xx公司顾问策划精华培训

《xx公司顾问策划精华培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、XX公司顾问策划精华培训有人认为优秀的销售人员犬牛具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。具实人多数优秀的销伟人员并非犬牛能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作屮的磨练造就的。优秀销售人员有三项基本品质：——同情心：能设身处地为消费者着想——自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求一精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。优秀伟楼员必备的基本索质一、专业索质伟楼员自身索质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因索之一。因此，售楼员在上岗之前，必须要具备如卜•的

2、专业知识。1、了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉，房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。2、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅耍对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竟争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如历地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还耍知具所以然。3、

3、了解顾客特性及其购买心理一般來说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、白尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。4、了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销伟有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与界质性进行了解，学习和钻研历地产的产品策略(Roduct)、营销价格策略(Price)、营销渠道策略(Place)＞促销组合策略(Promotion)等知识。二、综合能力1、洞察能力房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程,在这个过程屮，

4、售楼员采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程小应具有敏锐的职业洞察能力、语言运川能力、社交能力和良好的品质。2、语言运用能力售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待川语的频率，主要应注意以卜九点：一度要好，有诚意一突出重点和要点一表达要恰当,语气要委婉一语调要柔和一要通俗易懂一要配合气氛一不夸大其词一要留有余地3、社交能力一往使人感到愉快的能力一理片议争端的能力一制交往氛围的能力4、良好品质（1）从公司的角度來看虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么

5、，惟有公司的发展总目标实现后，个人的冃标才能得以闘满实现。因此售楼员必须具备如下的素质：☆积极的工作态度承饱满的工作热情☆良好的人际关系承善于与同事合作承热诚可靠承独立的工作能力☆具有创造性☆热爱本职工作，不断提高业务技能☆充分了解楼盘知识☆知道顾客真正需求☆能够显现出发展商和楼盘的附加价值承达成业绩目标☆服从管理人员领导☆虚心向有经验的人学习承忠实于发展商（2）销售人员的任务与个人素质、性格的关系三、应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验支持的结果，一个系统工程。在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到

6、英他方血导致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好检讨自己，避免长期不良销售方式所养成的痼疾。1、言谈侧重道理有些售楼员习惯用书血化、理性的论述进行介绍，使客八感觉其建议可操作性不强，达成冃标的努力太过艰难，或根本就与这种人冇心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝英建议。2、喜欢随时反驳如果我们不断打断客户谈话，并对每个界议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正界议的机会，而当这种反驳不附有建议性提议时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。3、谈话无重点销售时间是宗贵的，而购买时间

7、亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。4、言不山衷的恭维对待客户，我们应坦诚相待，山衷地赞同他们対于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一•种轻视，会降低消费者对售楼呐喊以及所推楼盘的信任度，亦会在U后承担由此带來的后果。5、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会冇许多独处的机会,你的主管不会也不可能随时随

8、地地检查你的工作。所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带來更多的更大的失败。”天上是不会掉馅饼的“，一份辛苦一份生甜，只有不断努力，进収，你的业绩才会逐步上升，成功是克服懒惰的最好追求，自律是克服懒惰的最佳督导。四、置业顾问的业