奶制品退出策略

《奶制品退出策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、针对市场营销分析中关注的焦点，对一定时间段的企业内部经营数据进行多层次、多维度分析，了解企业整体实际经营状态，并发现业务发展中存在的问题与机遇。在经营分析过程中，合理运用统计方法，对企业内部市场营销分析中的主要指标进行简要阐述.分析用户的消费行为，寻找用户不断产生的新需求，开拓新的细分市场,增添新的增长点，以期增强企业应对外部环境变化能力，建立高效应急机制.制定有效地应对策略论文关键词：市场营销分析、细分市场、营销战略0引言市场营销分析其核心冃标是“数据整合、辅助决策”它的最大价值在于通过数据分析与挖掘，迅速将瞬息万变的数据资料转化为具有-实际

2、意义和实用价值的信息、情报、知识，准确发现潜在规律，预测发展走势.为企业提供有效的决策支持.从而提高核心竞争力。1总体营销状况指标“三分技术，七分管理，十二分数据”，基础数据采集质量的好坏决定分析的成败。企业通过经营数据采集，并与同期指标对比、与计划考核指标对比，可以明晰企业经营运转情况，指导企业经营管理，调整企业经营策略.使企业适应市场纷繁复杂的变化，增强竞争能力.争创经济效益。常见的关键指标：销售最完成指标、销售额完成指标、利润指标、利润率指标、人均利润贡献率等指标。2产品指标2.1产品结构产品结构调整是企业为实现预期FI标.对产品及其组合

3、状态进行调整的活动。包括多产品企业调整产品Z间各种比例关系、淘汰部分产品、增加新产品、产品升级换代.单一产品企业改变为多产品企业、多产品企业改变为单一产品企业等形式。面对日益变化的环境和条件，聪明的企业总是主动接受挑战，并迅速调整产品结构，满足顾客及自身利益要求。产品结构调整的原则：①高技术含量；②低成木；③差异化营销。在乳品工业中.可按多种形式划分.如按成分及制造工艺可划分为市乳、炼乳、乳粉、奶油、干酪素与乳糖、酸乳饮料、冷饮、干酪圈；按消费者群体町划分诸如婴幼儿、学生、孕妇、成人、女士、中老年等系列：按包装形式可划分为袋装系列、铁听装系列、

4、盒装系列、杯装系列、枕式系列、瓶装等系列。乳品分类形式多种多样.不论如何划分都源丁•市场细分的需耍。在实际经营屮，企业按照波土顿矩阵（图1）原理，常根据市场成氏率和市场占冇率情况将产品分为幼童类、明星类、金牛类和瘦狗类.进行市场营销方向的调整、产品结构的调整.企业资源配置的调整.这是决定企业耒来产品研发方向与市场渠道开拓的基础2.2产品单品企业不能期望他的产品永远畅销.因为一种产品在市场上的销伟情况和获利能力并不是一成不变的.而是随着时间的推移发生变化.这种变化经历了产品的诞生、成长、成熟和衰退的过程，就象生物的生命历程一样，称Z为产品生命周期

5、（图2）。产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程.进人和退出市场标志着周期的开始和结束。根据产品销售额与利润随时间的增长悄况.疋确判断产品处在生命周期的哪个阶段.对企业制定相应的营销策略非常重要。企业需要赚到足够的利润來补偿在推出该产品时所做出的一切努力和经受的一切风险.就必须认真研究和运用产品的生命周期理论.此外.产品生命周期也是营销人员用来描述产品和市场运作方法的有力工具。3区域指标对于企业的销售管理.表面来看.是营销人员拼争客户的销售技能在发挥作用.实质是企业的销售管理支持问题。这好比两军对垒，不论攻守•总难免一

6、帝搏杀，拼刺刀的功夫是销售人员的销售技能.但拼刺刀是授终的肉搏战，避其锋芒，发挥自己的优势，在这之前有统帅的运筹帷幄、攻防策略等等思虑内容。具体应用到销售环节就是如何进行销售区域划分.如何选择重点客户，如何进行销售渠道建设和网点布局.并对于可能存在的机会进行领悟。销售区域是指分派给销售员进行工作的一组客八或一片地理区域•销售区域划分对应着企业目标区域市场的选择销售区域划分不只在于关注待选冃标区域的空间有多大•更重在于企业本身的特点与优势是否更适应这些市场的挑战与竞争环境。现实中许多企业一味地只是看到冃标区域市场的广度、区域市场的容量、却忽视了1

7、=1标区域市场的进入壁垒，人文标准、心理标准与购买行为等问题.从而由于对竞争估计不足而导致入市失败或经营举步为艰。4客八指标企业在不断加大“以客户为中心”战略应用深度的过程，不仅能保障企业在经营管理中很好地吸收、运川客户导向的理念。而R能达到客户忠诚度、满意度等方面的提高.体现良好的市场收益和超额、稳定的利润嘲.因此.有必要选择盈利能力最强的客户并向之提供服务.这就是重点客户的择与服务问题。人人小小的客户关系管理资料将“二八原则”奉为黄金法则.即20%最有价值的用户在创造80%的价值。这已经被诸多成功企业所验证：同样.20%的销售人员产生80%

8、的销售贡献.这样.企业就盂要重点关注这20%的重点客户.并提供优秀的销售服务。选择重点客户就是根据客户资信、实力、合作意愿等指标对客户进行划分.合作对