渠道销售策略培训

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1、渠道销售策略培训预门课程热线（讲师助理）:手机:18749492090销售渠道是指商甜从生产者传送到川户手屮所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使金业迅速及时的将产品转移到消费者手屮，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把门己的产品顺利的销售汕去，就需要正确的选择产甜的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。影响销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，通用产品核定制产品，产品的技术服务程

2、度，新产品的使小；市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等；企业木身的因索，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。1,销售渠道的类型选择（1）直接式销售策略和间接式销售策略。按照商甜在交易过程中是否经过中间坏节來分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商甜从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节,间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，屮间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优

3、点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模人的商胡，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用丁•发展生产，以增强商品的销售能力等作用。-•般來讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成木和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。③企业口身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需耍高度控制商品的营销情况。反之，在以下情况下适合釆取间接式的销售策略：①市场分散，销售范围广

4、，例如大部分消费品。②'非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商胡，口用品、标准胡等。③企业口身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商胡和市场营销的控制要求不高。（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度來分类，可以分为若干长度不同的形式，商甜从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反Z就越短。消费品销售渠道乂四种基本的类型：生产者一消费者；生产者一零售商一消费者；生产者一代理商或者批发商一零售商--消费者；生产者一代理商一批发商一零售商一消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：牛产者一工业品用户；生产者一代理

5、商或者工业胡经销商一工业品用户；生产者一代理商一工业胡经销商一工业品用户。企业决定釆用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做岀选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少屮间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产甜的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而月•技术性强；②零售市场相对集中，需求数量人③企业

6、的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反Z,在以下情况下适合采取长渠道策略：①从产品特点來看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高；②零售市场较为分散，各市场需求量较小；③企业的销售能力弱，推销人员索质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。（3）宽渠道和窄渠道策略。销售渠道的宽窄，就是企业确定由多少中间商来经营某种商品，即决定销售渠道的每个层次（环节）适用同种类型的中间商的数目是多少。一般情况下，有以下三种具体策略可供选择：①广泛销售策略。这是由于企业的商品数量很大而市场面又广，为了能够使商品得到广泛的

7、推销，使用户随时都可以买到这种商品，才需要采用这种策略。例如,般H用品和广泛通用的工业原材料可以釆取这种策略。釆用这种策略，生产企业应该负担较多的广告费和促销费，以利于调动中间商的积极性。②有选择的销售策略。这是生产企业有选择的精心挑选一部分批发商和零售商來经营自己的产品，采用这种策略，由于屮间商数目较少，有利于厂商之间相互紧密协作，同时，也能够使生产企业降低销售费用和提高控制能力，这种策略适用面较广,例如选购消费品、耐川消费品，新产甜试销以及大部分生产资料商詁，都应该根据产品和山场的特点，选择较为合适的批发商和零售商。而屮间