erp调研提纲-销售

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1、ERP销售部分调研提纲总体情况1.内部组织结构、职能概述（销售部门、销售点、销售公司、子公司的组织架构、职能划分、相互关系），与其他部门关系，IT系统应用现状概述2.您认为轴承行业市场销售的特点、整体策略是什么？3.悄伟业绩情况、考核办法、统计分类原则4.您认为今后儿年公司主要产品市场的发展趋势怎样？5.在本行业的主要竞争对手是谁，他们各有什么优势？6.公司的市场份额是多少?近几年的变化趋势是怎样的？可能的原因是什么？7.如果有出口业务，所占比重如何？出口销售利内销的业务流程有什么区别？&冃前业务管理的难点是什么？hl前洛轴客户关系管理的基

2、本思、路，管理的难点是什么？9.对应用计算机系统管理业务有哪些需求、目标和建议？销售管理1.销售组织结构如何？2.目前洛轴的销售模式有哪些（渠道/直供/中间商）？不同销售模式所占的销售总额的比例是多少？不同销伟模式的发展趋势如何？销售模式变化的要求和产生的后果如何？3.如何评估销伟人员的业绩？怎样核算仰金？奖励仰金核算机制？4.金业的销售管理制度。5.销售统计和分析方面的工作情况？渠道和客户1.请介绍洛轴客户分布情况（地区、行业、规模等）？主要客户地区分布情况，是否将按地区分类？2.客户分类标准（如按行业分类？）、各类客户数量，哪类是重点客

3、户？3.与客八沟通的渠道有哪些？具体情况如何？4.您对最终用户的了解程度（用户的行业、规模、产品、产量、技术要求）？您认为目前客户不满意的地方主要有哪些？5.售前咨询沟通的渠道、方式？（包括：报价/产品可行性等）1.售后服务的渠道、方式？（产品异议处理等）2.请介绍洛轴的客户服务体系、客户服务流程3.客户调查机制？4.有无完整的客户信息管理？5.客户信息维护、交易记录管理、信息统计和分析的方式？6.客户服务中心（网络/电话/email）的设想和规划？12•请介绍在客八需求、客户档案、信用控制、客八投诉、客户满意、客户经验、客户价值方而如何管

4、理？13.如何管理代理客户、最终用户（档案、信用控制、铺货、发货、售后服务等方面）？14.有无集团客户情况，即同一客户是否有不同的发运地址和发票寄送地址？15.经销渠道管理和激励政策？16.对客户的管理还冇哪些盂要加强的？冃标和建议销售价格1.销售价格制订、管理流程是什么？2.有哪些调价方式？请描述目前的定价策略？如何处理升降价?销售计划1.有否销伟预测？如何预测？预测周期多长?预测准确程度如何？2.有哪些与销售相关的计划（如产品销售计划、销售费用使用计划）？如何编制、编制频度?3.如果计划需要调整，由谁负责？请描述计划的调整是如何进行的？

5、销售合同1.销售合同是如何形成的？目前有哪些种类？2.销售合同是如何管理的?销售订单1.销售人员是如何接收订单的？2.如何进行订单的批准、调整和取消？3.出口订单与国内订单有何联系和不同？4.合同、订单审批、签订、修改流程是怎么样的？是否对订单分类，怎样分类？销售发货1.销售网络情况？2.销售开销货单时，具体登录哪些信息？3.发货计划如何制定？4.是否对要发货的订单作发货启运计划？计划内容是否包括：车辆、运费方法、车辆的体积、重量等？5.如何进行发货确认？销售退货1.有无退货？退货流程如何？审批权限如何控制？2.如何处理未收到客户款的销售退

6、回业务？3.如何处理收到客户款的销售退回业务？销售物流管理1.销伟提货、发运流程概述（发给不同客户、发给客户的和发给销售点的、发给国内客户的和发给国外客户的是否不同、有何不同？）2.货物的运输是如何管理的？运费如何承担？3.是否有货源调剂情况？处理流程4.产成品分类、产成品物料编码规则、编码数最介绍。5.成品库分布情况概述，是否有安全库存？盘点周期多长？6.各销售点是否有库存？销售点Z间有货源调拨的情况吗？7.如何处理退换货？发生退换货的常见原因有哪些？如何处理退货？&您认为在销售物流管理方面还冇哪些方面需要加强的?其他1.销售部门如何与工

7、厂沟通？如何与下面的销售点沟通？2.如何给客八开发票，有哪些利啖的销售发票3.针对不同的客户何时，如何处理返利、折扣？4.您希望通过这个项目达成什么样的日标？有何建议？销售部分的IT应用现状及需求1.客户关系管理目前IT系统应用现状，现有系统小存在的主要问题?2.未来客户关系管理信息化建设中的需求、建议和规划？