双赢谈判实战策略

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1、课程题目《双赢谈判实战策略》适用对象银行客户经理培训时间3天，共21课时培训形式★讲授法★实例说明★分组讨论法★实战模拟练习充分认识加强双赢谈判的币要意义提升在谈判中的良好心态把控能力课程收益掌握在谈判中的价格谈判能力学握应收账款的谈判能力全而提升营销人员双赢谈判实战能力模块一什么是双赢谈判一.双贏谈判定义♦案例：小明和小强分橙子的谈判二、双赢谈判的特征丄了解认同丄利益交叉丄双靦结果丄交易实施&利益满足三、双赢谈判的原则课程内容丄策略性丄互利性丄双赢性丄合法性丄交易性四、双赢谈判的步骤丄导入阶段丄明示阶段丄交锋阶段丄妥协阶段丄互利

2、性丄双赢性丄合法性丄交易性四、双赢谈判的步骤丄导入阶段丄明示阶段丄交锋阶段丄妥协阶段♦1办议阶段五、双赢谈判的532漏斗法则/建立信任4挖掘需求厶交易合作模块二谈判的前期准备工作一、谈判环境的SWOT分析丄什么是SWOT♦练习：用SWOT分析我们的谈判环境二、买方信息收集与分析&买方信息收集的途径心买方谈判内部客户分析丄买方谈判人员分析心买方需求与障碍分析三、谈判方案的准备丄确立自己的谈判目标丄明确谈判的核心议题几谈判方案及备选方案准备丄谈判计划及具体内容四、我方谈判人选及自我评估▲优秀谈判人员的素质要求♦现场测试：测测你是商务谈

3、判好手吗？♦案例：谈判人员的性格分析丄优秀谈判人员的心态修炼/什么是心态/心态一行为一-结果/不良心态对谈判的影响/良好心态对谈判的影响♦案例：两个孩子的父亲♦案例：三个建筑工人♦10个正确的谈判心态/自信乐观/执着坚持/关注细节/步步为营“临危不惧/有勇有谋/勇于创新/合作双赢/设身处地/理智客观丄谈判成员角色分配♦讨论：如何进行谈判团队之角色分配♦情景模拟和角色预演模块三谈判实战技巧演练一、谈判中的语言技巧“针对性强以表达方式婉转丄灵活应变亠恰当地使用无声语言二、谈判中的非语言技巧4衣着4表情“动作比眼神三、谈判沟通中的五条心

4、理学对策厶管理自身情绪和态度▲稳定对方情绪丄寻找共同点，建立信任丄引发好奇，激起兴趣亠相互尊重，给对方面子四、成功谈判的5大关键技巧&开场技巧/迂冋式开场白/单刀直入式开场口♦案例：邓小平谈判♦讨论：开场白如何设计♦讨论：如何赞美对方&提问技巧♦案例：张良与樊哙劝刘邦♦讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用比倾听技巧♦案例：听见与听到鼻阐述技巧♦案例：FABEC阐述策略4答复技巧♦案例：工资谈判五、谈判中的实战应对策略♦讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？/商务谈判中四种探测技巧/火力侦察法/迂回询问法/聚焦深入法

5、/示错印证法丄成功商务谈判九字诀/“分”字诀/“忍”字诀/“礼”字诀/“引”字诀/“傻”字诀/“输”字诀““情”字诀/“缓”字诀/双赢谈判中九战四十五策♦案例：李鸿章与八国联军丄与态度强硬客户谈判的八条法则♦案例：避免敌对情绪厶谈判让步十六招丄如何打破商务谈判僵局丄解决谈判分歧的五种方法六、谈判中的价格谈判策略&报价策略/报价要实“报价稍高/态度坚决/双赢成交♦讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价?£高报价的原因“可以给你留有一定的谈判空间/你可能侥幸得到这个价格“这将提高你产品或服务的外在价值/创造一种对方取胜

6、的气氛/对方不会接受笫一次价格“报价的髙低影响着对手对己方潜力的评价/还价策略“缓慢让步/提升层级/附加条件/避免折中/老虎钳策略/故做惊呀/不情愿表情丄如何说服客户接受我们高价格产品♦情景模拟：产品的报价策略与价格谈判丄客户合作意向的积极讯号/非言辞的讯号“言辞的讯号丄如何进行合同谈判丄如何有效控制谈判风险♦案例分析：《三国演义》中孙刘联合搞曹谈判策略情景模拟：化解谈判僵局♦情景模拟：产品的报价策略与价格谈判♦情景模拟：谈判中的让步策略