李宁中级导购人员系列培训之销售技巧培训中级进阶篇

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1、李宁中级导购人员系列培训之销售技巧培训中级进阶篇李宁销售培训部1李宁销售培训部课程大纲第一单元留住进店的顾客第二单元激发顾客的购买欲望第三单元打消顾客的顾虑第四单元附加销售及美程服务2李宁销售培训部第一单元留住进店的顾客品牌专卖店导购的意义导购的工作心态顾客的购物心理及导购的工作任务四种购物风格类型的顾客特点及应对要点顾客中决定者的其它分类群组顾客的关键人识别及应对要点待客前的准备工作判断最佳机会并接近顾客再度接近顾客的商品接近法当顾客较多时的接待技巧老顾客的接待技巧3李宁销售培训部导购服务是什么？4

2、李宁销售培训部导购是公司的宝贵财富导购是构建公司和顾客之间的桥梁顾客通过导购的服务获得公司的产品和美好生活公司通过导购的服务从顾客那里获得利润5李宁销售培训部导购的工作心态应避免的不良心态常见不良心态避免的行为我们应有的良好心态更积极主动更多的自信更多的耐心更善于主动思考6李宁销售培训部视频案例-V17李宁销售培训部应避免的不良心态避免的行为自作主张或者主观判断无目的或者敷衍的介绍草草回答顾客询问顾客不赞同你的说法但是你还很坚持不敢提出成交或附加销售的请求接待顾客面无表情爱理不理8李宁销售培训部应避免

3、的不良心态常见不良心态担心客人会感到硬销担心客人不接受产品好，自然好卖，不用多介绍品牌不如人家，说再多也没有用我第一眼就知那客人不买的销售再好对我好像也没什么特别的好处9李宁销售培训部视频案例-V2V310李宁销售培训部我们应有的良好心态更积极主动我们与李宁公司的收入全部来自顾客的惠顾，所以我们将顾客当作朋友，主动了解他们的需要，积极的为他们提供帮助。更多的自信我们经常遇到顾客在不同品牌的专柜来回比较，不必在意顾客暂时的离开，我们对李宁的信心会感染顾客，让顾客对李宁也有信心。更多的耐心舍得花时间在每个

4、顾客身上，不断的讲讲讲，才会不断的有奖奖奖！更善于主动思考善于分辨顾客的类型，更要善于分辨促成购买的决定因素，思考最佳的应对技巧。11李宁销售培训部顾客的购物心理及导购的工作任务顾客购物心理的八阶段导购的工作任务12李宁销售培训部顾客购物心理的八阶段购物心理8个阶段顾客的心理流程第1阶段留意慢慢走过鞋区，边走边看，看见陈列的一款运动鞋“咦，这款样子还不错!”第2阶段感到兴趣停住脚步，注视一下鞋的鞋帮设计“这不是电视里做过广告的吗？”第3阶段联想使用联想自己使用的情景“穿着打篮球，肯定酷！”第4阶段产生

5、欲望开始有购买的欲望“嗯，可以买下来。”第5阶段比较把价格、品质、设计和其它品牌的鞋比较，试穿“不过刚才看的那双也蛮好，到底买哪双好？这怎么挑？可得挑个最好的，毕竟花这么多钱！”第6阶段信任听导购的说明,作多种考虑之后“这个导购说得挺对的,是挺合适的。”第7阶段决定表示购买的意向“好吧,我就买这双了。”第8阶段满足现在我就换上了。“穿到脚上真不错，现在就穿出去了。”13李宁销售培训部导购的工作任务购买心理八步曲导购的任务第1阶段留意亲切迎宾等候接近顾客的机会把握机会与顾客打开话题第2阶段感到兴趣关心顾

6、客发现顾客的需求与喜好第3阶段联想介绍产品推荐合适的产品，恰当的介绍产品推动顾客更多想象第4阶段产生欲望协助试穿鼓励顾客试穿进一步介绍产品打动顾客第5阶段比较处理异议以各种角度说明比较、耐心解释对顾客的询问作准确的回答第6阶段信任赞美顾客恰当的赞美顾客获得信任第7阶段决定附加销售依顾客的情况抓住成交的机会合理搭配进行附加销售第8阶段满足美程服务收银交货送客处理顾客投诉14李宁销售培训部四种购物风格类型的顾客特点及应对要点四种购物风格类型的顾客猫头鹰型老虎型考拉型孔雀型15李宁销售培训部四种购物风格类型

7、顾客概要16李宁销售培训部猫头鹰型的购物特点及应对要点购买中的表现观察产品认真仔细、发表意见经过详细斟酌喜欢详细资料（数字、证明），喜欢反复比较反应平淡、决定谨慎犹豫应对要点不可急躁，要有耐心不可过于热情详细的介绍产品，特别是顾客关心的地方帮顾客分析对比产品，体现出专业感多利用证明来说服顾客17李宁销售培训部老虎型的购物特点及应对要点购买中的表现不易听信别人意见，喜欢自己作决定语言简洁、目的明确行动迅速、缺乏耐性应对要点不可直接否定他的意见表达自己的观点时要自信跟顾客直话直说不要兜圈子不需做太多的介绍

8、恰当附和顾客的看法不可强推荐其它的货品尽快提出促成的请求18李宁销售培训部考拉型的购物特点及应对要点购买中的表现喜欢和导购及其它顾客交换意见兴趣广泛，但容易转移应对要点可与顾客聊聊家常，拉近距离利用其他顾客来说服不可推荐过多的商品可适当提供购买的帮助针对一款商品协助顾客做决定19李宁销售培训部孔雀型的购物特点及应对要点购买中的表现嗓门大，话多，表情丰富喜欢提问，提意见比较急躁，没有耐心应对要点倾听顾客表达的看法恰当的多赞美顾客耐心回答顾客的询问可以适当给