商务谈判与沟通(8)

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1、商务谈判与沟通（8）说话的艺术商务谈判的听、问、说说问听倾听：四到问好的问题说的艺术发问的艺术发问的艺术问什么、如何问开放封闭式效益附加有效发问何时问问多少提问注意事项提问技巧开放式问题WhoWherewhichwhatwhenHow封闭式问题特定答案的问题封闭式问题Vs开放式问题封闭问题的陷阱您喝咖啡么？您喝牛奶么？先生，您喝咖啡还是牛奶我们什么时候出去？5点还是6点？草鱼新鲜么？效益附加发问是以洽谈的内容能给对方带来的满足和利益来劝服的问句。它是商务谈判进入到实质性阶段时，必须要运用的一种极有效果的沟通

2、艺术。电视购物的暴强语录电脑篇160G的超大容量硬盘。。。能放200万张照片，300多部电影！（就差没说：这么多东西放进去重量居然不变啊！）超极速PCI-E16×高性能显卡！（不敢说是什么卡，但感觉是卡皇了——#）3999的超低价格！居然有这么多软硬件都送给您，这在外面这个价格都是配不齐的！太超值了。（送个插线板也叫高级多功能插座）电视购物的暴强语录手表篇两克拉八心八箭要20多万，而我们的八心八箭只需要998块，998块人民币！只有39颗哎，如果你错过了这39颗，那么恭喜你！你买不到了….我们伯芬是全球最大

3、钻石零售商，我们的奥地利水晶钻绝对是世界最低价！我跟你们说过，我们不是为了赚钱！这么好的东西拿到国外10倍的价格早就被抢光了，早就跟你们说！根本不需要做广告我发誓100%的南非真钻。100%的瑞士机芯，我相信我说出价格，我们的电话肯定要被打爆的！你猜猜多少钱？只需要2980元噢，对2980元！男表女表一共只有66块，如果你错过了，那么我恭喜你，你买不到了！有效发问陈述语句疑问词缀有效发问有效发问你凭什么认为你能提个切实可行的方案？你对这个问题有什么意见？不知各位对此有什么意见，请说下？你能提出一个切实可行的

4、方案，这很好，能说一说么？你是能解决问题的，有什么建议么？不知各位意下如何，愿意交流下么？练习伟伟，给叔叔阿姨唱一首歌好么？今晚我们必须把事情做完？小娟，能和我一起看电影么？何时问对方发言完毕后对方发言停顿后在自己发言前后在规定议程内问多少20%问句80%陈述20%成功50%问句50%陈述50%成功80%问句20%陈述80%成功发问的注意事项问题过于宽泛开始的问题太难问引导性问题提问之前就已经表示不赞同找不到提问的内容过于宽泛的问题有什么新的消息？最近忙什么？说说你的情况？今天怎么样？开始的问题太难问引导性

5、问题找不到合适的问题发问的几个技巧问已经知道答案问题反复问同一个问题可以突然提问问对方熟悉的事情说话的注意事项留意自己声音节奏字眼适可而止多用其他词避免口头禅得体浅显叙述和应答技巧叙述与应答叙述艺术入题迂回细节一般原则具体议题阐述简明扼要机会均等注意自己原则而具体让对方先谈应答应答艺术思考应答问题时的策略不便回答的策略重复和解释让人打岔扯开话题顾左右而言它数据不全请示领导让我们研究一下没有答案的答案在提供我方观点之前，我想听贵公司的观点很抱歉，你提的问题我们还需要研究我不太清楚你的具体意思，请再说一遍我们的

6、产品价格是高了点，但是我们质量好论辩与说服的艺术论辩的艺术反嘲型论辩法反问型论辩法疏理型论辩法论辩中常见的逻辑错误人身攻击诉诸无知全知论据诉诸信心窃取观点……常见的逻辑错误举例：1.人身攻击（adhominem，对人不对事）：拉丁语「向着人」的意思。辩者用人身攻击来攻击对手，而不是在讨论议题。当辩者不能用证据、事实或理由去维护他的立场，他可能透过标签、稻草人、骂人、挑衅及愤怒的人身攻击方式来攻击对手。学生反对开设逻辑课程时说：“你当然说逻辑学十分重要，因为你是教逻辑的。”你竟相信那些草根阶层的说话？2、诉诸

7、无知（appealtoignorance/argumentumexsilentio）：以诉诸无知作为某些证据。（例如：我们没有证据说神不存在，所以祂一定存在。又例如：由於我们没有关於外星人的知识，这表示他们并不存在。）对某些东西的无知，是与它的存在与否无关。3、全知论据（argumentfromomniscience）：（例如：所有人都相信某些东西，每个人都知道的。）辩者需要有全知能力以清楚每个人的信仰、怀疑或他们的知识。小心如「所有」、「每个人」、「每种东西」、「绝对」等词语。4、诉诸信心（appealt

8、ofaith）：（例如：如果你不相信，是不能清楚明白的。）如果辩者倚仗信心作为他论据的根基，那麽你在以後的讨论所能得到的将不多。根据定义，「信心」是倚靠相信，并非靠逻辑或证据支持。信心倚赖非理性的思想，并会产生不妥协。5、诉诸传统（appealtotradition）：（类似主流思想谬误）（例如：占星、宗教、奴隶）只因为人们以此为传统，与它本身的存活能力无关。6、诉诸权威（argumentfromauthorit