《知道》第四十四期：一线人员营销经验谈

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1、扣道（第四十四期）中国电信广州分公司党群工作部编2011年10月28日一线人员营销经验谈（4）龚永坚的天翼3G智能手机“销售经”［借此机会，向奋战在“天翼3G规模发展百日竞赛"工作岗位上的员工表示崇高的敬意！］增城分公司龚永坚是中新营销服务中心的区域销售经理，近期他的个人销售业绩很不错。最“神勇”的战绩是国庆期间，利用智能机应用切入，成功营销8个12M以上的大带宽和12台智能机。从8月到10月KPI平均111.9分，每月智能机销售35台以上。下面我们来听听他的3G智能手机“销售经”。销售要见人。中国有句古话：“先敬罗衣后敬人”。我觉得，有时也不一定全对，经常会判断失误,为

2、个人喜好决定消费!每一个到厅、或能接触到的客户都是有消费意向的客户，我们不要怕难，关键点是抓住客户的个人喜好、顺着客户的个人喜好成功营销，由难化易，切勿“拉牛上树”,用不对的方法强行销售,自己也通过这个过程释放销售压力。要做到对季度的优惠政策非常熟悉，才能在销售中事半功倍。我的体会是，了解、吃透政策等于成功一半！我们作为销售人员为什么觉得难,是因为自己本身对自己的政策理解不够，对自己要销售的产品、机型根本没有花时间去了解，总觉得自己公司的手机不如外边卖的手机好。但事实是现在我们的高、中、低档机已经非常齐全，完全能适应市场的需要，而且我相信，用户在用的手机不见得比我们的智能

3、手机好，我们完全有底气去销售自己的智能手机！案列一:从抗拒智能手机到喜欢智能手机8244****机主是一个近50岁的农村阿婆级用户，按常理营销智能手机的难度非常大，如果能够报装E6-11加AD就算是一个成功的销售，但是我却成功地销售了华为C8650智能手机，而且从用户使用的效果来看非常不错。我的方法是：1、用户说抗拒智能手机，怕麻烦-一首先要向用户说明现在的手机发展方向是智能化，现在及下一步大家都将全部使用智能手机，迟用不如早用，早用早熟悉。教会用户使用简单的打电话发短信，用户会打电话会发短信，心理有底了才会接受其他功能的应用。2、功能切入应用：在销售过程中我针对此用户对

4、新鲜事物敏感的心理，向她演示简单的多嘴猫游戏，她一看觉得非常新鲜好玩，进一步了解她有个上中班的孙女，孩子聪明但是得到在上学时候学到的东西不够多，家长不满意。我就把一款“手机教学”推荐给她：孩子计算与教学，可以迅速提高你小孩的数学水平和智力，好过你每个月交7百、8百的学费，用户一听马上来兴趣,让我教她怎么操作，用户体验后马上决定要智能手机，此时我适时向用户推荐报装新E9B智能手机，这个时候用户对资费已经不在乎，多少钱都要了，销售非常顺利。3、效果检查：通过回访，用户已经学会使用智能手机看新闻，下载软件，玩简单的游戏，令用户更开心的是，她孙女的数学水平也有提高，她还表示，拿着

5、智能手机在农村“特有面子”。结论：对开始所谓抗拒智能手机的人，用吸引它的简单应用进行“吸引”销售。案列二:不怕困难，锦上添花8286****用户是原1390元的E9包年到期用户，原有1个E9的移动号码，加上一个小灵通转网的移动号码已经有2个号码，如果再向用户叠加营销有一定的难度，加上转E9B后用户每年的消费要增加1000元左右，再向用户销售智能手机比较困难。1、首先询问用户我们电信的手机好不好用，由于用户的家人都在使用电信号码，使用比较正常，因此用户回答还不错，借此话题我向用户推荐可以增加一台手机给自己使用，并且现在还有优惠，预存200元就可以送智能手机，每月还有6小时国

6、内通话时长及120M手机上网，新号码跟原来的2个号码还可以互打免费。2、用户说自己正在使用的移动号码不方便改号码,我说这个好办，我们有双卡的智能手机,可以放2张卡，原来的号码可以一起使用。3、应用推荐:在用户来办理业务时候我观察到用户是开车来办理业务的，车上没有装导航仪，我便向用户推荐说我们电信智能手机的导航很好用，你是否经常到开车广州市区呢？我上次去火车东站接人就用手机导航，有语音提示，很准很好用，不会吃牌和走冤枉路，用户一听我这么说比较感兴趣，说自己每个月会到市区3到5次,去年就吃罚单1000多元，今年的还没去交，不知道又有几次了，我说那你还不赶快办个智能手机，你那罚

7、单的钱不就省下了吗？4、让用户自己安装使用“导航犬”，并注册犬号，开启导航体验使用，在外边转一圈回来，用户感觉很好，接着就办理了包年续约转档新E9B,补差价买双卡双待的酷派D539智能手机。结论:发现用户需求，结合我们智能手机应用在销售中非常重要。（增城分公司中新营销服务中心龚永坚供稿）