公司的市场运作规划

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1、浪木代理商的市场运作指引（业务经理）--王云鹏第一章良性市场运作推进第一阶段：建立有效终端，组建售后服务 1、人员招聘、培训，建立售后服务（建议前期可设文员、财务、仓管各1名，业务2-3名，售后1名，运作两个月左右可随着市场及销售的变化不断续增加人员） 2、对竞类品牌进行摸底，市场进行充分的调查，有选择性质的物色商场。3、选择A类商场（指当地有代表性、销售最好、人流量最大的商场如：百货、国美、苏宁、百安居、麦德龙等）进场谈判、公关第二阶段：终端建设1、 终端关系（指业务、财务、商场相关负责人的关系建立）2、 终端形象（指卖

2、场位置、专柜制作、产品陈列、商场户内、户外广告等）。3、 导购员培训（企业文化，行业知识，产品专业知识，销售技巧，竞争对手知识）。4、 终端促销（指选择消费者适用较喜欢的礼品作堆头和特价机等活动）第三阶段：广告投放、信息跟进1、 媒体分析、选择、广告投放（前期尽量不投电视等硬性广告，可投报纸、户外、户内、散发宣传单页等广告）2、 准备咨询登记，成立信息处理组，跟单销售第四阶段：二级市场及厨卫分销（以专卖店为主）1、市场运作前期，应先开发终端，以终端为主，做好终端形象、营业员培训.2、专业厨卫的挂靠、联营、租赁第五阶段：户外

3、、小区推广1、户外的踩点，针对人群较多，逗留时间较长的场所，沟通物业租赁场地2、物料、演示道具、人员培训、产品设计等预期准备。3、最好是采用免费使用，预先设计好几个老客户进行现场引导，4、关键的的推广口号“免费XXXXXXXXX现场活动”第六阶段：直销团购和电视购物1、借助终端形象、渠道形象加上现场推广和小区推广的引导，安排一个专业业务经理进行谈判、寻找、沟通一些单位、机关、茶楼、酒店、学校、医院、公共场所、房产等直销单位。2、电视直销工程的合作，主要目的是利用直销的爆炸性和循环曝光率拉动品牌的知名度。第二章公司架构建设①

4、、总经理拓展,②、直销部,③、二级市场部,④、售后服务部,⑤、财务,⑥、储运人事行政,⑦、市场部商场部.(注：以上架构主要针对直辖市、省会及大型地级市)一、相关部门职能说明：1）总经理：一般即代理商本人，掌控市场操作方案，商场进场，商场及其他关系处理，广告投放，公司全盘操作。2） 市场部助理：协助总经理日常工作，报表收取，各项工作记录、落实、检查，审核，等。前期可以兼行政、人事、财务等。（小地级市一般是老板娘兼任）；3）连锁终端市场部：下辖各大商场、建材超市、专卖店等，按卖场的数量设商场业务若干（一般每8-12个大型商场设

5、一个主管人员），各卖场视其情况设营业员1-2名；（附：可自我设定终端运作手册及管理行为规范）。4）拓展直销部：设主管人员1名，负责卖场以外的直接销售工作。（直销团购、电视购物等）具体如下：A、各小区的推广、直销，B、负责各小型宾馆、工厂、事业单位等的团购业务开展；C、通过咨询电话记录跟单销售；E、团购网。附：可自设定直销运作手册及管理表格。5）售后服务部：设主管人员1名，安装人员若干，负责产品的维修及公司各卖场演示系统维护等。6）二级市场拓展部：此部门在市场启动的三个月后成立，负责二级市场和加盟店的开发与管理（建议一个县级

6、市只开一个专卖店或者加盟店和挂靠多个建材渠道）。7）财务储运行政人事部：分别负责公司相应后勤管理，在市场全面启动后，此部门可分设三个独立部门，小地级市由老板娘兼任。注意几点：①由于产品知识较多，以上所有岗位员工都必须经过严格的专业培训、考核合格后方能上岗。切忌使用未经过培训的员工；②前期工作人员精简，随业务发展可逐步增多；③小地级市人员精简。第三章 终端建设运作根据家电行业多年营销经验总结，任何品牌要立足于当今市场则必须做好强势的终端和培养专业、具有良好素质的优秀导购员（促销员），同时具有高品位的大型终端形象，多元化渠道网

7、络和优质的服务才能赢得顾客超强的购买信赖。一、选择终端1）专业化家电连锁（电器城）：专业性强，消费者购买目标明确，销售力强；比如国美、苏宁、三联、大中、麦德龙等。2）建材超市：客流量虽小，但所有的客户几乎都是购买的潜在客户，针对性和购买力强；比如百安居、乐安居、好美家等。3）大型综合性商场：客流量大、商场信誉好、辐射广、影响大、是提高品牌形象的最佳场所。4）专卖店5）根据目标消费群和电器产品的吻合度来看，在大中城市，家电连锁、建材超市和大型商场超市是最佳渠道；而在小城市和县城，专卖店、加盟店、联营店是最有效的销售渠道。二、

8、进驻卖场1、选择有效终端：择优选择最好的终端进入，不要因费用少而选择差商场，形成恶性循环。A、商场的位置：商业中心、新楼盘集中区较好；非商业中心的老区较差；B、商场的人流：人流量大的商场有利于扩大产品知名度，增加销量；C、商场的信誉：信誉好的商场能提升产品的品牌形象；D、市内终端尽量直接操控，在直营难以