客户开发与管理

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1、客户开发与管理n经销商就是市场n有什么样的经销商，就有什么样的市场n经销商做的有多好，市场就会有多大一、企业销售通路中的问题n1、网络不健全，市场中存在大量的空白点或薄弱环节n2、企业投入高昂的通路费用，却没有得到应有的回报，难以承受n3、缺乏对终端的撑控能力n4、企业受大客户的钳制，经销商“挟市场、货款以令厂家”，使厂家进退两难n5、经销商频频窜货、压价竞争，把市场“踩”得一塌糊涂n6、渠道网络中各级批发商素质低、管理差、经营意识落后n7、厂商之间的信用度在恶化n8、渠道信息反馈很差，不便于企业及时调整各项营销策略二、厂家对经销商的期望l提高销售量包括提高铺货率；实现销售目标；扩

2、大市场份额；产品淡旺季平衡；推广新产品；争取经销商更多的库存；积极与竞品展开竞争；新客户开发等。2、提高忠诚度n包括主销或专销本品牌，不销售竞品；n在规定的区域内销售，不得窜货；n遵守价格规范，不得擅自提价或降价；n协助对消费者促销活动的开展及广告宣传品布置；n收集和反馈市场信息；n设立本产品的专营小组（甚至品牌经理）严格按照账款的信用额度与回款期限回笼货款；n能够向下级客户提供及时送货等服务；n做好产品的库存与保管；n帮助公司打击假冒产品；n建议、策划、实施在区域市场内的产品促销活动，等。n三：经销商的选择1、客户的实力（1）库房面积：可以判断经销商的销售能力（2）库存量：通过他

3、现有的产品库存，可以推算他大概的库存资金和流动资金（3）财务状况：流动资金和应收账款情况（4）运输力：决定着经销商的市场开发、配送服务能力（5）知名度：如果该客户在各渠道的售点知名度高，而且大多数售点都由他供货，就可以证实他的销售网络比较全面、有效。2、行销意识（1）对自己的经营状况是否熟悉不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货、扔进库房、卖货、月底盘账，看输赢。问他各品项每天（甚至每个月）卖多少？各品项的利润率如何？应收账款比例是多少？这半个月赢利了没有？一概不知，这种夫妻店、杂货铺类经营模式的客户不能赋予其经销商的重任（2）对当地市场的熟悉程度经销商是否对当地的市场

4、规模、行政区划、基础资料、市场特点有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度。（3）对送货、铺货的态度，对下线客户的服务程度是坐在店里等客、销售人员是放鸽子样放出去卖货拿业绩提成，还是每人划出具体线路，周期性固定拜访,对下线客户是仅仅送货还是订货、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理客诉一条龙服务？3、市场能力（1）网络模式经销商的网络模式有：经销商——零售商经销商——批发商——零售商复合模式：既可以直接做终端，又可以通过批发商覆盖市场（2）网络情况经销商的固定下线客户有多少？销售网络有多大？直销能力如何？网络能否渗透到周边市场？(3）经销商对网络的服务能力他的业务

5、人员、车辆和管理能力能保证给多少客户提供稳定的服务？（4）现有经营品牌的市场表现铺货率怎么样？经销的其它品牌产品能否达到目标卖场？陈列及生动化效果怎么样？价格体系是否合理？客户服务是否到位？市内及周边市场的渗透力？（4）因何与原合作厂家分手是否因为人家对他的市场能力不满，还是他有什么不良行为？（恶意砸价、窜货、侵吞促销品、赖账等）（5）与重点客户的交易情况4、管理能力（1）物流管理水平有无库管、有无库房管理制度，有无出库入库手续；有无库存周报表、报损表，即期破损断货警示表等；断货、即期、破损、丢货现象是否严重（2）资金管理有无财务制度、有无会计、出纳。有无现金账、有无销售周/月报表

6、，有无赢利分析是否是收支两条线（3）人员管理是否有业务人员？有无人员管理制度？有无清晰的岗位职责分配？业务人员工作状态是自己去找地方卖货，拿销量提成，还是按线路周期性拜访客户，通过综合指标（铺货率、生动化、信息反馈、新客户开发、活跃客户数、销量等）综合考评发奖金？5、客户的信誉其他客户对该客户的评价：是否有恶意窜货、砸价、经营假冒伪劣产品、赖账等劣迹？其他厂家对他的评价：合作情况、个人品行及是否有劣迹？卖场评价：送货是否及时、促销是否到位该店的合营者或经营主要参与人（如他的妻子）的评价：是否“好打交道”，有无品行方面的劣迹？6、合作意愿是否强烈二：客户管理策略：n利益管理n客户支持

7、n客情关系n风险控制一、利益管理是客户管理的基础二、客户利益激励方法：折扣，补贴，奖励（一）价格折扣价格优待是一般是根据经销商的的以下表现来确定：第一，本企业产品的陈列状况，包括陈列数量、陈列场所、陈列位置和货架大小等。第二，如果能够遵守厂家价格政策，则给予价格折扣。第三，厂家开展一些促销活动，如在零售店派送样品，或派人在零售店对产品进行现场示范表演，零售商给予了配合和支持，厂家视其合作的程度给予价格折扣1、数量折扣:目的：鼓励经销商大量购买（1）累积性数量折扣（2）