本章主要讲述各种贸易方式的概念

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1、摘要本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。第十二章国际贸易方式国际贸易实务与案例第十二章国际贸易实务与案例第十二章第一节经销与代理一、经销（Distribution）（一）经销的概念（二）经销的种类1、一般经销（定销）2、独家经销（SoleDistribution）或包销（ExclusiveSales）供货人和经销人之间是买卖关系。（三）经销的性质国际贸易实务与案例第十二章包销方式的优缺点1、通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场2、可减少多头经营产生的自相竞争的弊端3、有利于

2、有计划地组织生产和供货1、包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场2、包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品3、若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。优点缺点1.总代理（GeneralAgent）2.一般代理（Agent）或佣金代理(CommissionAgent)3.独家代理（SoloAgentorExclusiveAgent）国际贸易实务与案例第十二章二、代理(Agency)(一)代理的性质与特点(二)代理的种类案例分析：某香港客商愿为上海某生产玩具的合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理费为销售额的5%。问：上

3、海公司能否接受这批业务？代理人与委托人之间是委托代理关系。案例分析香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。问：日本B公司有无这种权利？为什么？国际贸易实务与案例第十二章国际贸易实务与案例第十二章包销与独家代理方式的比较1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。2、承担风险不同。包销商

4、承担经营风险；代理商不承担经营风险。3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。相同不同国际贸易实务与案例第十二章三、销售代理协议注意非竞争条款（约束代理人）独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。国际贸易实务与案例第十二章1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的2、拍卖具有自己独特的法律和规章3、拍卖是一种公开竞买的现货交易第二节拍卖与寄售一、拍卖(Auction)以拍卖方式成交的商品类型：（二）拍卖的特点（

5、一）拍卖的概念国际贸易实务与案例第十二章(五)对拍卖业务中若干问题的说明(三)拍卖的出价方法1、增价拍卖或英式拍卖（最常见的方法）2、减价拍卖或荷兰式拍卖3、密封递价拍卖或招标式拍卖(四)拍卖的一般程序1、准备阶段2、正式拍卖3、成交与交货国际贸易实务与案例第十二章二、寄售(Consignment)（一）寄售的概念与性质（二）寄售的特点（三）寄售协议的主要内容（四）寄售方式的利弊国际贸易实务与案例第十二章第三节招标与投标（一）公开招标（OpenBidding）或国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding）注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。（二）

6、选择性招标（SelectedBidding）或邀请招标或限制性招标（三）谈判招标（NegotiatedBidding）或议标（四）两段招标（Two-stageBidding）它是公开招标与选择性招标相结合的方式1、在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争2、交易达成不经过磋商3、投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。（一）招标、投标的含义（二）招标、投标的特点一、招标、投标的含义及特点(InvitationtotenderandSubmission)二、招标方式的种类国际贸易实务与案例第十二章三、招标、投标业务的基本程序（一）招标1、发布招标公告注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要

7、发布招标公告。2、资格预审3、编制招标文件（二）投标1、投标前的准备工作注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。2、编制投标文件和提供投标保证金和投标保函3、递送投标文件（三）开标和评标招标人拒绝全部投标的几种情况：（四）中标和签约中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。国际贸易实务与案例第十二章第四节加工贸易（Processingtrade）一、来料加工（Processingwith