成功销售锦囊(新)1

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1、地产营业员的角色媒人佣金业主买家工作：业主降降价！卖啦！买家加加价！买啦！过程：资讯＋服务＋谈判＋售后服务→佣金（服务性行业最高）立场：中立，双方没有利益冲突。货不是我们的，越便宜客户越多，升跌很平常。宗旨：造福人群，解决他们的困难。由不动产变为现金，帮助人安居乐业。技巧：时机成熟时，该说就说；不该说的时候――闭嘴！客人来源1、电话客&路客&上门客2、朋友、客人或亲戚介绍3、电脑内的业主，其中约三成会是投资客4、Update电脑内X、Y、P、WT等盘5、被行家成交单位一定要跟紧，业主不可能睡街头，一定会再租或买6、减息后，供平过租，所以每个租客都是潜在客人7、发

2、展商耗费几百万搞促销引来几万人参观，客人随便挑选8、创造投资者或投机者，充分利用市场消息，前景，潜质，趋势，回报率等制造机会给自己客人来源9、开放日、开放夜、开放街10、派传单、入信箱（例如新盘巡礼，每周荀盘，二级半推介宣传单等）11、从行家、报纸或银行朋友等收集信息，洞悉哪个名人或投资者会买货或放货12、积极参与社交活动，认识更多朋友，拓宽社交圈子13、报纸、刊物、电视，广告等14、主动叫客人或朋友等介绍客人给你15、拍卖行都是投资者集中地16、投诉是赏赐，处理得宜，投诉会成为我们永远的客人优质服务Revolutionary－－要有新意及创造性，不要老套SAL

3、ES口吻Energy－－要有活力，朝气勃勃，有冲劲的Communicate－－细心聆听，能与客人沟通的Entertain－－良好招待，风趣，购买得称心愉快Impressive－－必须令人印象深刻，宽裕，清洁感Valuable－－必须有价值的，有能力完成任务Efficient－－能干，胜任，高效率兑现每个承诺Sincerity,SperciallService,Smile－－要有诚意，特别服务，微笑Product-knowledge①该产品知识②同类型竞争产品的知识③市场趋势变化④法律上买卖过程及责任将被淘汰的服务现实社会里，真正淘汰你的不是竞争对手，不是老板，而

4、是客人虚有外表的服务：呆板式的，老套业务员口吻，不用心的。口是说为客人，但做的每个行动都是为自己，形式化敷衍的，表面的服务牺牲型的服务：只为佣金不顾牺牲客人的利益森林之王――狮子也想不到它的命运会掌握在羚羊（猎物）身上客人的重要客人可以永远不需要你但你不可以永远没客人★人生的大学教授★真正的老板，生意合作伙伴★人生魔术棒，财富，达至理想，成功，升职★如水，食物和空气，没有客人你会饿死九大成功销售秘笈☆武装自己Appearance&Well-equipped外型、装备、武装ProductKnowledge产品知识，市场趋势，买卖过程及法律责任Attitude作战心

5、态，不胜不归☆快是成功的关键－每个买卖都是毕生积蓄，一刹那间的冲动－地产游戏只有一个冠军，亚军就是失败者九大成功销售秘笈☆准－Product:客人真正需要的产品－KeyMan:作决定的人－Timing:合适时间☆恳10%－狠（兵不厌诈，是行家破坏行规的一种手段）90％－诚恳顾客永远不会帮助不诚恳的经纪☆贴顾客心情或决定，会随时被外围因素影响而改变，今日Sayno,不代表以后就不买，你放弃就是大傻瓜九大成功销售秘笈☆深入客心站在双方面（业主和买家）立场议价总比花言巧语来得亲切，信任☆议价EATABC,如下棋一样需要如何布局去取胜――先了解客人需要（need）和弱点

6、(weakness)Easy开始容易Atmosphere营造气氛Advantage突出优点Benefit得回利益（危机感）Trouble增加困难Closing签约成交――方式：现场即签、公司持价、收订送订、律师楼九大成功销售秘笈☆售后服务10朋友×30年10同事×30年｛加倍地替你做宣传介绍生意给你想穷都难｝10亲戚×30年☆不屈不挠――土耳其地毯－爱迪生发明灯泡－散打王客人购买的原因1、实际需要拥有自己的物业，是成功的标志，实力的象征。2、爱心的表现作为投资，收益回报给自己及亲人。3、预期房屋会升值有潜质，买得很划算，最后也能资产保值4、受到外间气氛所感染（羊

7、群心理）客人会以为自己需要它，拒绝不了一时冲动，没有仔细考虑细致问题5、被服务后感动不好意思因面皮薄而产生压力，未及清醒下作决定6、贪婪（占有欲）发现售价比原价平，不可以认输，喜欢占小便宜客人购买的原因7、实践一生中的理想（Betterlife）购买后会感到地位崇高，巩固自己地位8、健康（长寿）的因素郊外、园林、海边，没有噪音及污染的空气，寿命会比别人长9、取得竞争优势，升职加趋势、潮流、心情改变，对前途有信心10、政府/公司有房屋津贴比金钱更有价值的东西健康/寿命亲人/亲情/爱心/子女快乐/天伦之乐实际需要/时间理想/满足感名誉/地位钱客人购买的心理购买情绪1

8、20％售后服务决定思想斗