经销商销售主管工作手册

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1、郑明明化妆品有限公司经销商销售主管工作手册前言此手册是郑明明化妆品有限公司经销商主管的指导性手册；此手册包括了公司对这个职务的主要工作要求以及标准，叙述此职务的工作内容。主要内容经销商主管的资格标准基本工作内容工作职责一.职务的资格标准学历：大专以上；经历：日用消费品领域2年以上销售经验；能力：领导能力，业务拓展能力，沟通能力，计划能力；素质：责任心，主动性，协调性；保守公司机密；符合公司用人标准；技能：电脑操作，文稿撰写，国语；二.基本工作内容了解化妆品的基本常识品牌定位：高档化妆品（雅诗兰黛、资生堂、CD、倩碧等）中档化妆品（欧泊莱、郑明明、羽西、

2、嘉娜宝、欧莱雅、玉兰油等）低档化妆品（宝璐丝、诗丽雅、丽花丝宝）超市（大宝、小护士等）产品分类：基本为护肤与彩妆两大类了解产品的成分、功效、使用方法销售渠道：例，欧泊莱：由公司直营郑明明：一部分直营，一部分通过经销商销售二.基本工作内容2.CMM产品：护肤：彩妆：工具类：小计：护肤：SKU彩妆：SKU其它：SKU共计：SKU二.基本工作内容3.CMM组织架构工厂：销售公司：分公司（4个）：沈阳、北京、南京、上海、CMM销售渠道寄售买断现款帐期经销商商场二.基本工作内容二.基本工作内容4.掌握CMM公司柜台管理a.零售店的选择商场选择原则:选择优秀之

3、商场合作是成功销售的前提。该商场所在城市的地理位置,交通等;商场规模(整体及化妆品经营面积);商场客容量,购物环境;商场实力,信誉方面,经营性质;竞争品牌在该商场的日销量;零售店对于各个品牌的意向；商场化妆品一般扣点.将准备选择之商场与其他已经营商场比较(以竞争品牌为参照物);首选最显眼位置两处以上（以进门可以看到为基础）；争取较大的营业面积,及其他空间;选择靠近主要竞争对手和促销空间的位置;将最终选择位置记入联营或买断合同.密切关注零售店的整改－准确确定柜台在零售店的位置及面积－签订合作合同－合理增减当地柜台－柜台陈列的标准卫生

4、标准柜台摆放特别陈列二.基本工作内容4.掌握CMM公司柜台管理b.柜台陈列(一)卫生标准----前柜(前柜表面,柜内单层,双层陈列面;柜台之间连接处等)----后柜(每一个陈列格,灯带,储物箱等)----展示架(展示架,顾客试用架等)----产品(柜台内陈列产品,礼盒内产品,外包装,储物箱,抽屉,小仓库等)----助销品(促销立牌,POP,化妆镜,化妆工具,促销品等)----其他(前柜与后柜之间不得有与销售无关的物品,保持最大空间)(保证柜台亮度,有问题及时维修,)二.基本工作内容4.掌握CMM公司柜台管理b.柜台陈列(二)柜台摆放----原则

5、:陈列新货,销售旧货,注意保质期,对于破损过期之产品及时上报,协商解决----方式:1)公司统一陈列标准(例:公司定期产品陈列图片)2)适当的发挥(促销品的展示,礼盒的组合搭配,资源的合理运用)----问题:1)是否有断货(绝对禁止:摆放不整齐,产品不丰满,系列不齐全等)2)产品价格的准确性,是否已标识,(公司统一零售价格)3)所有陈列之产品上的标识面向消费者4)各种展示架放置于产品系列位置,同时全部向外面对消费者5)对于销售小票,笔,报表,赠品登记等应放置于展示架抽屉.二.基本工作内容4.掌握CMM公司柜台管理b.柜台陈列(三)特别陈列----争

6、取更大的空间,增加我们的气势(对于非我们形象柜利用店内柜台,应争取更多的柜台陈列我们的产品及助销品)----每月有针对性促销活动----POP醒目位置(禁忌:POP吊挂于后柜等处)----定期推荐之产品----促销品陈列----特别指引----店内其他客流大,更醒目位置的特别陈列--位置:进门处,电梯口,拐角处等等--形式:大立牌,小屏风,一拉得,促销桌等.二.基本工作内容4.掌握CMM公司柜台管理b.柜台CMM竞争品牌:欧伯莱,玉兰油,高丝,羽西,美宝莲,欧莱雅,ZA,REDEARTH等观察高档品牌情况是提高我们的重要途径所在商场销售情况赠送情况(新

7、产品)促销方式其他帮助我们更有针对性,开拓市场,选择商场;是衡量我们市场份额的重要途径是促进自身销售的参照物;怎样的赠品是吸引人的;怎样的赠送方式能诱发消费者的购买欲(赠品价位);开发的新产品对我们的启示;是借鉴并改变促销形势的参照物;发现闪光点;位置的变化;形象柜台的设立,市场的开发;形象柜的更新;二.基本工作内容4.掌握CMM公司柜台管理c.竞争品牌－做好新产品上市的准备工作经销商专柜销售订单BA培训柜台陈列安全合理的库存（分公司，经销商，柜台）相关赠品其它：质检、卫检报告等－在公司指定时间上柜－销售情况及销售数字的及时反馈二.基本工作内容4.掌

8、握CMM公司柜台管理d.新产品新产品是公司新成代谢的催化剂，是生意增长的机会点，忽略了新产品