软件销售策略

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1、软件销售策略软件的发展基本都走到了细分行业的时代了大而通用的软件越来越不好做了，通用平台客制化，必须做到把握客户需求进行定制才是出路首先是软件的定位问题，也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提，很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃这是技术人的本色，做为软件公司一定要定位清晰，然后就是找到潜在客户如果是企业软件，产品不重要，重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关系，这样生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了一个企业的成长不是一笔生意的交易而是长期的过程。第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。在打单的过程中是肯定需要考虑到

2、产品本身的。这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的先进性。但……在做战略规划吋，可以稍微的将产品的比重放得轻点。第二：软件的销售，做销售先做人的道理是比较明显的。因为管理软件的重要性，需要客户对个人和对公司都要有足够的信任感。不论是专业上的信任还是人格上的信任。第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的,而是开始不久。销售前在做服务，销售中和销售后也在做服务。长期的关系应该表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。软件的销售就是服务的过程。如何明确软件产品的潜在客户？关于明确自己的潜在客户，我认为，如果做为产品型软件公司，这

3、是在产品研发的过程屮就逐渐清晰的一个过程在产品研发的初期，就有一个行业或者一个需求针对性的问题这个问题是不是就要确定口己的产品定位呢，到了中后期。就应该比较明确了。一般我习惯画三个圆中圆去分析怎么个圆中圆？最中心的圆代表核心客户，其次是潜在客户，最外面的一般是行业内客户或者在研发初期希望去满足的那些有相同需求冃标的客户也就是说：我们在分析客户群时要分级切入先从产品的功能入手，主要是为了解决什么需求这是第一步，是我们的客户群基础。销售方向从这开始接着考虑自己企业的资源及市场环境，包括竞争环境等。这是第二步，实际就是找到自己能找到能做下的客户第三步是在前两次的基础上，深挖客

4、户需求的结果。找到最符合产品功能的客户，他们的需求和产品希望达到的目标最一致这儿条做项目的公司其实也基本适用比如一个IT企业，人数在10到20人，你以扫街或者电话销售或朋友介绍或会议营销等模式都能走得通一个通用平台的软件如何开拓新市场呢接触方式的选择需要更多考虑的是公司本身的资源条件和最适应大部分客户群的方式，以两三种为基本方式，但也不排除其他方式如果联系到了客户，往往客户有需求，不一定有决策权一是建立新市场区域内的行业标准或者专业形象，比如有行业协会的方式或者会议营销。一是通过儿个需求较明显的行业树样板客户。这个产品我想主要得做这两点，实际就是一是扫盲，一是树目标关于

5、客户有需求而不一定有决策权，这只是没有找到关键决策人而已。对于这个，我的提法是：做管理软件销售一般需要找几种人：一是决策人，一是辅助决策人一是提案人，一是联络人，一是内线。你提到的客户有需求但没有决策权，一•般说來，你找到的是提案人你要做的是如何让他将需求上报，帮助客户立项这种人往往就是点头不算，摇头算的那种了这个需求不到决策人那，就不是个有销售机会的需求一般来说，软件销售最容易接触到的是提案人或者联系人这是第一步这一步能够确定他的需求当然：需要说明的是，我刚说的五种人不代表需要5个人，也许超过5个人，也许都可以变成一个人。不能完全确定他的需求，只能代表他最表层的需求这

6、吋候客户一般在你的第一或者第二个圆中徘徊你需要做的是怎么把他拉入到第三个圆中去那就是，帮助将需求立项。以进行更深层次的沟通，将需求深挖后升级在这个同时，你就需耍已经找到内线了。以理顺客户内部的流程和人际关系网，包括探听一些其他方面的信息比如个人性格喜好专长等决策流程：任何企业的决策流程都可以大致分为四步：立项、研究、对比、谈判可以比这个更细化，但至少需要这四步立项只是最基本的一步这里面，研究和对比这两步最重要作为软件公司最好的是能够打入每一步中一般，软件公司肯定可以接触到的是研究和谈判这两步，假定它可以进入到最后谈判环节的话，这时候我们就要开始分析每步对于我们的好处了。

7、这样才能有针对性有目标的去做一些工作。立项能给我们带来什么好处？一是销售机会的确立，二是需求框架的建立。立项一般会确定儿个方面的东西：吋间、目的、负责人。有吋候也会有价格如果能够控制里面的环节，胜算就大了所以我们如果能做到立项是我们推动的，则就会发现，时间我们吋以影响，冃的我们可以影响，价格我们可以影响，甚至负责人都是我们已经熟悉了的或者已经了解了对方足够信息的人。而这些好处也就成为我们去推动时所需耍达到的B的我们要让他们有紧迫感（因为我们需要快速的销售出去），发现自身的严重问题（因为这样才能卖产品），让最了解这个立项的原因的人负责（因为