皇派门业公司导购员销售技巧培训教材

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2、的因素2、顾客分析3、“AIDMA”（爱得买）法则2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜目录导购实战1、销售模式的变化2、决胜终端⑴终端展示力⑵导购推销力2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜你们是最牛的，因为你们每天都在做世界上最难做的两件事情。？2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一件把我的思想放到你的脑袋里！2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第二件把别人的钱放进你的口袋！2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己第二部分:认识顾客第三部

3、分:导购实战导购员销售技巧2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己第二部分:认识顾客第三部分:导购实战导购员销售技巧2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员定义：在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员。2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员角色定位：企业形象“代言人”产品与消费者的“媒人”为顾客服务的“大使”2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员的重要性：著名的销售数字

4、法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员的重要性：良好的促销服务可以使顾客作到以下四点：“顾客购买、顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买”2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员基本素质：优秀导购员的标准：1、懂得顾客心理2、有礼貌和耐心3、热情友好4、熟练的业务技能必须具备的素质：1、服务热心2、商品知识丰富3、业务技术熟练4、

5、人际关系良好5、处事灵活2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员基本素质：1、坚强的销售意识：自信：不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。坚持：我们不是万能的主，被人拒绝太正常不过了，“拒绝是我们实现自我价值的开始。”2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员基本素质：2、热情友好的服务热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100笔交易。三心服务：售前让顾客感到

6、热心，售中让他感到暖心，售后让他感到温心。2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员基本素质：3、熟练的销售技巧和丰富的相关知识推销技巧是导购员的基本功。知识包括：产品知识，行业知识，竞品知识，空间设计知识……2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己导购员基本素质：4、勤奋的工作精神肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。我们同时也看到这种情况：产品陈列柜上蒙上了一层灰尘；样品陈旧，商标看不到；洽谈桌上时候整洁；在卖场找不到POP折页。……2021

7、/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第一部分:认识自己第二部分:认识顾客第三部分:导购实战导购员销售技巧2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第二部分:认识顾客影响顾客购买的因素：质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、时尚等；行走路线：95%的顾客走完1/3的卖场才停止；90%的顾客不喜欢走很多的路或回头路；大部分顾客喜欢直走，到拐角处喜欢向左转；顾客避免走进嘈杂、脏、暗的地方；店面入口过于拥挤，顾客不会停留。店内过于清静，顾客不愿意进入。2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第二部分:

8、认识自己影响顾客购买的因素：3、在购买行为方面：顾客不喜欢很费劲地寻找、欣赏、触摸产品；顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。2021/7/16佛山市皇派门业有限公司张厚炜第二部分:认识顾客顾客分析：老年顾客：1、喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度2、购买习惯稳定且不易受广告影响3、希望购买方便舒适4、对营业员的态度反应敏感中年顾客：1、多属于理智型购买，比较自信2、讲究经济实用3、喜欢购买被证明实用价值的新产品4、对能改善家庭经济条件，节