销售模式分析

《销售模式分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、为什么要选择代理商选择代理商的优势1、代理商有庞人的市场信息：代理商在操盘吋，市场部会去调查市场竞品楼盘，做调查问卷，成立信息库，通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向，对项目开发的产品类型、户型选择、市场定位、定价等有很大作用。2、代理商有较T富的销售管理经验和专业的销售I才I队：成熟的代理商对销售团队有一套系统的执行标准，从而保证销售团队的专业性。其代理楼盘的业务量也相对稳定，以确保其公司员工就业充分，收入稳定，销售团队才得以稳定。3、代理商冇广泛的合作单位和社会关系：代理商有越多的操盘经验，也就有越多的社会

2、关系。在操盘过程中会跟政府相关部门、建筑商、广告商、模型制造单位等多个行业打交道，可以通过这些资源为开发商寻找更好的合作伙伴,提升代理商自己的附加值。4、代理商拥有庞大的客户资源：代理商在以往的操盘和正在操盘的项目，冇大量未成交的购房者信息，如代理一个新项目冇效运用此资源，会加速销售速度，开发商也就加快了资金冋笼，降低管理成本，减少利息支出，时间成木，时间就是金钱!开发商选择和代理商合作，就是基于争取时间成木。各种代理销售模式优、劣势分析比较＞代理商独家全程代理模式其优势表现在：分丄明确各展所长这种销售模式是目前房地

3、产市场的主流模式，独家代理的楼盘山了在售楼盘总量的一半以上。代理商在操盘过程中有丰富的经验，毎一个环节到毎一个细节都有深入的了解，可以较准确地把握当地市场的客户品味、心理、消费习惯等，可以避免或减少开发商肓口揣测市场，从而偏离市场需求。开发商则可集中精力做好产品的控制工作。此种开发商和代理商合作的模式，可以优势互补，分工明确，各展所有利于避开操作风险。其劣势表现在：独家包揽反客为主独家全程代理模式，缺乏的就是竞争，代理商的生存环境是较为安逸的。实际上大部分代理商还不成熟且没有责任感，除完成开发商的销售任务之外，没有在

4、追求销售业绩的层面上给自己一个压力。如销售任务完不成，会找各种原因、理由、借口躲避开发商的指责。因为在同等条件下没有竞争对手，没有可比性，所以可以掩饰自己的不足。最重要的是独家代理，不成熟的代理商会以自己的利益为出发点，建议开发商做一•些对开发商无益的事情，依据代理商以往的市场经验，往往会被代理商反客为主，最终造成口身利益受损,但使代理商得益。＞联合代理销售模式其优势表现在：充分竞争推动销售这种代理模式是一种新兴的代理模式，目前正逐渐被发展商所引用。联合销售代理模式带來竞争，代理商必然全力以赴，跟对手火拼，以免遭淘汰

5、。对项目的销售带來很大的推动作用。代理商为取得和开发商继续合作的机会，发展商可以向代理商提出更利于发展商的条件，例如：完成百分Z80%的总销而积、金额再结佣，垫资部分费用等。因为存在竞争，有良好的业绩的一方必然给另一方造成压力，这对开发商是非常有利的。其劣势表现在：恶性竞争管理困难联合销售代理模式同时带来恶性竞争，代理商为取得业绩，必然争抢业绩，破坏公平和平衡,代理商之间必然发生摩擦在所难免，最终造成开发商自身利益受损。综上所述，联合代理模式需要代理商之间要有良好的竞争心态，而开发商要拥有成熟的营销管理经验来制约和管

6、理代理商，要求更完整的人员架构，否则，只会增加开发商管理的难度，时常为处理代理商之间的矛盾而耗费精力，代理商之间抢客等现象往往导致对项FI带来极大的负面影响。＞开发商的自产自销模式其优势表现在：节约成木保持利润自产自销的销售模式是众多开发商最易接受、最乐于采用的销售模式。开发商自产自销模式屮乂分为两种：一是开发商自C组建销售团队，成立销售部或营销部;另一种是开发商成立销售代理公司，一个了公司的形式，专门负责口己公司开发的楼盘的销售。自产自销最人的好处就是节约销售成本，不用支付代理公司高昂的代理费用，省去代理公司的利润

7、部分，将该部分资金直接转为开发商的利润，降低项目成木，提高利润。开发商的销售团队比较稳定，销售人员屈于自己的公司，也冇便丁管理和控制，制定的销售策略直接执行，不需要受代理公司左右，不会产生意见传达偏差。在发生如客户投诉等事件时,可迅速作出反映及调整。大部分开发商提供的待遇比一般的代理商优厚，对于销售功底过硬，追求高收入，容易接受公司的制度管理的销售员有较大吸引力，这些从侧面来讲，对开发商来是减轻了管理的负担。其劣势表现在：市场信息少销售末期人才易流失除非规模较大的开发商，一般的开发商不会设市场部，所常握的市场信息比较

8、少。会增加决策的肓目性。在销售末期，房了逐渐减少，销售难度增大，销售员的收入会受到影响，可能会跳槽。如果人员流失较多，一方面需要招聘新人，对新人进行培训；另一方面要新I口融合，保持团队的稳定性。＞开发商与代理商联合销售模式其优势表现在：存在竞争借力打力开发商组建团队销售，同时也委托代理公司进行销售。代理商为而对开发商的竞争，会选用较强阵容，以免