引用erp电话销售团队管理经验谈

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1、引用ERP电话销售团队管理经验谈引用星空的ERp电话销售团队管理经验谈电话销售人员的聘用与培训。电话销售是一份与人沟通的工作，也是一份创造性的工作，对人的沟通能力以及心里承受能力都有较高的要求。只有具备一定素质的人才能做好这份工作。从理论上来说，一般人通过较好的培训都能够从事该工作。但是不同性格和不同工作经验的人在从事该工作时表现111来的品质存在着较大的差异。总结而言，性格、沟通的能力与技巧、心里承受能力、过去从事电话营销的技巧是公司选聘电话营销人员的重要因素。而培训则是电话销售人员熟悉公司的产品或服务的必要

2、的手段。根据我们公司在聘用电话销售人员的经验來看，不同的电话销售人员所表现出來的工作能力和绩效还是存在着较的差界。电话销售人员的激励与考核。对于电话销售工作，发现更多的销售机会是公司的利益的利益所在，为了实现这个目标并激发电话销售人员的工作热情，就需要将其自身的利益与该目标挂钩起來。因此，电话销售人员的工资体系必须由基本工资与销售提成两个部分组成。两者的比率要适当，如果基本工资比率太大，则销售人员的工作热情不高，在实际工作中的效率会比较低，相反，如果基木工资比率设的太低，销售人员本身承受的压力过大，则会造成相对

3、比较压抑的工作氛围，乃至电话人员的流失。对于ERp电话销售而言，可以将通过电话销售发现的商机作为考核的目标以及奖金的计算标准。以我们公司作为例子而言，根据电话销售人员的经验及工作年份，将基本工资设定在1500到2500Z间。在个人H标设定与奖金计算方而，对于电话营销经验较为丰富的业务员，将其冃标设定为每个刀发掘8个选型商机，并以约见客户的关键选型人员作为标准来计算奖金，每成功发现一个选型机会并成功约见一次的奖金为50元，发现超过8个的销售机会，每约见一个为80元。对于资历较浅的销售人员，町以适当调低其冃标。电话

4、营销数据库的获得与整理。俗话说巧妇难为无米之吹，如果没有一份有效的名单，即便销售人员的能力再强，也很难找到有效的商机。如果名单中的数据的准确性较低的话，还会造成电话销售人员大量的工作吋间的浪费。目询有很多公司在网上出售企业或个人的数据库。其中的价格准确度各不相同。是否选择购买这些数据库，购买什么样的数据库完全根据公司的经营的产品或服务的性质而定。对于那些客户群非常明确的公司，通过公开渠道就可以获得客户信息，也就没什么必要再去购买网上的这些数据库。对于ERp的渠道商，像我们公司，就有必要购买过这种数据库。我们买过

5、上海地区外资企业名录数据库，同时因为我们的业务主耍是倾向于电子和装备制造业的厂商的，因此购买过相关行业的数据库。不过，这些买來的数据都需要进行过滤整理。举个例子，因为我们销伟的是某国外erp,1=1标市场定位在10万到200万之间的需求。因此数据库小的决人部分公司都是规模很小的公司，不在我们的目标客户范畴之内。在开始打电话之前，就需要将这部分数据过滤掉，否则就会浪费大量的时间。另外，一般从网上买来的数据库中的联系人通常是公司的法人代表，冇的甚至只冇联系电话，不符合我们想要找的联系人的标准，因此还必须有相关渠道和

6、方法来找到公司的关键联系人，如电脑部经理和财务部经理联系人的电话。这部分的工作也是需要花费大量的。电话营销中客户数据的管理。电话销售的过程中，销售人员每天会挖掘大量的客户数据，这些数据主要有客户公司的基本资料，客户联系人的信息，客户公司系统的使用情况，与客户的互动悄况。通常情况下，电话销售人员为了图方便，习惯将获得这写数据填在Excel表中，其至草稿纸上。这小习惯往往造成数据收集和汇报的困难。信息散乱在各种文件中也不利于销售经理的查看与决策。因此，选择一个合适的erm系统来管理电话营销的数据很重要。用什么样的软

7、件，也需耍根据公司的情况而定，也耍看公司的预算。根据我们的经验，如果对销售自动化的要求不是特别高，另外数据量不是非常大的情况下，国内的CRM厂商做出来的系统基木上够用了，这边我可以推荐的有两家，广东的行健。我们使用CRM系统的功能主要在两个方面，一是通过该系统来维护客户信息、客户联系人信息、客户互动信息。电话营销成木与其他营销渠道成本的比较。在ERp行业，常用的营销和销售方式主要有发布广告、开产品发布会或研讨会、电话销售、通过销售人员的人际网络或者老客户的介绍获得销售商机。比较而言，电话销售在这几种发掘销售商机

8、的活动中属于最直接，成本最低的一种，更加适合于中小型咨询公司。对于稍大的咨询公司而言，广告和产品发布会则会成为最主要的营销方式。没有思想白由，就不可能有学术创新。一一周海中