快消品的业务员

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1、快消品的业务员.txt6宽容润滑了彼此的关系，消除了彼此的隔阂，扫清了彼此的顾忌，增进了彼此的了解。可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。跨国公司的终端拜访要求一、可口可乐公司拜访八步骤：准备工作→检

2、查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。二、宝洁公司终端拜访作业标准。□客户拜访的基本步骤：1．制定计划：——订立访问目标；2．客户营业场所的观察；－用观察技巧进行客户渗透－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；－竞争对手的情况3．销售演示，达成我们的访问目的；4．收款；5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；7．分析、回顾访问过程，总结得失。□宝洁业务代表每天的工作程序:1．

3、按时回到办公室；2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；3．制定目标，检查拜访计划；4．电话预约有关客户人员；5．实地拜访客户；6．回办公室交订单，交货款等；7．制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。“6”即六个工具：客户资料卡(callsheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/工具、商品陈列材料/工具、日销售优先任务报告。“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜

4、访结果。强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢？经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。1.拜访前工作要做足。

5、如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线，报表等等。可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。除了以上要求之外，在拜访经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的

6、时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会很顺利很多。刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，可能店主因为种种情况，时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，所以，也可能约好时间，我们得在那里等，反而浪费很多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次拜访的时候，约定下次来拜访的时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。2.拜访中，要实现生意的巩固与发展。终端拜访

7、中，做好店内巡视、生动化、收款、争取下定单等等。时间宝贵，所以你必须每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。如检查户外广告。可口可乐的规定，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴；拆除过时的附有旧广告用语的宣传品；张贴位置要显眼，不可被其它物品遮住。我们需要深刻理解、举一反三的，是这个步骤的核心，而不是形式。查终端库存。这一个拜访周期期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因；在批发部，要问问平常开票出