管理沟通与谈判 (2)

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1、第一章导论一、谈判谈判：利益目的协商过程二、谈判的特点目的性相互性协商性三、谈判要素当事人议题背景“购销合同”是一项谈判中的哪个因素（谈判议题）四、谈判类型1.双方（多方）谈判2.大、中、小谈判小组、单人谈判3.主场、客场、第三方谈判4.经济、非经济谈判5.买方、卖方、代理谈判6.软式、硬式、原则性谈判7.口头、书面谈判8.国内、国际谈判如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能性，那么，谈判态度与方法应采取（软式谈判和原则式谈判）第二章商务谈判概述一、商务谈判的特征普遍性（谈判主体组织）交易性（

2、谈判内容性质）利益性（谈判目的追求）价格性（谈判议题核心）二、职能1.实现购销（在市场经济条件下，商务谈判是实现企业购销交易的必由之路）2.获取信息3.开拓发展三、程序1.准备阶段选择对象、背景调查、组建谈判班子、制定谈判计划、模拟谈判2.谈判阶段开局、磋商、协议3.履约阶段后续合作（索赔、仲裁）落实总结四、商务谈判的模式影响商务谈判模式的基本因素：时间进行速度和条款进行速度1.快速顺进式a交易对方熟悉b交易内容重复，容易达成一致c交易背景稳定2.快速跳跃式从易到难：谈判从易到难容易使解决的问题容易达成一致

3、，形成良好的合作气氛为以后难题的解决奠定基础。从难到易：抓住主要矛盾，主要矛盾解决其他矛盾便迎刃而解。3.中速顺进式和中速跳跃式谈判进程进行的时间较慢。所要处理的交易条款较为复杂。4.慢速顺进式与慢速跳跃式谈判进程耗尽的时间较多，速度较慢，且交易条件、谈判背景极为复杂。五、原则自愿原则（前提）、平等原则（基础）、互利原则（目标）、求同原则（关键）、效益原则（保证）、合法原则（根本）六、商务谈判的成败标准1.经济效益2.谈判成本（费用成本、机会成本）3.社会效益（商务谈判所产生的社会效果和社会反映）第三章商务

4、谈判的内容一、货物买卖谈判特点：难度相对简单（大多数货物都有通行的技术标准；大多数交易均属重复性交易；谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务）条款比较全面（包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容；涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节）二、货物买卖谈判的主要内容标的、品质、数量、包装、价格（价格水平、价格计算方式、价格术语的运用）、交货、支付（支付手段、支付时间、支付货币、支付方式）、检验、不可抗力、索赔和仲裁三、技术贸易谈判技术贸易谈判中的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响（技术开发费、技术

5、转让费、利润损失补偿费）四、工程承包谈判五、租赁谈判六、合资谈判七、合作谈判核心条款工程承包——料价与工价租赁——设备租金合资——投资比例合作a“三来”——加工费b补偿贸易——补偿产品及作价原则第四章商务谈判中的思维和心理一、发散思维反向思维、深向思维、多解思维、联想思维、辐射思维二、影响思维舌头和耳朵“谎言”“非交易本质”三、谈判心理文饰心理、压抑心理、移置心理、投射心理、角色心理戒急、轻、狭、俗、弱、贪、盲目、低估、感情、只顾自己、耐心第五章商务谈判准备一、谈判背景调查政治、宗教信仰、法律、商业环境二、

6、谈判对手调查三、谈判前准备谈判目标、谈判方案、心理准备、精心准备（人员：主谈，副谈；地点；模拟谈判）商业谈判计划书谈判议题：谈判标的：1.————2.————谈判期限：谈判方：甲方：————主要谈判人员：————乙方：————主要谈判人员：————谈判目标：1.最高目标2.可接受目标3.最低目标谈判议程安排：1.————2.————3.————备注：——————第五章商务谈判过程一、开局阶段1.礼貌尊重2.自然轻松3.友好合作4.积极进取谈判气氛的营造应该服从于（）（1）谈判者的性格特征（2）谈判的方针政策

7、（3）谈判双方对立程度（4）谈判双方实力对比（5）谈判双方长期合作关系答案：2、51.开局策略1）协商式2）坦诚式3）慎重式4）进攻式二、磋商阶段原则：把握气氛、次序逻辑、掌握节奏、沟通说服让步条件：维护整体利益、明确让步条件、选择让步时机、适当让步幅度让步策略：于己无损、以攻对攻、强硬式、坦率式、稳健式态度的形成需要哪几个方面（）（1）感觉（2）认知（3）性格（4）意向（5）感情（6）压力答案：2、4、5三、结束阶段谈判终结可以从下面三个方面判定：1.交易条件2.谈判时间3.谈判策略（最后立场策略、折衷进

8、退策略、总体条件交换策略）谈判结果：达成交易，并改善了关系；没有成交，关系也没有改变；没有成交，但改变了关系；没有成交，关系恶化；成交了，但关系没有变化；成交了，但关系恶化了。第六章商务谈判中的价格谈判影响商品价格的因素，如（）（1）原材料价格（2）技术装备价格（3）工资（4）市场供应（5）市场需求答案：全选价格谈判的合理范围（）（1）卖方最低售价（2）卖方初始报价（3）买方最高买价（4）买方初始报价（1）成交价