卖场（商场）费用控制方法及应用

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1、费用控制方法及应用目前，由于各片区、联络处对费用控制的思路及各区域市场的特点不同，各片区、联络处费用控制方法也不尽相同,为了在不影响销售和回款的情况下，提高各片区、联络处的综合效益，这里介绍二种费用控制的方法。一、线性方程控制法：我们这里讲的线性方程是F=a+bxF：表示费用（不含综合性费用）a：表示固定费用b：表示与回款挂钩的比率x：表示回款下面我们讲解利用线性方程在费用控制上的应用。1、编制卖场的费用预算：目前各联络处按照客户编制预算（中小店按分点视同一个客户），根据公司与客户签订的合同、协议及顾问工资等费用，编制卖场的预算

2、费用，验证费用预算的可行性。例1：A卖场全年计划回款为100万，合同折扣（返利）为回款额的2.5%,顾问人员奖金提成比例为2%（将销售换算成回款），堆码陈列费及店内顾问人员固定工资及管理费等费用参照去年投入情况和今年的回款计划按7.5万投入，则该卖场05年的费用预算为F=7.5+4.5%*100=12万，从而计算出该卖场全年预算费用率为12%02、修正预算在执行过程中的偏差：主要是根据每个卖场的月度实际回款与计划回款的差异，修正预算的执行偏差。大家都知道，费用率等于费用除以回款，因此当实际回款与计划回款出现偏差时，为了确保费用率

3、不变（不超标）,就要对费用预算执行过程中出现的偏差进行修正。其修正公式可根据线性方程进行推导，过程如下：F=a+bxa=F—bx因尸=考核费用率X回款，将其代入上式得出：a=（考核费率一b）XX（1）令a=al+a2（2）al：表示截止目前为止合同、协议应支付的费用和已经使用的合同外其他专柜性费用和工资。a2：表示后期还可增加投入的费用X为修正后的回款将（2）代入（1）得a2=（考核费率一b）XX—al（3）例2：假定A门店变动费用率（含顾问的提成比例（折算成回款）、卖场按回款支付的返利比例和陈列费比例等）为6%,合同及顾问基本

4、工资为6万（含促销人员的基本工资、店内顾问管理费、宣传制作费、买卖合同的年节费、合同续签费等），年初A门店所定回款任务为120万元，联络处下达的考核费率为15%,假设前9个月A门店投入特殊陈列等费用3万元，实际回款80万，后三个月预计回款为30万（即全年预计实际回款为110万），把上面的已知条件代入（3）式：计算过程a2=（15%-6%）X110-9=0.9（万元）即后三个月除支付合同协议及顾问工资后只有0.9万元的费用使用。注意：若计算结果为负数，则表示即使后期不投入费用（合同、协议除外），该卖场的费用率也会超标。3、测算卖场

5、促销工资的保底销售额度：根据联络处确定的卖场费用预算，计算促销工资的保底销售额。设销售计划为x,保底销售为x0,则卖场促销工资的计算公式为：F=a+b（X—XO）（注意：超额部分提成）保底销售XO=X—（F—a）/b例3：假设A卖场本月的计划工资额为3000元，基本工资为1350元，本月销售计划为100000元，提成率为2.5%,将已知条件代入上式后得：XO=X-(F-a)/b=100000-(3000-1350)25%=100000-66000=34000(元)即为了实现工资不超标时，本月保底销售额为34000元以上。注意：如

6、果联络处各品牌的提成比例一致时，直接按照上述公式计算保底销售额即可。若联络处促销工资方案中各品牌的提成比例不一致时，我们可通过一定的方法对上述公式进行变型，再结合Excel表进行计算，就可准确的推算出保底销售额度。下面推算只有两个品牌且提成点数、销售都不一样的保底计算公式:设各品牌的销售占比分别为nl、n2、销售为XI、X2,两个品牌的的提成点数分别为bl、b2则F二a+bl(XI-X10)+b2(X2-X20)因n=Xl/X,Xl=nlX,X2=n2X,X10=nlX0,X20=n2X0代入上式得F二a+(nlbl+n2b2)

7、(X-XO)X0=X-(F-a)/(nlbl+n2b2)依此类推，如果我们5个品牌的提成点数都不一样，则X0=X-(F-a)/(nlbl+n2b2+n3b3+n4b4+n5b5)计算出总体保底销售额度后，再可按品牌占比在各品牌之间进行保底额度的分配。大家在工资底表里把公式设进去后，保底销售额度计算起来非常方便。4、确定卖场合同、协议费用支付的方式：若卖场销售（回款）大于一定量时，采用固定额支付方式费用率较低，若卖场销售（回款）小于一定量时，采用按回款的比率方式支付费用率较低。那么这个平衡点如何计算。下面我们还是按以上线性方程计算

8、。F=a+bx因固定费用a与回款X无关，我们在测算合同、协议支付方式时，假定a=0则F=bx例4：假设A卖场为新开卖场，在进场费上给出了两个条件让我们选择，要么一次性交纳进场费5000元，要么按年冋款的1%支付进场费，在选择何种支付方式时，我们必须进行测算后作出