浅谈啤酒促销中存在的问题及其对策

《浅谈啤酒促销中存在的问题及其对策》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、广西区高等教育自学考试行政管理专业（独立本科段）毕业论文论文题目浅谈啤酒促销中存在的问题及其对策经过二十年的快速发展，中国啤酒业已经登上了世界啤酒产销量的顶峰，在资本运作和市场运作两个基本点上都冇突飞猛进的提升。-•些先进的市场理念和营销技术迅速推广，为啤酒企业节约了大量市场运作成木和学习成本，使得国内啤酒巨头不断加快了发展步伐，啤酒行业岀现了大规模的兼并收购、活动，形成了像青岛、燕京、雪花等大型的啤酒企业。啤酒产詁属于快速消费詁，啤酒厂商市场行为表现最活跃的是永不停息的促销；在〃众彩纷呈〃的啤酒营销技术中，促销可谓

2、是一场从未平息过的〃华山论剑〃。啤酒促销已经成为了啤酒销售的一个日常性工作内容，许多企业都成立了相应的营销屮心等市场部门来专注于促销，啤酒促销手段和水平不断提高，但促销过程屮也存在着许多问题；因此一个与众不同的啤酒促销更至关重要，从而在为争夺市场份额而爆发的一场场“促销战”中立于不败Z地，啤酒企业必须掌握促销实战中的三项原则、八大注意，必须调整促销使用的途径，通过调整促销的使用渠道，从而将促销“好钢用到刀刃上”。关键词：啤酒业；促销；现状；问题；措施八■亠"刖吕一、我国啤酒促销现状（一）促销策略上的竞争愈演愈烈（二）

3、促销手段多种多样1二、啤酒促销存在的问题及原因分析3（一）恶性竞争3（二）促销雷同3（三）促销随意性3（四）促销惯性3（五）促销失信4（六）促销的无奈4（七）促销转降价4（A）促销过度5三、啤酒促销存在问题的解决对策6（一）啤酒促销的三项原则6（二）啤酒促销的八大注意6（三）调整啤酒促销的使用渠道8结语9参考文献10致谢11刖R经过二十年的快速发展，屮国啤酒业已经登上了世界啤酒产销量的顶峰，在资本运作和市场运作两个基本点上都有突飞猛进的提升。一•些先进的市场理念和营销技术迅速推广，为啤酒企业节约了大量市场运作成木和学

4、习成本，啤酒产品属于快速消费品，啤酒厂商市场行为表现最活跃的是永不停息的促销。我国啤酒促销现状(―)促销策略上的竞争愈演愈烈屮国啤酒未来市场广阔的前景和辉煌的远景，使得国内啤酒巨头不断加快了发展步伐，啤酒行业出现了大规模的兼并收购、活动，形成了像青岛、燕京、雪花等大型的啤酒企业。FI前，啤酒市场的快速发展引起了新一轮的市场竞争，而且竞争的层次更加高深，品牌正在逐步取代价格竞争、产品竞争，成为最为生命力、最具差异性的竞争手段。而利用成功的促销策略来达到塑造品牌的目的成为啤酒行业新一轮竞争屮的焦点。因此，各大啤酒企业都非

5、常重视促销策略在企业中的应用，在促销策略上的竞争也愈演愈烈。(-)促销手段多种多样我国啤酒企业的促销多种多样，归纳起來冇四大类：广告、人员推销、销售促销和公共关系。1、广告策略由于啤酒行业的低利润性使大部分啤酒企业不可能像口酒企业一样投入大量资金做广告，所以啤酒行业的广告远没有白酒行业激烈，但啤酒行业的广告竞争也正在加剧。啤酒广告的季节性很强投放相对集中，基本没有企业常年在一个媒体持续不断投放广告的，成本较低，传播性较好的墙休广告、大型灯箱广告、塔式广告、门头广告、车体广告、终端POP广告是啤酒企业热衷的广告形式，也

6、是口前啤酒企业主要的广告传播途径2、人员推销策略营销人员直接面对经销商和消费者，所以营销人员的个人形象、业务索质、职业道德都会影响到品牌形象的塑造。目前部分啤酒企业的营销人员还有极少人的服务意识不强，敬业精神差，对客户吃拿卡要现象还存在，引起了客户的不满,损害了企业和品牌形象。3、销售促进策略目前，啤酒企业终端的促销活动如促销小姐、各种抽奖活动、喝酒比赛、赠品投放等方式的促销活动的大量开展起到了一个非常直接、有效的品牌传播作用。4、公共关系策略我国啤酒企业公共关系活动开展的较少，而且部分公共关系活动由于实效性差、与消

7、费者接触性差、联系性差、公共资源的利用效率差，使品牌的传播效果都不是非常好。二.啤酒促销存在的问题及原因分析啤酒促销已经成为了啤酒销售的一个日常性工作内容，许多企业都成立了相应的营销中心等市场部门來专注于促销。啤酒促销手段和水平不断提高，但也存在着许多问题。(-)恶性竞争在销售淡季,你拿出1元/箱给你了经销商作促销，我拿出2元/箱抢回市场;你一个瓶盖小放了5角钱，我就放一元；你每销售100箱奖励酒丿占一台饮水机,我就奖励1台DVD影碟机。这种促销攀比问题在目前的啤酒销售中普遍存在。尤其是竞争品牌的促销效果不错时，在经

8、销商强大的压力下，在自己攀比心理的作用下，常常推出比竞争对手更有力的促销，很快会将众多品牌同时卷入促销攀比的大战中。(-)促销雷同啤酒企业促销最鲜明的表现为随大流，别人在瓶盖中放奖，我也放；别人给屮间商电器，我也给电器；别人给渠道配备了〃松花江而包车〃，我也配备〃屮意面包车〃……促销没有目的，缺乏对竞争对手的研究，没有完整的计划与方案,最终大家