商务谈判策划书商谈课作业

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1、B小组关于和withucafe合作取得夜晚经营权的谈判方案策刻策划人：教冇学院14级应用心理系林佳谈判时间：2015年12月2日目录、背景3二、谈判主题3三、谈判目标4四、谈判团队人员组成5五、谈判环境分析6（一）己方坏境分析（二）对方环境分析六、谈判程序及具体策略8（-）开局（-）磋商（三）结束10七、谈判中的重点、难点9八、制定应急方案、谈判方背景:谈判A方:上师大4人小分队谈判B方：Withu老板我方背景资料：来自上师大的大学生想和一家小资咖啡丿占合作，在晚上办一家静吧。我方谈判内容：1、要求A方同意我们入资咖啡店，将枚

2、晚的咖啡店变成静吧。2、年限为1年；3、每月给老板夜晚营业额的15%,负责房租的30%oB方背景资料：1、在经营cafe多年，积累了一定的资金，客源。2、最近有新的咖啡店兴起使生意惨淡B方谈判内容：1、要求由A方负责cafe晚上的创业或者经营，宣传以及销售；2、要求A方负责乐队音响，酒品等调制问题；3、租年限为1年4、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成木）；5、利润分配问题。二.谈判主题关于租下withucafe夜晚使用权经营权并将其改造成静吧的磋商三、谈判目标1.使WithU老板同意我们的入驻计划，将其晚上改造

3、成静吧2.双方利润均衡，我方负责承担30%的房租并每月给老板不超过15%的役晚经营额。谈判最优目标：以双赢的谈判结果达成交易谈判后一周内开始实施谈判双方建立长期友好关系谈判可接受目标：谈判达成交易，结果存在少量分歧以房租的30%,营业额的15%一个月以内交接最低谈判目标：以房租的30%,营业额的20%为底线最差谈判结果：多轮谈判过后仍无结果，谈判破裂，收购失败。主谈：林佳A方谈判全权代表；决策人：周三，毛四，负责重大问题的决策;法律顾问：郑五，负责法律问题；五、谈判环境分析（-）己方环境分析机会：老板晩上因回家带孩子而照看不了

4、咖啡店挑战：1、宿舍门禁，大多数学生晚上不会玩太晚3、周围冇许多pub。优势：1、能拉来许多客源。2、仅此一家静吧，适合小情侣谈情说爱，适合单身狗寻觅真爱。3、心理系学生，更懂谈判策略劣势：1、资金少；2、经验不足。（-）对方环境分析优势：1、地处大学城对面，占天时地利2、白天的咖啡丿占很小资安静，受女孩子喜欢;3、东西便宜好吃。劣势：1、周围有许多类似咖啡店2、不够创新3、营业时间短，因而对生意有一定影响4、房租贵六、谈判程序及具体策略（-）开局首先介绍参加谈判的人员（姓名，职务，谈判角色等情况），确定谈判的大体议程和进度，

5、在所需遵守的纪律，和共同履行的义务上达成一致。方案一：采用I•办商式开局。使双方在融洽和谐的氛围屮展开谈判工作。方案二：采用进攻式开局。获得谈判对手必要的尊重。点明对方的劣势，使我方先处于优势。应对对方的进攻开局方式：借题发挥策略一一抓住对方的问题，进行弱点攻破。若对方观点难以攻破，则以我方调查所得进行抗衡。（若对方采用其他开局方式，则我方皆可用I•办商式开局进行应对）（-）磋商红脸口脸策略：谈判人员中有红白脸成员。把谈判的方向尽量转移到购买学校后对当地经济文化发展的长期利益上。层层推进，步步为营策略：有技巧得提出我方预期利益

6、，先易后难，步步为营，争取利益。突出优势策略：以资料数据作支撑，强调我方达成协议给对方带來的丰厚利益。暂停休息策略：当遇到难以决定，或不知如何应对时，适度暂停休息，再商策略。一轮理想谈判口标：1达成交易，价格可接受2确定交接期限3维护双方和谐关系若遇到谈判陷入严重分歧，难以达成我方谈判目标，暂停休息后难以解决的，将进入二轮谈判。1.寻找对方核心利益，提出创造性方案2.再次强调价格解释3.索取价格以外的附带条件以弥补价格的让步4.适当采用吹毛求疵策略5.可采用最后通牒策略（暗示对方谈判破裂的巨大损失）二轮谈判目标：1.达成交易，

7、价格可接受2.确定交接期限3.明确价格外的利益获取（如知名度，客源等）（三）结束1向谈判决策者协商确认谈判结果2期限策略：暗示对如果不肯让步，我们将另寻他路。3争取承诺策略：利用各种方法获得对方对某一议题或者其中一部分的认可。4主动确认签约细节策略七、谈判中的重点、难点1、在磋商阶段，我方会把谈判的方向尽量转移到夜晚改造成静吧后对该店知名度的利处，给对方增加客源。而对方可能将谈判方向传向夜晚的安全丿占面内设施使用问题上。此时，我方应表明态度，使双方将重点放在长期利益而非眼前利益上。2、关于安全问题的讨论，我方会保证夜晩的安全问

8、题并明确责任。3、此次谈判主耍围绕价格展开，当谈判中双方价格差距过大时，谈判难以持续或陷入僵局；5、在谈判陷入僵局时，采取休会方式，暂缓紧张气氛，同时小组讨论对策;6、在签订合同前，对相关法律条款进行专业分析，以防错漏。八.制定应急方案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，