二、個案分析

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1、一、個案簡介趨勢科技於1988年成立美國加州，成功的跨入國際的舞台，行銷全世界，提供企業資訊安全全方位解決方案。趨勢科技近來已成功轉型爲服務顧問導向公司，積極提昇客戶服務績效與素質，趨勢科技在台灣、日本以及其他亞洲國家的市場上已經居第一品牌領導地位，目前趨勢科技在全球佔有率，名列前三大，銷售網片及三十多個國家，包括了美國、拉丁美洲、歐洲、澳大利亞、日本、台灣以及其他東南亞國家等，估計全球共有超過一千兩百萬的使用者利用趨勢科技的防毒程式使其免遭電腦病毒迫害。在此，本小組將深入探討趨勢科技如何因應市場需求，將產品行銷到國際市場，配合不

2、同的國情需求，趨勢科技如何將資源做完善的調度，將專業的技術透過國際化行銷到世界各地。二、個案分析趨勢科技的防毒軟體是一項高科技的產品線，其市場的需求總是因應著國際市場的趨勢而走動，其產品的開發是多樣化的、產品生命週期短。所以，爲符合國際市場的潮流，其產品開發就得配合科技的進步，並且爲使全球顧客皆能使用順利，其設計亦得符合各國之不同需要。故其產品開發的重點則有如下示：(1)多國語言版—開發人員設計一系列的工具程式，讓多國語言版本的工作可以自動進行。共計有：中文、簡體中文、英文、日文、德文、法文、西文、韓文、葡文、丹麥文、義大利文、芬

3、蘭文、及奧地利式德文等。(2)配合OEM需求，開發不同等級產品。(3)配合企業客戶需求，將PC端產品藉由網路進行中央控管。以上三點，得以讓趨勢科技順利進入國際市場，藉OEM的行銷管道迅速擴展市場佔有率'並擄獲數以萬計MIS人員衷心的支持。1.管理觀點一地區取向由於其產品的設計具備多國語言設計的版本,故小組推論其國際行銷的取向'是屬於較偏向地區取向'趨勢科技依其進攻之市場的不同語言'爲其市場開發設計適用的工具'用以順利打入市場'爲使用者省去不少的麻煩'此爲一大利多0國際化驅力說明(1)市場驅力A.防毒軟體產品本身沒有阈家別，只有產業

4、別，只因應資訊科技之發展而異。B.因爲阈家別，故顧客是阈際化的，非限定只有某些阈家的顧客才需要使用防毒軟體。而其顧客市場的一致性需求很高。(2)經濟驅力A.產品硏發成本增加—其在台灣、美國、日本皆設有硏發部，並具有完整的硏發硬體設備，如此龐大的成本，需要其將成本分攤至全球市場中，才能創造更咼的利潤。B.品質一由於全球市場中的國際需求促使趨勢科技的產品更要求其品質的優良率，我們將可從下例獎項中得知，例如：1997年其ScanMail獲得InfoWorld，零缺點”的最高評價；同年三月，NSTL宣佈其InterScanVirusWal

5、l在網際網路/企業內部網路匣道的防毒表現優於McAfee。C.槓桿效果一規模經濟、學習曲線因爲產品的開發設計，只開發一種程式來適用病毒的解除，但其利用一項產品再加以多國語文的應用，使得全球三十多個國家都能適用其產品，如此一來爲其增添規模經濟的效用。⑶環境驅力A科技—由於資訊科技的發展應用不再受限於文化、地理等限制，故其所發展的產品往往能在全球同步使用。使得其標準化的防毒軟體能源源不絕的出現在全球的中場中。B.通訊與運輸改革—趨勢科技本身即爲資訊科技型的公司，其產品的行銷全球，應用現代化的運輸設施更是不在話下，使得全來往於美國、日本

6、、台灣的硏發部門溝通方便、即時、快速。(4)競爭驅力A.競爭策略—趨勢科技的策略，就是堅持「冋業最好」的原則，以全球美國、台灣、中國及日本的人力，著重在防毒的部份，從2.際化驅力此再發展不同的防毒服務，如此一來和其他領域的業者維持艮好的關係厂如入侵偵測的HS或防火牆的Checkpoint。3.國鍾i嚴am葩n朋矚如其與IntelNetscape、SunMicrosystems、Novell、NetManage、ControlDataCorp、WorldTalk、SCO、Microsoft、HP、Cisco…等知名電腦公司的合作案例

7、。(1)趨勢科技與微軟聯手抗疫防毒合作成立全球跨國性「病毒資訊聯盟」積極致力防毒服務'提供了交流病毒資訊的正式管道。協助微軟公司客戶能及早取得對微軟技術戚造成影響之最新病毒威脅的重要資訊。(2)趨勢科技與日本第一大電信公司NTT簽訂寬頻安全合約其自今年第四季起，NTT關東地區安全服務FLEFSSafetyService將採用WebCasterGateLockX200寬頻上網安全設備°三、結語透過國際行銷，趨勢科技的營收平均成長率高逹87%，稅前獲利率是32%o目前趨勢科技的市場佔有率已經爲居第一的位置。在變動快速的高科技產業中，趨

8、勢科技運用本身的硏發能力，將產品行銷至各地，其原因可歸納成以下二點：1•因應國際市場的需求，產品開發多樣化。趨勢科技開發多國語言版的產品，將各語言版本行銷至30多個國家。2•硏發成果對市場競爭力之關鍵。利用全方位的整合，讓企業能免於病毒迫害，並且將