铁路货运营销面临问题及对策

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1、铁路货运营销面临问题及对策摘要：本文着重分析了铁路货运营销所面临的内部问题和困难，并根据市场经济的客观形势和铁路本身的优势，从观念、机制乃至运作上提出了解决这些问题的方法、手段，力图探讨富有市场经济特色的铁路货运营销工作的新路子、新格局。关键词：铁路货运营销对策随着国家经济市场化的进程，经济产业结构的调整，企业的兼并与重组，各种运输方式的崛起与竞争，铁路货物运量日渐下降，在全国运输量中所占份额逐渐减少。出现这种现象不能不引起我们冷静的反思：是什么因素使铁路货运营销推动迟缓，是什么因素使铁路货运营销市场的建立举步维

2、艰，铁路货运究竟面临哪些问题及困难，如何走出困境，步入市场，成为市场的主人。1铁路货运营销所面临的问题及困难1.1思想观念上的障碍还远没有解决，计划经济所带来的影响还没有消除一段时期以来所形成的春运货源紧缺，春运后迅速恢复的规律已经打破，高运价货物的流失与随之而来的部分大宗货物的流失，没有引起大多数职工的重视，而对其他运输方式大张旗鼓向铁路运输竞争与挑战的局面还认识不清。生产管理由计划型、成本型向经营型、效益型的转变，还有相当差距。铁路进入市场的各项中间环节还阻碍着其市场的培育与发展。相对独立经营的思想体系和保障

3、体系尚未建立。这些都严重束缚了铁路货运进入市场的能力，是当前存在问题的核心和焦点。1.2营销机制尚未真正建立营销对每个企业来说都是非常重要的。在铁路货物运输面临巨大困难的时候，建立、健全一套完整的营销机制更显得十分重要。而目前，这套机制还未真正建立，势必给铁路运输带来很大困难。铁路的优势得不到充分的发挥，而铁路运输的弱点往往暴露在市场竞争的环境中。营销的组织机制，营销的战略、策略的研究、制定，营销目标的确立，营销政策的制定，营销应采取的手段、方式，营销队伍的培养、提高，营销全过程的服务、监督与控制，营销的激励与处

4、罚的规范，都是当前应该解决而未得到解决的问题。1.3营销网络还未形成单一点面的营销活动只能起到局部、单一的效应。铁路是一个网络性运输企业，其大联动机、大网络的优势是其他运输方式很难具备的。但是，这种大网络同样存在大漏洞，这个大漏洞就是广大的非铁路化地区，广大的铁路网间的农村。我国是个农业大国，广大的资源、广大的消费在当今的农村，而铁路乡村网点十分稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于广大农村、乡镇以及未通铁路地区的营销网点，将十分必要和重要。1.4铁路运输产品结构还不能适应当今市场的需求产品品种的多样化、高质量、高效

5、益是市场追逐的目标,是客户对运输的需求。目前铁路运输只有铁路段的产品，公路段、水路段的产品几乎为零。而在市场竞争中，客户的要求不只是将货物从甲站运往乙站，而是全方位全过程高质量的服务。因此，在扩大铁路自身产品品种的同时，完善、配套与之相适应的其他方式运输产品，形成真正适应市场需求的产品体系，亦是十分必要的。2解决货运营销中存在问题的对策铁路货运营销存在问题与困难的同时，亦存在解决这些问题、困难的希望。只要我们审时度势，寻找解决问题的对策，铁路货运营销就一定能从被动转化为主动，从起步转化为飞跃，从低谷逐步走向高峰。

6、2.1转变观念，提高认识，强化铁路货运营销宣传观念问题是个十分重要的问题。只有从计划运输的旧观念中解放出来，树立起市场运输的新观念，树立起"生产围绕营销转、营销围绕市场转”的生产经营型观念，才能真正提高认识，才能把运输生产和营销工作真正统一起来，才能主动地破除与市场营销不相适应的一切规章制度，才能破除条块分割、部门分割、环节繁杂、政出多门的管理模式，形成铁路货运各部门协调一致、联合动作的整体优势。2.2建立、健全与市场经济相适应、相配套的营销体制、机制和制度要研究铁路货运营销的战略、策略，制定营销的具体目标、方式

7、、手段，没有一个完善的体制、机构是不可能的。要破除部门分割、条块分割的老框框，建立起一个功能齐全、运行自如、协调一致、适应市场的机构，把握铁路营销的决策、方向，并指导基层站段的营销工作。2.3把加速货物送达做为货运营销所追求的直接目标生产资源的配置要符合铁路货运吸引范围的要求，要改善生产力布局。在加大货运基础设施投入的同时，适当考虑与之配套的相应设施的投入，是充分发挥现有生产力资源而又不断开发长期资源的要求。运输产品由以往的少数、单一向今后的多数、多样化发展是市场经济的要求。要加速改造运输产品，不仅要继续搞好整车

8、、零担、鲜活、集装箱运输,而且要发展多样性的快运直达运输。既要有跨局的快运直达，又要有管内的快运直达。“班列”的开行亦要向多样化方向发展。2.4建立各经济区域的铁路货运营销网络网络是渠道，是桥梁，是纽带。在各个货运办理站的吸引区范围内普遍设立网点，并将网点互相勾通形成网络，不仅能扩揽货源，勾通信息，而且可以起到相互补充、力求平衡的作用。网络与货运代理制度相结合，必将把货运