十四、销售技巧

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1、销售技巧销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么知识准备工具准备心理准备提出问题发现需求处理异议缔结订单拜访记录分析跟进顾客模板保持联络资源储备良性沟通+销售拜访的整体性准备接待服务为什么强调“整体性”整体性是什么你一定知道的一句话你做到了吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？你知道怎么做吗？销售准备——意义可以再次了解顾客增加销售顾问的信心可以把握对谈方向所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备20%80%学会运用“二八”法则推销新手起步工作与休息了解顾客与销售不同顾客与收益说和听的关系重要的第一印象

2、感情建立与产品演示“杀价”情形的比例计划准备与实践……精于知识的三个要素商品知识销售知识人性知识拜访前计划客户情形分析个人基本资料家庭基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析亲友情况分析个人家庭需求分析交往契合点分析……分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商接待前计划客户情形分析产品介绍准备产品知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备提炼你的USP学会做翻译…………独特的销售主张接待前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备产品利益信息——最终使用者产品利益信息——经销商产品安全信息利益安全信

3、息——最终使用者和经销商利益分解信息……接待前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录确认拜访结论梳理已传递信息并解决遗漏确定遗留问题并准备解决方案准备和整理新信息决定保留或转换沟通方式……接待前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录介绍法准备介绍方法产品法利益法震惊法问题法馈赠法调查法赞美法求教法聊天法……准备销售支持接待前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录一般销售工具准备介绍方法业务推广工具……准备销售支持接待前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录想象准备介绍方法记录……想象拜访过程修改

4、提高熟练记忆准备销售支持接待前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录专业性准备介绍方法协调性……想象拜访过程亲和力整理良好仪表准备销售支持接待前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录克服消极心态准备介绍方法不用我们的车是因为嫌太贵想象拜访过程整理良好仪表树立正确心态竞争对手的价格太滥，所以不选择我们的车这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的车这个人太难约了，等了2个小时，还是没见着……将上面的消极心态转化为积极心态耐心与持久最重要准备销售支持接待前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法想象接待过程整理

5、良好仪表确定库存情况树立正确心态目标设定的Smart原则Specific—特定的、具体的Measurable—可衡量的、可评估的Ambitious—具有挑战性的Relevant—相关的Time—具有时间性的Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!接待拜访中对谈观察与被观察——哪个更重要？18销售对谈五步走最初接触阶段：具有决定性资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳行动

6、阶段：缔结，进入服务流程第一印象的重要性说的内容说的形式身体语言7%38%55%魅力秘笈8+1赞美声调倾听握手眼睛点头微笑身体第一印象，你只有一次机会——BeWell-prepared!破坏第一印象的方法占用客户的地方与咨询的患者讨论药品留专业资料给非专业人员充当第三者漫无目的浪费时间落下记录本等物品谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望

7、、慌慌张张具有销售力量的24个词汇顾客的姓名了解证实健康从容保证钱币安全节约新的亲爱发现正确结果真诚价值玩笑真理安慰骄傲利益应得快乐重要其它五个词汇：你担保优点明确好处妨碍销售的24个词汇应付花费付款合同签字尝试困扰亏损丧失损害购买死亡低劣售出出卖代价决心费劲困难义务责任失败不利不履行开场目的利益接受？——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰开场三要素避免这样的开场议程模糊不清没有解释议程对客户的价值没有促进开放而双向的交流气氛一连串的产品特征议程不切实际……提问的类型封闭式问题定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择目的：锁定开放式问题定义：不

8、提供答案，给对方留出空间阐述观点目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料提