营销管理大纲

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1、营销政策管理细则第一章销售管理政策第一节年度任务分解及管理原则一、任务构成1、子公司基础纯销任务山辖域内省级区域任务总和构成。2、销售公司基础纯销任务由辖域内各分公司任务总和构成。3、分公司基础纯销任务由辖域内的•直属业务员及连队任务总和构成。4、连队基础纯销任务由辖域内的网点任务总和构成。二、任务依据1、屮心以各省、点辖币为单位，以单网点，核心单品种为基础，取2010年实际完成纯销与2011年1-4n份实际完成纯销之和作为该省、直辖市、分公司、网点基础纯销任务。三、任务考核周期：1、以2011年9刀份开始到2012年12刀份为一个考核周期，共计16个刀

2、，分四个阶段核算；三、任务分解要求：1、以齐省或直辖市为单位，按品种将任务分解至分公司及网点，了公司所辖各省、直辖币任务原则上不建议进行调剂。2、以省、直辖市为单位，按各品种任务总额分解，品种之间不得调剂，各省、分公司品种总量必须保持和子公司品种总量一致。3、B各省或直辖市向下，年度基础纯销任务的100%（含）以上必须按已在销品种细分至已在销地级市区域及网点，超出已在销网点任务的可分配至待开发网点、品种；4、2011年9-12月份各省所辖网点品种基础纯销任务Z和作为该省9-12月份皋础纯销任务，原则上不做调整；5、新品基础纯销任务由各了公司根据市场实际情

3、况H行制定；6、自各省或直辖市向下,如需调整2011年9-12JJ份基础纯销任务的,2012年度四个阶段须遵循25%:24%:25%:26%的分解原则；如不调整，2012年度三个阶段须遵循32%:34%:34%的分解原则，刀度按24%：25%：25%：26%分解，以签定的合同或任务分解表为依据，金水宝、醒脑静、悉能及新品种按数量进行分解，老产品和黄氏无需分解，按金额汇总；7、所何纯销任务、考核均为阶段锁死，在年度任务总额不变的前提下，如各分公司、销竹公司完成任务差异较大，各子公司可根据市场情况进行调整，分别报上级机构批准后执行。四、任务管理1、关键词解释

4、（1）任务计算价：原厂定销价，现统一改称“任务计算价”。（2）纯销额：单品种纯销量X任务计算价。（3）基础纯销任务：指下达分解并经中心审批确认的子公司、销售公司、分公司、连队、业务员的备案网点纯销基础任务。（4）考核纯销任务：按预算（全国处方药40.3亿）下达分解的子公司、销售公司、分公司、连队、业务员的备案网点纯销任务。（5）销售考核任务：按预算（全国处方药41.5亿）下达分解的了公司。（6）销售回笼率：本年度（或阶段）回笼额三本年度（或阶段）发货额。2、全年基础任务：以终端进货计全年基础纯销任务；3、基础纯销任务不含白然流水、OTC,基础回笼任务含临

5、床、OTC、自然流水；4、业务员按单网点制能单品种纯销任务，单品纯销任务以年度为基准，以所操作单网点为单位,以核心品种单品种纯销任务为让算激励的核心依据；5、品规折算悉能以1ml、醒脑静以10ml为标准按同比例折算,72粒金水宝按63粒计算。6、如遇未屮标或区域大而积停药、不良反映、医保限量等廉因，经营销管理小心批准后，子公司可在权限范围内作全盘调整。7、干部亲属网点的任务山各子公司、销住公司制定，每阶段必须在0A或销（分）司会议室进行公示；8、新开发网点口首次进货刀度起，三个刀内可由子公司口行确定是否下达基础纯销任务考核。第二节业务人员超纯销激励一、定

6、义与范围1、定义：超岀临床慕础纯销任务部分的市场一线人员货币性奖励。2、适用范围：处方药各分支机构。二、超纯销激励比例设置原则：1、不同市场实行不同的超纯销激励比例，潜力市场高于发展市场，发展市场高于成熟市场；2、不同产品实行不同的产品超纯销比例，推进产品结构平衡；3、以41亿考核任务为参考，按集团激励比例为依据，成熟市场以增长13%,发展市场以堆长4、分段设置，前轻后重，按纯销实际完成比例分档设置对应的超纯销激励比例;5、以省为单位设置超纯销激励比例，各分公司按所在省份的超纯销激励比例计算各自的超纯销奖励总金额，各级人员超纯销激励比例由子公司根据口皮书

7、耍求在限定的范围内制定；三、超纯销激励标准：1、子公司超纯销激励标准：成熟市场：省份品种0-9%9-15%15-25%25-35%35%以上上海、北京金水宝3.00%4.00%5.50%5.50%5.50%天津3.00%■4.00%4.50%5.00%5.00%江苏3.00%5.00%6.00%6.00%6.00%江苏、北京醒脑静3.00%5.50%6.00%7.00%8.50%上海、天津3.00%5.50%6.50%7.50%9.00%江苏、北京悉能3.00%5.50%6.00%7.00%8.50%天津、上海3.00%5.50%6.00%7.50%9.

8、00%发展市场:省份品种0-15%15-20%20-30%30%-45%45%以