营销-大客户营销策略

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1、大客户销售策略课程背景：1、大客户销售面对的挑战：>与采购主管打的火热，但提到见部门经理却被其拒绝；并被暗示他说了算;>谈到关键时候客户那边却突然冷却起來；>不知道在客户方谁能做主，好像都有权又好像都不管事；>对本次项目，客户提出的儿项要求白相才盾；>客八不停的要求做演示、评估，可就是不做购买决定；>客户看不到我方产品的优点，只知道拼命压价格；>标书做了不少，投标也场场参加，但总是中不了；>跟了很长时间的单，以为胜算很人，开标时却落到了竞争对手的囊屮；>带技术人员去做演示总是那么难，口己像是风箱中的老鼠两头受气；>采购流程到了后期，客八的新需求乂出现了；女客户魏會悬一顾昇購复

2、杂鮒系统領會満渤2、大客户销售工作的特点：>产品或方案的同质化程度比较高，市场上能提供相同产品或方案的卖家众多，或者说客户认为伤〈们提供的产品或方案的同质化程度较高。这样，价格、售后服务、信任、伙伴关系、桌下交易都是影响中标的原因。>客八购买决策的后果影响深远。客八的购买行为，若成功可使企业的发展上一个新的台阶，而失误将会影响到企业的正常经营，甚至致其于死地。如此事关生死,客户的决策必定非常谨慎和小心。>人客户销售的购买过程复杂，涉及的人员多，客户方采购委员会每个人都有白己的希望和顾虑，领导层、管理层、操作层各有各的利益需求，这是一-场多方博弈的游戏，在这漫长的购买的决策周期

3、中，不同的利益方都通过不同的方式影响着决策向有利于口己的方向前进。>为赢得订单，竞争各方在产品或方案上努力做到扬长避短的同时，也不断在为对手设置障阻。3、大客户销售对业务人员的要求：有的人促使事情发生；有的人看着事情发生；有的人不知道发生了什么；——大客户销售人员的三种状态。>优秀的销售人员能竟争控制局而，其至是通过先发制人的客户管理方式在评估开始询就赢得评估，或者干脆讣客八放弃竞争性评估；>普通的销售人员，只能眼睁睁的看着事情发生，被竞争对手和客户牵着走，不知道怎样树立自己的优势和控制局势；>没有经验的销售人员，不知道发生了什么，在他看来一切都是那么合理，每一次都输得有道理

4、一一虽然每次的道理不一样，但每次都扮演“陪太子读书”角色都是一•样的！在某种意义来看，大客户销售的重点不是产品或方案，而是人!课程目的：>让学员掌握一套大客户销售系统流程；>讣学员充分认识大客八销售的本质规律和核心要素；>让学员了解客户的消费心理和决策模式；>让学员了解客户需求的层次与垂点；>让学员掌握大客户销伟的策略性思考方法；>让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么；>讣学员掌握将产品或方案特点与客八的需求链接起来的技巧；>让学员掌握在关键点上树立口己优势的技巧；>让学员学会控制决策流程的技巧；>让学员学会如何接近决策者；>让学员掌握化解对手攻势的技巧;授课对象：本

5、课程适应于从事BtoB销售的销售经理和中、高层销售人员课程大纲：一、大客户销售理念1.销售失败的前兆-失控；2.面对失败我们容易强调心态，而非能力；3.为什么会失败？4.多层次决策决定大客户销售的复杂性5.销售人员能力主要体现在控制力6.客户是谁：抽象的企业还是具体的个人？7.销售要满足两个层次的利益：企业与个人&销售是通过满足企业利益而达成对个人利益的满足9.客户中相关决策者的构成及其作用10.如何分辨每个人在销售过程中的角色？案例分析：他们的角色与重要性分析二、了解需求，建立联系1.明确需求产生的原因；2.需求开发与需求满足--对于不同信息采取不同的前期策略；练习：判断以

6、下状态是需求开发还是满足？3.了解竞争对手的情况4.寻找利益相关者，初步判断其影响力；5.销售人员常犯的错误：认为客户需要改变6.客户的状态分析7.如何澈发出客户的需求？练习：激发客户需求的技巧三、精心规划，制定策略1.全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦--操作、财务、政治、个人、公司；2.我能满足吗？--将利益与客户的主要需求相链接；3.这个项目对我方有何利益--影响分析；4.竞争态势分析--SWOT分析；案例分析：我们面临的现状是怎样的？5.策略选择：◊独占策略--将对手挤出圈外；◊正面策略--运用品牌和产品威力；◊侧面策略--改变痛苦、改变权力、改变流

7、程、利益融合、扩展范围;◊细分策略--渗透、时间6.学会放弃--节约资源正确选择；案例分析：我们应该选择何种策略？四、向上攀登，影响决策1.项目评估的方式分析；2.接近决策者--取得成功的关键一步；3.下属为什么愿意让你见他的上级？4.关键人物分析模型--权力、倾向性、痛苦;练习：如何搞定他？五、动态调整，完美收场1.决策后期与前期客户关注点差异分析及对策；2.多种准备，以防不测--防止竞争对手的反扑；3.后期谈判的关键--加速进程与保障利润；4.皆大欢喜--满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺