屈臣氏案例分析

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1、屈臣氏案例分析一.摘要能让都市时髦门领i族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后依然津津有味，有种“淘宝”后莫名喜悦的觉得，这可谓到达了商家运营的最高境界。经常能够听到“最近比较忙，良久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，居然在不知不觉中成了时髦消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神亨用的过渡，使她们常常沉醉于某种取得小利后胜利的喜悦，祈望精神上取得满足。屈臣氏正是捕捉了这个奇妙的心理细节，胜利地筹划了一次又一次的促销活动。二.屈臣氏

2、介绍1.发展历史1828年,有一位叫A.S.Waston的英国人在广州开了家西药房,取名广东大药房,即使后來的屈臣氏。1841年香港成为英国殖民地，屈臣氏南迁，从此与香港同步成长。到了20世纪初，屈臣氏已经在中国与菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房。70年代，和记黄埔与屈臣氏关系日益密切，最后在1981年完成收购屈臣氏的业务，屈臣氏成为和记黄埔有限公司的全资子公司。2.发展现状如今的屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是冃前全球最大的保健及美容产品零售商之一。其在

3、“个人立体养护和护理用品”领域，不仅收集了众多世界顶级品牌，而且还IT己开发生产了多种自有品牌产品。屈臣氏个人护理店（屈臣氏）是亚洲区扱貝规模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾、澳门）、新加坡、泰国、马來西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。3.冃标受众：屈臣氏最终将中国大陆的主要冃标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。4•经营理念：它的个人护理商店以“探索”为主题，

4、提出了“健康、美态、快乐”（health、good、fun）三人理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。市场疋位：个人护理专家。三.案例问题分析问题：屈臣氏是怎么成功地策划一次又一次的促销活动的？四.案例背景作为城市高收入代表的百里丽人，她们并不吝啬花钱，从物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉丁•某种获得小利后的成功喜悦中，祈望精神上获得满足。但同时各消费者根据年龄收入不同而去购买不同产品。屈臣氏正面临着前所未有的竞争压力，只有通过不断新颖的促销來抓住消费者的心。一.问题

5、原因1）准确的市场定位：屈臣氏将中国大陆的主要冃标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时

6、苛女性。这类LI标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超帀购物，追求的是舒适的购物环境。这与屈臣氏的定位卄常吻合。2）成功的经营策略屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职约剂师和健康活力大使专业队伍均受过专业的培训，为顾客免费捉供保持健康牛活的咨询和建议。3）屈臣氏的促销活动算是寥售界最复杂的，不但次数频繁，而月•流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花

7、费很多的时间去策划与准备。为超越顾客期望，曲臣氏所有员工都乐此不疲。同吋也得益于屈臣氏在促销上拥有的九人特点：1、持之以恒2、丰富多彩3、权威专业4、优惠实效5、全员重视6、氛围浓郁7、注重研究8、良好的促销素养9、优秀的IT系统支持二.营销机会1•屈臣氏公益在中国的企业形象良好，如2002年，个人护理店与香港癌症基金会发动“粉色革命”，2003年底，又成功支持中国少年基金会实施“春蒂计划”令500名失学女童重返校园，这些公益活动取得了巨大的社会反响，树立了良好的金业形象，也因此获得了很多顾客的拥护

8、和顾客忠诚，而它的销伟额也因其良好的口碑而大增。1.人们生活方式的不断改变，也使人们的消费观念得以改变，促进了対个人护理及保健方而的消费。2.我国人口众多及人民消费水平的迅速提高，个人护理市场需求潜力巨人，社会生活的变化促使了个人护理及保健品强劲势头，近20年来，我国化妆晶年销售额以年均23.8%的速度迅猛增长。为屈臣氏的快速发展提供了机会。3.屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。这类LI标比较注重个性，有较强的消费能力。一.解决方案发展阶段第一

9、阶段：主耍以传统节H促销活动为主第二阶段：提出“我敢发誓，保证低价”承诺以宣传“逾千件货品每口保证低价为主题第三阶段：促销活动灵活多变，逐步推出人型促销活动第一阶段：2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，刖臣氏主耍以传统节H促销活动为主，加臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节口，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春Z缤纷”、“秋Z野性”、“冬日减价”、