家用中央空调营销策略

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1、家用中央空调销售渠道现状分析摘要：随着房地产业的升温，面积超过100平方米以上的两室两厅或三室两厅住宅、复式住宅以及别樂迅速增加，这部分收入较高家用对家用空调提出了更高的要求，中央空调于是成为厂家及经销商追逐的热点。中央空调，特别是家用中央空调的概念，在众多企业的“全情投入下”，许多消费者开始慢慢地接受To这一新兴产品凭借着其不占居室面积、送风效杲好、制冷制热均匀、可为居室更换新鲜空气等优点，开始走入越來越多的百姓家中。而一些接受了户式中央空调概念，有意购买的消费者，却I大I不具备专业知识、找不到令人放心的工程设计单位而放

2、弃了。关键词：家用中央空调、销售、现状一、与房产商合作通过与房产商的合作来推广销售家用屮央空调最近成为了一种热门的销售方式。事实上现在家用中央空调的销售更多的还是与房地产商合作，通常通过参加房地产开发商及物业公司举行的工程招标来获得建筑的整体项目，随着楼盘销售，通过与工程建设单位、房地产金业接洽、销售产品。工程项目通常会为户式中央空调厂家带来大额订单，而由于面对的只是一个客户，项目的设计、安装、售后服务变得简单、易操作。因此，不仅是原商用空调生产企业，踏入这行不久的家用空调企业很快学会了这一招，极其重视这一销售渠道。自然各

3、地新建的房地产项目也成为他们关注的重点。这种与建筑业内“甲方单位”直接进行谈判销售的营销方式可以说是小型中央空调的“传统销售模式”。这种通过开发商整体进行家用屮央空调的配套的方式，无疑有利于降低成本，加速这一产品市场的拓展。这种销售方式目前有两种情况，一种是中央空调厂商与地产商签订合同，由地产商来购买中央空调然后把这部分采购成本打入房价，最终由购房者承担；另一种是房产商选择儿个品牌进入楼盘，由购房者自己决定釆用哪一品牌。前一种方式操作起来比较简单，但后续工作比较麻烦，不少楼盘都出现过用户使用后不满意，耍求地产商拆除中央空调

4、并退钱的情况。后者则操作复朵。不管哪一种情况，都对产品品质、安装质量有相当高的要求，如果地产商选择了质量、安装都有问题的厂家进场，将给自己带來无穷后患，也会损害中央空调行业的声誉。二、与代理商合作在地区市场上选择一家或者儿家工程安装公司作为代理，也是一条重要的渠道。但是中央空调与普通家用空调和比，技术含量高，安装难度大，无论是销售工作还是安装维护工作，对人员素质的要求更加严格。“三分产品质量，七分设计安装。”每个家用户式中央空调的设计安装对企业而言，都是一个项目，都有惟一的设计。因而，在户式中央空调产品的销售安装服务中，各

5、级代理商及工程设计安装公司的作用相当重要。毕竟，从设计、安装到日后的服务，每一个环节都是和当专业的“技术活”，关系到系统的质量，关系到企业的声誉。因此，在寻找代理经销商方面，户式中央空调生产厂家往往非常谨慎。代理商的技术培训和管理也是户式中央空调企业极其重视的环节。通常，代理经销商在代理某个品牌户式中央空调的销售时，先要接受厂家的培训，通过培训，代理经销商必须进一步了解所代理产品的特性，并掌握户式中央空调的设计、安装、维修等技术。如何建立良好的培训机制，使经销商能满足中央空调产品售前售后服务的要求，成为厂家的一大难题。三、

6、与大卖场合作由于中央空调是一个系统工程，大卖场不具备整体设计的能力，即使设备卖出去了，效果也不一定好，卖的越多将來问题可能也越多。再者，耳前家电卖场的促销员队伍并不具备把这种高档的东西推向期望客户群的能力。由于中央空调通常只是个半成品，同时家用中央空调的安装也必须在房屋装修之前完成，因此它不可能像家用空调一样摆入家电卖场。所以假如中央空调厂家要与家电卖场合作的话，也必须选择有专门从事中央空调营俏、安装队伍的家电卖场，这样的话家电卖场也可以作为地区代理的另一种渠道。口前-•些家电零售企业也正进入这块领域，江苏五星电器、苏宁等

7、电器连锁巨头都纷纷成立了专业的中央空调销售公司。四、与家居市场合作各种家居市场渐渐开始成为户式中央空调企业展示产品、招揽客户的阵地。户式中央空调的安装和当于一个小工程，因此最好应该选择在房了刚刚买下或是需要整体装修设计的时候进行，这样才不会破坏居室装修的整体效果。因此，与大型的装饰公司合作在家居市场设立柜台來进一步扩大销售渠道成为户式中央空调企业不约而同的选择。伊莱克斯曾在诸如宜家家居等高档的建材家居城或家具展示大厅设立“家用中央空调专营形象店”，在形象店内设置样板间，将家用中央空调与室内整体装饰结合起來，让消费者提前看到

8、安装了家用中央空调后装修过的居室的效果。有接受采访的企业表示，户式中央空调在家居市场的销售状况是相当不错的，有时甚至会超过一些代理经销商的“业绩”。五、网络销售等其它销售方式随着网络应用的普及，使Internet销售成为不少户式中央空调企业的销售渠道。一位业内人士向记者透露：“其实，我们建立自己的网站、