对报价进行专业的渗透性分析-报价分析，点对点的分析（pointtopoint）•根据历史纪录进行“K”线图分析――来自霍尼韦尔中国-财务分析之变动成本分析：•部件和原料的分析原理：市场差异、地区差异、国产化因素．．．．．．-财务分析之固定成本分析：诸如各种费用的分摊本质，他们的依据是什么-技

3、术分析：工艺流程及技术参数，特殊工艺的添加是否会导致价格的上升-利润分析：利润标准的设置，不能让供应商任意的摆弄我们-固定的利润水平（level）和灵活的利润水平在采购中的应用•案例：上海电气西门子汽轮机的采购价格分析•采购价值分析，供应商提供产品的附加值分析-是否能提供柔性的库存很柔性的供应能力-垫资周期的长短之比较•案例：西安ABB采购时对供应商的附加值要求分析•案例：苏州3M的附加值采购比较三比质比价体系的建立及应用－－综合成本分析－QCDSO•Qquality　质量成本，根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整•Ccost　成本分析，是否有最小订货量（MO

4、Q），量大，单价也许就越低吗•Ddelivery　交期成本，警告供应商，不同的交期标准不同的价格•Sservices　服务成本，让SQE给供应商一个服务周期时间，最好是最佳时间•Oothers　其他成本，是否有地方保护主义成本、回扣成本、包装损失、意外损失成本、技术变更．．．．．．•单一供应源不存在价格分析•案例：施奈德的比质比价的体系分析四价格筛选及圈定供应商范围•比质比价结果的应用•物美价廉的误区，物美，价不廉；价廉，物不美，我们在这个方面对供应商的价格博弈•筛选顺序-从价格低到价格高的顺序-从高附加值到低附加值-从固定成本低到固定成本高-从变动成本低到变动成本高

5、•案例：中小企业最适合的比价方式－武汉港迪电气的比价模式探悉•根据价格选定供应商的过程，希望用数据来说话•案例：南京西门子的筛选模型五采购成本控制与减低采购成本的方式方法•价格拆分，如何掌握－－原则是不能过于详细但也不能过于笼统•案例：三菱价格分析•VA的应用，让你对采购价格及成本降低有一个新的思路•外包采购对成本的思维模式及如何通过外包来降低采购成本•集中采购与分散采购对采购成本的影响及应用•溢价采购与折价采购•电子采购的价值分析，合理利用的供应商的成交心态来达成降低价格的交易目的六实践最佳采购谈判的策略和技巧，培养供应商管理的实战技能•谈判技巧•基本原则•什么是谈

6、判？•谈判金三角•谈判常见错误----招投标•最容易犯的致命错误•案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。•供应商评估考核•强调方式方法,我们是帮助供应商，而不是压榨供应商，怎么认识到这一点•尊重事实和流程,供应商开发的时候传递信息是关键中的关键，如何做到零距离沟通•信息系统的信息分析，用数据来做决策支持----加权平均法•案例：广州非亚集团的集体理念•供应商关系管理•供应商营销管理的核心，不单单是资本的买卖，更是感情的投资•供应商管理专员的工作是简单和无聊吗•供应商档案管理•案例：海尔的关系效应总结：不同的公司应如何设立不同的价格分析体系或模型的重要

7、性，这是一劳永逸的办法讲师介绍马晓峰德国汉堡大学供应链管理硕士、复旦大学博士、美国华盛顿大学访问学者，国内顶级采购及物流领域专家。美国运输工程师协会会员、美国物流管理协会会员、美国采购管理协会会员，欧洲供应链管理协会委员、美国工程采购协会会员、中欧商学院外聘教授。企业经历现任某500强公司大中华区供应链事业部总监，曾任霍尼韦尔HONEYWELL(USA)公司亚洲区供应链高级主管、采购高级主管，三菱（日本本部）轻工采购经理（JAP），中国第三方物流有限公司首席技术官，上海司达物流信息系统管理有限公司总经理，中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监，上海张