商务谈判开局策略探讨

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1、木文首先简单介绍商务谈判阶段的划分和商务谈判开局的含义。然后从“如何营造对己方有利的开局气氛”的角度展开对商务谈判开局策略的探讨，包括赞美策略、感情攻击策略、挑剔策略、沉默与倾听策略、疲劳战术策略。最后是对商务谈判典型开局策略的探讨，包描一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。关键字：商务谈判开局气氛开局策略一、商务谈判开局的含义(-)商务谈判阶段划分商务谈判可以划分为准备阶段、谈判阶段、履约阶段，其中谈判阶段乂可分为开局、报价、磋商、签约四个阶段。(-)商务谈判开局商务谈判开局，又称破冰阶段，是指从正式见面到谈判桌边，开始谈判至谈判内

2、容进行实质性谈判之前的这段时间内，谈判各方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础的行为和过程，时间较短，一般为十分钟。二、商务谈判开局气氛营造的策略商务谈判的开局策略关系到整个谈判的进程与方向。同时，它与开局的气氛是密不可分的，不同的开局气氛影响着谈判双方对开局策略的选择，而不同的开局策略又会反作用于开局气氛，其至扭转开局气氛。商务谈判开局气氛适宜与否，对整个谈判能否成功影响也是重大的。适宜的开局气氛能为谈判奠定良好的基础，为己方争取主动权赢得先机；不适宜的开局气氛则会对之后的谈判进程产生种种阻力，让己方落入被动之中。那么

3、，接下来笔者就从“如何营造对己方冇利的开局气氛”的角度展开对商务谈判开局策略的探讨。(一)赞美策略赞美策略，是指通过对对手真诚的赞美博得对方的欢心，削弱对方的心理防线，扫除之前的沟通障碍，从而使对手焕发岀谈判热情，产生积极配合的情绪。此策略可以用于改变对己方不利的低调气氛，使其向高调气氛转变，也可以用于在谈判气氛未确定之前刻意营造高调气氛。例如，菲德尔费电气公司的推销员韦普到一农舍推销电器，当户主布拉德老木文首先简单介绍商务谈判阶段的划分和商务谈判开局的含义。然后从“如何营造对己方有利的开局气氛”的角度展开对商务谈判开局策略的探讨，包括赞美策略、感情攻击策略、

4、挑剔策略、沉默与倾听策略、疲劳战术策略。最后是对商务谈判典型开局策略的探讨，包描一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。关键字：商务谈判开局气氛开局策略一、商务谈判开局的含义(-)商务谈判阶段划分商务谈判可以划分为准备阶段、谈判阶段、履约阶段，其中谈判阶段乂可分为开局、报价、磋商、签约四个阶段。(-)商务谈判开局商务谈判开局，又称破冰阶段，是指从正式见面到谈判桌边，开始谈判至谈判内容进行实质性谈判之前的这段时间内，谈判各方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础的行为和过程，时间较短，一般为十分钟。二

5、、商务谈判开局气氛营造的策略商务谈判的开局策略关系到整个谈判的进程与方向。同时，它与开局的气氛是密不可分的，不同的开局气氛影响着谈判双方对开局策略的选择，而不同的开局策略又会反作用于开局气氛，其至扭转开局气氛。商务谈判开局气氛适宜与否，对整个谈判能否成功影响也是重大的。适宜的开局气氛能为谈判奠定良好的基础，为己方争取主动权赢得先机；不适宜的开局气氛则会对之后的谈判进程产生种种阻力，让己方落入被动之中。那么，接下来笔者就从“如何营造对己方冇利的开局气氛”的角度展开对商务谈判开局策略的探讨。(一)赞美策略赞美策略，是指通过对对手真诚的赞美博得对方的欢心，削弱对方的

6、心理防线，扫除之前的沟通障碍，从而使对手焕发岀谈判热情，产生积极配合的情绪。此策略可以用于改变对己方不利的低调气氛，使其向高调气氛转变，也可以用于在谈判气氛未确定之前刻意营造高调气氛。例如，菲德尔费电气公司的推销员韦普到一农舍推销电器，当户主布拉德老太太知道他的来意后“砰”的一声把门关上。韦普只好再次敲门，不料老太太开门就破口大骂。这时韦普改变口气说：“您家的鸡长得真好，羽毛非常漂亮，是多明尼克种吧？能不能卖给我些鸡蛋？”这时门口大开，老太太问韦普：“你怎么知道它们是多明尼克种？”韦普答道：“我家也养一些鸡，但从没见过像您养的鸡这么好的。我太太今天做蛋糕，所以

7、特意跑您家来了。”老太太听了心花怒放，立即请韦普进门参观鸡舍。老太太一开始的拒绝，使得谈判陷入一种对韦普不利的低调气氛小。此时韦普采用了赞美策略，称赞老太太养的鸡很好，羽毛也很漂亮，削弱了她的心理戒备，满足了她的自尊心、虚荣心，使老太太产生成就感，热情和积极性也大大提高，谈判气氛瞬间变得亲切高调，为韦普进行电器推销奠定了良好的基础。(-)感情攻击策略感情攻击策略，是指向对手发起感情攻击，改变对手原來的感情态度，或从冷淡变为热烈，或从积极变为低沉，从而使谈判气氛向有利于己方的方向扭转，使己方赢得谈判的主动权。例如，飞机推销商拉提埃到新德里，想在印度航空市场上占得

8、一席之地。没想到，当他打电话给拥有决策