【精品】销售管理

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1、销售管理第一章1.制定销售计划的依据1）社会经济发展现状；2）行业发展现状及动态；3）企业的总体计划；4）企业的销售管理能力；5）企业的促销方案；6）企业销售历史2.销售预测的基本方法1）定性预测法：经理意见法、销售人员意见汇总法、购买者意见调查法2）定量预测法：时间序列分析法（1）长期变动趋势（T）；（2）季节性变动（S）；（3）周期变动（C）；（4）不规则变动（I）回归和相关分析法3.销售配额定义：销售配额是分配给销售人员在一定吋期内完成的销售任务，是销售人员需要力实现的销售H标特征：1）公平性；2）

2、可行性；3）灵活性；4）可控性；5）易于理解类型：1）销售量配额；2）财务配额；3）销售活动配额；4）综合配额方式：1）根据区域销售潜力确定；2）根据历史经验确定；3）根据经理人员的判定确定4.分配销售配额的方法定义：确定总的销售配额后应进行具体分配，以便执行落实，确保销售配额的完成1）时间别分配法它是指将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或四个季度屮2）部门别分配法它是指以某一营业单位为冃标来分配冃标销售额3）地区别分配法它是指根据销售人员所在地区的大小与客户的购买能力来分配FI标表销售额。4）产品

3、别分配法它是指根据销售人员销售的商品类别来分配冃标销售额5）客户别分配法它是指根据销售人员所面对的客户的特点和数量的多少来分配目标销售额6）人员别分配法它是指根据销售人员能力的大小来分配冃标销售额5.确定销售预算的方法定义：销售经理在确定销售预算水平时，应根据企业的历史、产品的特点、营销组合的方式和市场开发程度等多方面因素来确定采用何种方法1）销售百分比法用这种方法确定销售预算时，最常用的做法是用上年的费用与销售百分比结合当年的销售预测量来确定销售预算；另一种做法是对最近几年的费用一一销售百分比进行加权平

4、均，将结果作为当年的销售预算2）标杆法标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算3）边际收益法这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益4）零基预算法这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始5）目标任务法目标任务法是销售经理根据有-预测确定的日标，确定实现日标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本6）投入产出法这种方法是对冃标任务法的改进。第二章1.销售区域销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一•段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批

5、发商和零售商）的现实及潜在客户的总和1.设计销售队伍规模1）销售百分比法；2）销售能力法；3）工作量法2.选择销售组织类型1）区域型销售组织它是指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域，每个销伟人员负责一个区域的全部销伟业务。它具有如下特点：（1）有利于调动销售人员的积极性（2）有利于销售人员少客户建立长期关系（3）有利于节省交通费用2）产品销售组织它是指金业将产品分成若干类，以一个或儿个销售人员为一组，负责销售其屮的一种或几种产品3）客户型销售组则它是指企业将其忖标市场按客户的属性进行分类，

6、不同的销售人员负责类型的客户进行销售4）复合型销售组织它是指当企业的产品类别多，客户的类别多而R分散时，综合考虑地区、产品和客户因索，按地区——产品、地区——客户、产品——客户或者地区——产晶——客户來分派销售人员的形式。3.确定拜访频率拜访一定要适度。因素：首先，是否有工作需要；其次，与客户的熟识程度；最后,还要考虑客户的订货周期4.销售费用控制1）销售人员自付费用；2）无限额报销制度；3）有限额报销制度；4）组合控制方法;6）其他控制方法笫三章1.传统分销渠道模式是指渠道各成员之间是一种松散的合作的关

7、系，各自追求自己的利润最人化，最终导致整个分销渠道效率低下。传统分销渠道模式，乂称为松散型的分销型的分销模式，顾名思义，渠道各成员Z间的关系是临吋的、偶然的、不稳定的。2.垂直分销渠道模式是由制造商、批发商和零售商组成的一种同一的联合体，具有广泛的适应性。三种形式：1）公司式分销系统指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或者通过实施产生供销商一体化及横向战略而形成的分销系统。是制造商、经销商以及产权为纽带，通过企业内部的管理组织及管理制度建立起来的。（1）制造商设立销售分公司、建立分支机构或兼并商业机

8、构，采川工商-•体化的战略形成的销售网络。（2）大型商业企业拥冇或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。2）契约式分销系统是指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约來确定它们Z间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。与公司式分销系统的最人区别是成员之间不形成产权关系，与管理式分销系统的最大区别是用契约来规范各方的行为。（1）以批发商为核心的口愿连锁销售网络。（2）零售商自愿合作销售网络。（3