从湖南农资市场看当前农资流通体系

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1、穿越无序——从湖南农资市场看当前农资流通体系近FI,笔者对湖南常徳、益阳、岳阳、长沙、湘西等一带的农资市场进行了调查，发现了许多亮点，如由合作社为龙头带动的全农资服务、专业化防治及大农业产业链的形成等。然而在市场中，笔者也发现了当前农资流通体系存在的一些问题，现在提出来，希望能引起有识之丄的深入探讨。重叠混乱的流通渠道益阳旺农肥业公司是当地的龙头农资流通企业之一，据董事长丁小宗介绍说，三年前公司在资阳区的化肥市场份额能达到60%,但是现在只有40%To“主要是由于中化、九禾、湘农、烟农等这些众多

2、的有实力的人农资公司进驻了资阳市场，瓜分了部分市场份额。”“值得一提的是，我们的钾肥也都是从屮化、九禾进的，可是现在他们也在做这个市场,从而导致市场上价格十分混乱。所以很多时候我们只能是从小化进什么价卖什么价，基本赚不到钱。要想挣钱就只能靠信息快点儿。”这也是所有县级经销商面临的困惑。武陵区农业生产资料公司总经理王友元说她公司现在下面有150个网点，覆盖3040个乡镇。但是除了复合肥有固定网络、定点销售外，其它产品根本谈不上有网络。“比如我的尿素、碳鞍、钾肥都是从湘农拿的货，下而的乡镇级经销商也

3、同样可以从湘农那儿进货。所以价格特别乱，大家也都赚不到钱。”在王友元的网点——灌溪乡农资店，我们看到门上挂了两块牌子：“鄂中复合肥灌溪乡直营店”和“隆平高科农资连锁店”。在鄂中的县级代理商汉寿县华辉农资公司，同样也挂着“湖南湘农农资连锁店”的牌子。这样的情况随处可见。“由于无序竞争，碳饺我从上面进货600元一吨，下面的网点商卖31元一包，加上搬运等各种费用，基层网点也是亏着卖的。”丁小宗说。他们把尿素、碳鞍、磷肥这些产品不讲品牌、流通层级无序混乱的产品称Z为“人路货”,这些产站一般都只能像赌博一

4、样地去赌后市，赌对了，从中捞一笔，比如像去年的钾肥暴涨时，能挣到钱。在市场平稳的时候，则很难挣到钱。但是农资经营总不能不赚钱啊，利润从何而来呢？“复合肥和农药。”“相比较化肥而言，农药的利润会稳定一点。市场形势好的时候。批发利润率10%,零售能达到30%。复合肥的利润羞不多在10・15%。”。临澧县兴农农资有限公司总经理师远华说。重复混乱的流通渠道虽然让农民用上了便宜的肥料，但是也带来了流通环节齐种资源的极大浪费，造成了人力的无谓消耗。更重要的是带来了复合肥和农药的流通环节的暴利。据了解，-•般

5、的复合肥出厂价和零售价Z间的价差都在500元左右。王友元说，她的一位网点商今年春季销售了70吨“鄂中”复合肥赚了7万元。“因为厂家和流通环节降价的时候，零售环节不降。市场不稳，价格波动频繁，我们对零售环节的价格根本无法控制”。而那些为县级经销商供货的省级甚至国家级的大经销商，他们有雄厚的资金实力、能拿到便宜的资源，买主口然是不愁的，所以对于网络和渠道的建立，更多的时候是形式大于内容，与客户Z间也只是种简单的买卖关系，谈不上什么网络维护和管理。令人困惑的营销网络“我下面有50个固定网点，基木在当地

6、的每个村镇都设立了，今年春季的时候，我下面一个网点的十儿个村民，来到我的门店，耍求团购买4吨复合肥。这种情况下，你说我是卖还是不卖？卖吧，把我下面的网点商得罪了，不卖吧，的确是一笔大生意。”这是笔者在安乡县采访的时候，丰园化肥经营部经理熊云喜向笔者问的一个问题。“那你后來卖了没？”笔者问。“没卖，让他们到我下面的网点去买的。”熊云喜说。“你这样做就对了。”我对他的做法表示赞同，“为了维护网络，有时候需要放弃。”同样的困惑也发生在丁小宗身上。“今年政府推行的作物专业化防治，于国于民于环境都很好，我

7、们是政府选屮的试点企业，签约了6000亩的防治合同，140元一亩（含药包打）。政府是好心，但是操作困难。一是下面的基层经销商不愿意做这个事情，因为这样一来他们的利润少了，比如说，他们以前自己卖一药能赚50元，但专业防治以后他们每亩只能赚15元。如呆不交给他们做吧，我自己来承担，乂把他们得罪了。”“你一定要对网络进行梳理，强制他们來做这件事悄。专业化防治是新形势卜•农资经营的另一产品，也是你奠定公司在当地地位的重要途径。”笔者说，但他还是觉得很难。尽管熊云喜和丁小宗都具有了较强的网络维护意识，但是

8、他们的网络依然不很紧密。他们平时维护网络的方式一般是都是建立客情关系，比如礼尚往来、帮客户解决问题、组织旅游等。湘北、湘西一带的县级经销商与乡镇级Z间的网络关系则更加松散。岳阳市君山区合兴农资经营部李济生说他下面的零售i筍，基木都不固定，他们想从哪儿进货就从哪儿进。吉首市供销社农资经营部经理陈先永下而有14个网点，便是网点商也是想买谁的就买谁的，“没办法，我经营的产品单一，不能满足他们的需求。”他说。而作为零售商，抓大户的理念也没形成。岳阳市君山区钱粮湖镇高桥村村民郭德良承包900多亩土地，另外