浅谈营效模式

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1、徐总你好！为了你更好的了解我，我把在管理销售的一些经验与个人感悟与你分享目录一、销售队伍现存问题剖析二、现存问题的原因及后果分析三、市场的区域划分与内部的组织设计四、销售人员的薪酬设计一、销售队伍现存问题剖析实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。♦拉动动作，就是企业通过形彖展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。♦推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带來的价值。建设与管理销售队伍属于推动T作屮的问题，其冃的就是希望通过销售队伍把推动

2、过程做好。1）销售队伍的核心作用图1-2很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。显然，销售队伍是企业实现经营冃标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与冃标的一个关键环节。♦一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；♦另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收冋产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。总之，通过塑造良好口碑和影响力來促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。形象宣传西去东出把卖运作策略形象展示超越对手确保客户满

3、意图1-2销售队伍核心作用示意图2）销售队伍常见的六个问题1.销售人员懒散疲惫销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。（1）销售人员的3个发展阶段■生存期生存期一般是半年左右的时间。这半年属于销售人员的生存期，也就是说,如果半年Z内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。■成长期成长期一般是半年到一年半的时间。这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡”了。由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。■成熟期一年半以后，销售人员一般就

4、进入了成熟期。这个时期的销售人员慵懒疲惫的现彖最为普遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼。因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。（2）销售人员懒散疲惫的主要表现■晚出早归指销售人员拖得很晩才出去见客户，或者找借口从客户那里早冋來，这是懒散疲惫的第一个表现。■办事拖拉懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。■工作消极懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极。整天坐在那里连眼皮都不愿意抬,好像特别累，其实并没有

5、做什么事情。懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事。1.销售动作混乱销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可循。客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲日地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而月.还放弄了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或于•段；还有的根木没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。这都是销售动作混乱的表现。不仅初级销售人员会发生销售动作混乱的错误，有些已经做

6、了一年多而且业绩还不错的老业务员也会出现类似的问题。尽管一年多的销售额完成了，但是隐性的损失还是非常人。因为客户很可能是在别无选择的情况卜，或者是出于别的原因，才最终选择了销售的产品，但是显然客户不可能对“牛头不对马嘴”的销售工作真正满意。从严格意义的销售流程来讲，销售员的混乱动作肯定给客户留下了一个坏的卬象，这就是销售队伍常见的第二个问题。3•销售人员带走客户这个问题在一些中小型企业里尤为突出。在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是很好的情况下，销售人员特别是比较好的成熟期的销售人员带走客户的现象就尤为严重。【案例】A公司是一家从事建筑工程方面的软件及相

7、关的解决方案销售业务的企业。一年前，该公司的刘经理招了一名业务员。这名业务员对行业不甚了解，缺乏基本的经验。刘经理对这名新员工很重视，亲自辅导他，帮着他一步一步地成长。经过半年多的不断学习、实践，这名业务员成长起来了，也开始有订单和销售额了，总体看来发展得很好。但是一年以后，这名业务员直接投奔A公司的竞争对手，而且把将要与A公司就要签约的两名大客户也带过去了，他自己也当上了经理。这就是非常严重的带着客户跑的现象。对此，销售经理往往极为头疼，因为这种带着客户跑或者自立门户或者投奔竞争对手的行为对企业的伤害非常大。4.销售队伍“鸡肋充斥”所谓“鸡肋充斥”