顾客购买心理分析与销售应对技巧PPT

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1、主办单位讲师介绍中国著名诗人著名童话作家主讲人：周老师中国店面营销战略权威讲师上海连硕管理顾问有限公司2008北京奥运会志愿者讲师顾客购买心理分析与销售技巧店面无小事——警示店面销售的意义店面销售基本概念其活动的过程、行为、目标：1、是营业员与顾客双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程；2、其核心是根据顾客需求，耐心说服、正确引导顾客购买的一种行为；3、是以满足顾客实际需求或心理需求并实现企业销售的目标。店面销售的意义销售的主体销售的客体销售的对象销售的环境营业、导购产品、服务、观念需求者、顾客社会文化经济法律店面销售四大要素店面销售的误区三大问题困绕中国店面管理店面操作没有规范化客户服务

2、没有标准化销售技巧没有流程化中国店面销售四阶段七维管理法则中国店面销售及管理的七维法则自我管理接待顾客商品知识识别顾客团队精神全面熟悉不断提升营业员销售前要解决的六个问题1、顾客与卖主之间存在对立关系，顾客总觉得卖主是为了卖主自己的利益，很多时候销售人员也表现出自己利益为重客户利益为轻的态度；客户购买前的六大顾虑门店销售第一步：解决顾客顾虑顾客顾虑一2、在销售中，不要让顾客觉得你在拉他，你越努力拉他，他躲的越远客户购买前的六大顾虑门店销售第一步：解决顾客顾虑顾客顾虑二3、以利润为动机，不会真心地考虑顾客的利益客户购买前的六大顾虑门店销售第一步：解决顾客顾虑顾客顾虑三4、顾客希望得到尊重、赞美喜

3、欢真诚（马斯洛原理）客户购买前的六大顾虑门店销售第一步：解决顾客顾虑顾客顾虑四客户购买前的六大顾虑门店销售第一步：解决顾客顾虑顾客顾虑五5、顾客购买行为是理性和感性的结合，在气氛融洽的情形下，更容易下购买决定。（在接受耐心的服务后没有买会有一定的难为情）客户购买前的六大顾虑门店销售第一步：解决顾客顾虑顾客顾虑六6、顾客购买决定时会做以下风险分析，而分析后得出的结果会在客户内心永远大于产品本身的需求。小结点评客户购买顾虑是所有销售员要面对和要解决的，问题处理的技巧与速度和态度决定了你销售的难度。认识顾客台湾震旦家具将顾客分为三种颜色店面销售第二步一起来分析顾客店面销售第二步红色黑色白色台湾震旦家

4、具将顾客分为三种颜色对商品有一定的认识，而且看起来会很配合店员，属“积极”型顾客。店面销售第二步红色台湾震旦家具将顾客分为三种颜色很不配合店员工作，全无商品主张，不愿意接受店员的介绍，甚至不愿意和店员交流。店面销售第二步黑色台湾震旦家具将顾客分为三种颜色顾客的主要体现店员应该怎样做店面销售第二步黑色台湾震旦家具将顾客分为三种颜色顾客表现的很稳重、很严肃，能接近，似的觉得不到顾客的信息，看起来没有自己的主观性，其实主观性很强，三分钟内无法为顾客定性。店面销售第二步白色台湾震旦家具将顾客分为三种颜色全确定型半确定型不确定型随意型店面销售第二步细心识别，巧以应对：顾客识别摩托罗拉对顾客的四种状况分析

5、营业员主要职责与角色进店顾客细分行为特征分析技巧报价，建立顾客信与好感排除疑虑决定好一种品牌对价格最关心，有的也需要咨询店面销售第二步细心识别，巧以应对：顾客识别摩托罗拉对顾客的四种状况分析全确定型耐心解答，购买顾问，促进品牌决定（最重要的职能）决定在两三个品牌间选择详细咨询，征求建议比较紧张，在几个品牌间来回看店面销售第二步营业员主要职责与角色进店顾客细分行为特征分析半确定型摩托罗拉对顾客的四种状况分析耐心解答，建立信赖与好感（第二位职能）会买，但品牌知识、印象少仔细看，偶尔问，外行话，有点紧张，一般要继续逛店面销售第二步营业员主要职责与角色进店顾客细分行为特征分析不确定型摩托罗拉对顾客的四

6、种状况分析礼貌问好，放目观看，企业形象代言人（相对次要，却又不可忽视）购买期尚远，收集信息随便看随便问店面销售第二步营业员主要职责与角色进店顾客细分行为特征分析随意型摩托罗拉对顾客的四种状况分析12组客户应对技巧论坛消费者心理的八个阶段——哈佛大学对顾客购买分析报告——哈佛大学对顾客购买分析报告第一阶段客户问：要客户观察我们的前提是？首先要客户知道我们。业绩要求越高，推广的就应越多！点评加强客源开发乃成功之道第二阶段提升客户购买的兴趣？？？抓住吸引点与利益点商品销售四大竞争点怎样才能提升购买兴趣?没有客户兴趣一定不会有购买力展示你能吸引顾客的营销形式提升客户购买兴趣的方法充分发挥全球店面营销的

7、11项营销战略加上你的店员个人素质点评展示营销形式与个人魅力是有效提升客户兴趣之法第三阶段客户是客户购买前的自我分析什么是客户联想?1、使用情形联想2、有与没有比较3、商品带来魅力4、现在使用比较大门整修的目的是？店面三大环节展示的魅力商品陈列的目的是？销售人员的目的是？大门整修--带来顾客进门店面三大环节展示的魅力商品陈列--提升顾客联想销售人员--解答客户疑惑顾客自我展望的过程顾客在思考的时候