精细化营销策略

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1、精细化营销策略本课程将回答您以下三个方而的问题：？?消费者为什么会购买商品？？?消费者怎样购买商品？？?我们将怎样影响消费者的购买？消费者为什么会购买商品或服务？人的行为模式：形成导致产生需要动机行为结杲需要：指人们感到某些基木满足处于被剥夺的状态一一科特勒一种“无”的状态。一种缺失，这种缺失会引起生理的不适或心理的失衡（紧张）。所谓意识到口己的需耍，就是对口己的现状感到不满足的一种状态！需要是一•切生命体的本能，是生命体固有的。在不同人生阶段，不同环境下以不同的形式体现出來。人的基本需要：心理上的需耍：在酒店消费行为中体现为：门我实现受欢迎——营业人员的热情程度受重视一一服务及时、

2、被记住、被格外对待、领导岀尊重面……受尊敬——特殊礼遇归屈和爱被理解一一叶酒的客人、尴尬的客人、有过失的客人……被称赞——审美观、价值观……安全生理上的需要，在酒店消费行为中表现为对洁净、舒适生存的需要问题：慈禧太后需不需要彩电？既然人客观存在多种基木的需要，人为什么有时候有意识不到自己的需要呢？顾客已经意识到的需要主动的需耍满足这种需耍一一响应型营销显现的需要顾客尚未意识到的需耍刺激被动的需要一一未受到足够的刺激潜在的需耍满足这种需要一一需求塑造型营销需要冰山人有这种需要，但并不是任何时候都能意识到！所谓意识到口己的需要，就是感觉到口己缺少某种东西！人，Z所以消费，是因为受了刺激！

3、在没有注意到刺激物Z丽，人不可能对该物表现岀明显的需求！但对这种刺激物所能带来的效用的需要确是明显存在的！形成导致产生刺激需要动机行为结果行为的基木模式：理想的状态人的内部期望的状态本能刺激意识到H欲望产生注意生理不适己的需要心理失衡有选择的注产生改变现缺失的感外部外部意部分刺激状的一种意知，对现状实际状态环境刺激识冲动！感到不满！欲望：企图改变口身现状的意志冲动，是一种“意识”；欲望是需要的表现,在很大程度上受到人的经历、地位和社会环境等多方面的影响，包括营销活动的影响，基于一种需耍，可能会产生不同的欲望。对特定产品的欲望，前提是具有购买能力；需求：需求是对欲望的一•种理性归纳，取

4、决于购买力。人所有的行为，都源于被刺激了的需要！营销的任务就是：发现需要激发欲望满足需求一个乡卜•小伙了的故事一个乡卜•來的小伙了去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩了。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该卜•班了。老板真的来了，问他说/你今天做了几单买卖”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基木上可以完成20到30单生意呢。

5、你卖了多少钱？”“300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神來的老板问道。“是这样的，”乡下來的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓血，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他-辆丰田新款豪华型'巡洋舰老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡

6、下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：'你这个的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？营销和销售的区别：销售(Sales)指企业在目而的事业基础上，将产品或服务推销给客户；营销(Marketing)扮演的角色是如何创造一个能销售的体系，这个体系以满足顾客需要为中心，企业内的各种机能、各项资源经由这个体系而能产生满足顾客需要的效果，有了这个健全的营销体系，销售犹如顺水推舟，反Z销售将成为一项艰难的工作。营销是使产品好卖；销售是将产品卖好。因此，营销的终极口的在于是销售变得不必要。现代营销Z父一一科特勒??营销不是一家一家敲门，而是塑造强势品牌，让买主自己找上来??消费

7、者为什么会购买商品？？?消费者怎样购买商品？？?我们将怎样影响消费者的购买？消费者购买任何产品，都是为了解决他们在生活和工作中发现的问题；他们购买的不是产品本身，而是问题解决方案！我们将消费者购买和消费商品的过程视做问题解决过程！理想（期望）状态我应该怎样生活，我应该怎样工作！我应该是一个什么样的人？所谓问题，就是现实与理想问题状态（口标）Z间的差距。现实可是我现在？唉！消费者解决问题的模型对问题的认识有一个较长的反复过程，当问题不太严重时，顾客倾向于忽视