中间商的管理

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1、如何进行中间商的管理企业在选择好中间商以后，更要注重对中间商的管理和监押。一、激励一不可缺少的方式在与中间商的合作过程中，应多给中间商以澈励柯嘉奖。因为中间商在实现产品轴'售的即得利益后，最终也使企业获得了目标利益的实现。河南某酒厂在98年度抢滩山西市场时，共选择了98家中同商分布在全省各地，为调动中间商的枳枚性，该酒「规定完成300吨餉售仟务者奖励带有广告旨传II体的送货车一部，另外厂家还费胁中间商2.5JJ元的促孙费用，从而大大调动了中同商的枳檢性，使这一名不见经传的小酒厂在名酒汶集的山西市场占有一席之地。"野老"牌稻田除草剂的生产厂家浙江天丰化

2、学有限公司在进军湖北市场时,向基层几干家中间商发布消息:1999年将坪选"野老"除草剂10大中同商。具体办法是：在每箱产品（一箱200小包）中放置一张抽奖券利一张调査冋卷。中间商填好捕奖券和调査间卷后寄回公司，公司根据中同商寄来的抽奖券频量的多少，评选出十大中间商，每个奖长H29英寸彩电一台。这种第售克赛活动，能剌激第售实力较强的中间商多进货、多角货。二、坚持原则，特殊要求不让步对干中间商的不合II要求，要里决回绝，不留余地。榕力空调的副总经理蕾明珠，在处理中同商的间題上显得很果断，"应该控制中间商而不是被中间商控册，所有的中间商部应该平等冷一次，有

3、一个年角售額达1.5亿元的中间商，要求I■家给其特殊优待，而且语气很做慢。董明昧当机立斷，下令开除他的榕力空调经细资榕。那位中间商连忙从踏，并保证和其也中同商享受一样的待遇。由此可见，对侍中间商一定要纪律严明，否则，如果纵容中间商，会给「家的管理带来一定的困难。实际上,一些中间商提岀不合II的要求时，也是半真半假，不无试探之意，坚定地坚持原呱回绝之，不但不会潮响厂商关系，有时反而令中间商对我们更HUWIIL三、注重与中间商的沟通，尊重中间商意见厂家应多听中间商的忠告和建汉，因为他们对所在地的市场行情节最为了解，也最有发言权。有一生产纯淨水的知塔品牌1

4、997、1998年度在広南市场上取得了巨大的成功。然而在1998年下半年度,由于计刘失当，致使产品供应严重不足，尤其是5月至10月，中间商不到水。干是，各中同商一再呼Of「家尽快解决，但那没有引起「家的重视。而这时各克争对手乘晾而人，展开了全面猛烈的攻势，干是该纯淨水箱货率大大下滑，在个别区域甚至被竞争对手扫地岀FloT是中间商失去信心,不满情绪迅速扩散，而厂家却迟迟未采取有效的措施。中间商不廉忍受缺货、第售滑披之苦，于是出fflTf家驻汶南角售公司经理辞M!的尴尬局面。逹里，快手把帀场让给克争对手的根本原因，不是因为对手强大，而是厂家不注重与中间商

5、的合作，不尊重中间商的意见所致。四、加强合作，保护中间商的利益应当好中间商经营筠售上的参澡，帮01客户搞好管理与殖售。我们不是把产品推出去卖给中间商就算牙事大吉了，产品还要在中间商手中实现最终的餉售。我们要与中间商共担风险，中间商需要我们的帮助,我们帮側中同商最终也是帮助了我们自己。江苏某制药公司在对浙江市场的管理上，决不向中间商以外的经筛者供货。同时，召开全休中同商的会放，把出厂价和零售价固罡起来,这祥就避免了中间商为了扩大外售量而盲目降低价格的恶性衢坏的发生。另外,「家应严航各中间商2?quot;窜货杀价"现象的发生。这祥可以使中间商获得较大的差

6、价，使他们有利洞可聯，自然也就更忠域于厂家，精力自然集中列筠售上。综上所述，企业在和中间商的整个合作过程中，要始终注意中间商的一切反应。因为一个品牌的知名度或者说是品牌价值需要具休的第售规模来休现，而第售规模呱要靠第售渠道的运作才能实现。BilLifi售渠道的开辟相管理是品牌皿俚成助的关理。在与中间商的合作过程中，应注重对中呵商的沟通和管理，只町着自己的利益，不顷及中同商的利益，只能使企业走上自绝之路，失去前途。企业应该如何建立与控制你的营第渠道(3)争取渠道成员的方法由以上可知，中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进行决策，而这些信息艮有很多是制

7、造商及其业务代表提供的。根据人的有眼II性、信息不充分和不对祢的原理，制造商及其业务代表要通过各种渠道不Bi宣传以上各种有利于中间商加人第售渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其加道。(二)对营ifi渠道的控制方法和策18：渠道控制的目标应是:渠道成员的合作与支持，在渠道控制中拥有主劝权。其基本手段是:沟通、利洞控制、库存控制和营角方案控制、掌握尽可能多的下一级中同商等。沟通:是指JI造商的业务代表或其他成员要经常对中同商特别是对直接供货的中间商拜诉。很多大制造商的成助的一个经验就是定期拜前中同商，其作用之一是加深了秋人感情、中间商与制造商的感情，

8、作用之二是便中间商对制造商的政策更为連解，城少对一些间题的分岐，并通过中间商了解市场信息，作用之三是对中间商